空调厂家摸索突围之路

尽管每年春节都不是空调厂家的销售旺季，但面对分散的消费群体和难以集中爆发的市场销售，不少空调厂家开始重视春节等假日消费经济的作用，并有针对性地推出了一系列促销活动。

市场迹象表明，国内三大主流空调企业海尔、美的、志高以及部分急于向一线品牌突破的企业都在春节期间有所动作。海尔在春节期间热推成套家电，而空调产品也趁势大打促销牌；美的借央视春晚的广告宣传之势，加大了对商家在春节期间的销售任务；志高针对“圣诞、元旦、春节”统一制定了促销方案；奥克斯自从悄然实施价格战向价值战的转型后，将重点投向了终端促销。

与此同时，国美、苏宁等连锁卖场和遍布在三、四级市场上的空调专营店等也纷纷利用自身的优势，分食春节市场这块蛋糕。

在厂家投入力度加大的同时，来自市场的整体反映却很平淡。笔者在不少连锁卖场看到，平时人群集中的家电展区，只有各厂家的导购员留守，有的导购员管着三四个品牌的销售，其他人员都放假回家了。

据一位导购员介绍，从初一到初六，每天前来购买空调的人还没有现场导购员多，每天成交量都在5单左右。但成交概率较大，一般来看的都会成交。他还透露，同样一家连锁卖场，不同门店之间的差别也很大。位置较好的门店，空调每天都会有产品售出，但位置较差的门店，连续几天都没有销量。

与连锁卖场相比，位于三、四级市场上的众多空调专营店销售也不好。笔者在江苏南方的几个乡镇看到，春节期间不少空调专营店都开门做生意。同时还加大了宣传促销力度，利用从道路墙体、条幅到门头等各种广告形式来推广相关空调品牌。志高、奥克斯、新科等品牌的空调专营店在乡镇上都能看到。

这些专营店的销售方式较为直接，买赠促销基本没有，直接在价格上进行优惠。一位乡镇专营店负责人透露，受春节其他消费品热销的影响，一些进城务工人员返乡后，开始为家里购置空调、冰箱等家电产品，在春节前掀起了一阵销售热潮，但总体数量有限，从正月初二到初八，基本没有生意。他们开门迎客主要也是一种宣传推广。

笔者认为，短期内春节空调市场还难以形成销售气候。一方面，春节长假期间许多城市居民都会选择外出旅游或下乡走亲访友，因此在一定程度上造成了一、二级市场的消费人群流失；另一方面，春节家电市场的销售氛围需要厂商以及消费需求的共同拉动。近年来，尽管一些厂家对春节市场投入力度加大，但多数厂家仍然不认可春节市场的销售拉力，短期内还无法形成销售氛围。

当然，对于空调厂家而言，仍然存在提升春节市场销售业绩的突围之路，那就是加大对三、四级农村市场的拓展和开发力度，从而在春节前夕蚕食市场份额。