赣西热泵和中央空调市场：东边日出西边雨

赣西，是江西西部城市群的简称，它包括宜春、萍乡和新余三座城市，均分布在浙赣大动脉上，是江西有名的“交通走廊”。赣西所辖面积近3万平方公里，人口近800万，其经济总量占了江西全省五分之一，实力在江西排名中下。

赣西地区气候温和、日照充足、雨量充沛、无霜期长，其良好的气候极其适合空气能在此“安家落户”，特别是同纬度的湖南市场的红火，抬高了众多空气能品牌对这片土地的期望值。同时赣西身为江西工业产业“重陲”，其在煤炭、机械、冶金、化工等多领域的发展及在建筑领域的繁荣，也为中央空调的立足提供了产业基础支持。但赣西毕竟不是江西经济发展的重心，因此其中央空调与热泵的市场前景虽好，可眼下还是一场“镜花水月”，离真正的发展总是还有那么一段距离。

空气能： 少数者的博弈

说到空气能，就不能不提到太阳能。赣西充足的光照条件，在几年前都还是太阳能热水器的市场，包括清华阳光、皇明等品牌，销售范围从市区到周边地区，覆盖率高。近几年，随着城市高层建筑的出现，太阳能市场因安装不便等原因而大幅度萎缩，因此曾出现了空气能疯狂占领市场的局面。据中广欧特斯新余总代理刘晓连介绍：“06、07年市场做得很是疯狂，做空气能的人太多了。后来陆续关门歇业的不少，现在能剩下来的品牌不多，大家也变得理性了。”刘晓连从07年就开始做空气能，对这几年的市场变化深有体会。

但是在新余，却呈现的是另一番景象。据新余一位资深热泵经销商讲述，新余在推广“节能环保城市”，从09年后城市规划区的新建在建建筑都要安装太阳能，以配合国家的“金太阳工程”，这对新余空气能的影响不可小觑。

深究其中原因，其实还是人们的购买观念还未完全接受“空气能”这一概念。赣西的整体消费水平不高，因此对价格因素考虑得较多，据刘晓连介绍，中广200L的机型售价大概在6千左右，而150L的也不低于5千，这样的价格对于首次前来购买咨询的顾客来说，第一反应都是觉得太贵。同时空气能同样作为节能产品，但还未受到像太阳能那样的政策重视和支持，也从一个侧面反映出人们对空气能认识度还远远不够。

另一个最主要原因就是赣西城市规模偏小，主城区面积偏小，而县级区域大多又不构成足够的消费能力，总体上限制了空气能的区域扩张和推进，这种现象在新余表现得特别明显。据了解，新余下辖四区一县，凡是进驻的品牌大多就集中在狭小的主城区，几乎一个小时不到就可以走遍，这样留给品牌纵深发展、以渠道拉动销售的空间就非常有限。

目前入驻赣西地区的较知名品牌主要有：同益、锦江百浪、长菱、中广欧特斯、志高、格力、美的、纽恩泰等。品牌的活跃程度表明这里仍然是一个还有待进一步开发的“潜力股”。虽然继福建、浙江等第一梯队市场发展起来后，江西、湖南等作为热泵的第二梯队也越来越受到众多品牌的重视，但湖南市场的火热气象似乎并没影响到临近的赣西。“气能热水器虽然进驻得早，但一直的表现都很平稳。”因此大多数人目前对赣西市场存有观望态度。

不过，在平稳的市场背后，赣西却早已迎来了“勇于吃螃蟹者”，他们早早布局，仔细地挑选代理渠道，表面上风平浪静，实则积极暗渡陈仓。

作为当下空气能热泵的巨头，美的似乎有足够的把握来开垦这个市场。3月21日，美的举行了“空气能热水器普及•美的先行”的战略新闻发布会，美的在江西的两家分公司的领头人——江西美的制冷设备销售有限公司总经理李崇眉与江西美的暖通设备销售有限公司总经理谢磊均率团队到场。谢磊高调宣布美的将在2011年全面发动“空气能热水器普及风暴”，一举突破空气能热水器价格高企的发展瓶颈，美的空气能热水器直逼行业价格底线，突破4000元大关。同时一举推出两款大水量的空气能热水器，将在江西掀起一场史无前例的空气能热水器降价普及风暴，无疑会对赣西市场起到推波助澜的作用。

而在新余，另一种探索的模式却兴起。新余市璟明贸易有限责任公司总经理周游民向我们介绍他和其他两位合伙人开的这个门店：“我们这个店有160平方米，里面放了三个热泵品牌——格力、长菱和纽恩泰，总体上点类似于商超模式，即我们把几个品牌的产品都放在一个店内，规模和总量都做得很大，这样既有技术特别好的，也有品牌优势的，也有实惠的，方便消费者选择。”这个店的总投资约100来万，周总表示非常看好空气能在新余市场的发展前景。“为了开这个店，我们考核了很多厂家，还参加了很多经销商会，最终敲定了这三个品牌。”除此之外，另外还有一家专门做格力的专卖店，则是由一起合伙的彭总负责，周总和另一个合伙人付总专门负责这个大店。

而志高也颇有动静，早在09年，广东志高空调有限公司董事长李兴浩一行9人就对萍乡的安源进行了考察。去年，在西北区做了六七年的刘政胜来到了志高萍乡销售中心，正式接手萍乡市场。刘总告诉笔者，本来想一举在赣州做直销中心的，但赣州已经有人进驻了。现在主要以批发为渠道，今年的重心会放在与厂家的合作上。

锦江百浪萍乡总代理赖军也告诉笔者，作为进入时间较早的品牌，锦江百浪去年销售额在100-200万之间，现在发展速度很快。“我们主要是工程做得比较多，工程机占了2、3成，最近一直都非常忙。”

制冷商情记者也从一些经销商处了解到，萍乡是赣西地区空气能做得最好的，这也跟萍乡的经济爆发力与市场容量有一定关联。但即便是发展最好的萍乡，也尚未形成有效的规模，不过江西作为热泵版图的下一块开发地，待其区域市场被品牌间的竞争“催热”之后，必定会呈现蓬勃的景象。

中央空调： 群体的摸索之路

据了解，近几年由于房地产业在江西的发展，一定程度上拉动了其中央空调的市场容量。市场的增长速度和巨大的潜力，使得国内大部分中央空调企业都涌入江西，纷争这块极具潜力的市场，而赣西作为工业产业重地，也自然受到垂青。不过，赣西是江西市场容量最小的区域，很多品牌都不会设立单独的办事机构，部分品牌会借助代理商的力量运作市场。

从整体形势来看，今年的政府基建项目建设量与去年同期相比有大幅度的提升。因此目前，中央空调产品的需求主要还是集中在政府以及一些企业项目中。据江西群立空调工程有限公司总经理陈林向笔者介绍，公司所做的样板工程中就有涉及政府机关的，如新余市检察院工程等。

因为经济上的落后使中央空调的价格在赣西一直处于比较低的状态，所以用户在选用的时候很大的程度上还是取决于价格，大部分用户对于设备要求比较低，产品只需要保证价格上的低廉、安装上的简易、满足日常功能上的需要就行了。模块机因为其产品特性满足以上的要求从而迅速占据了中央空调的一部分市场。在商业场所中，风管机凭借安装方便、运行简单等特点受到了业主的青睐，也成为市场上发展势头明显的一支劲旅。而冷媒型机组产品由于价格较高，因此接受程度不是很高，传统的冷水机组市场同比上一年度略有下滑。

另外，据笔者了解，格力在赣西显得非常强势。格力在萍乡做得最好的是萍乡市环宇空调电器有限公司，据其总经理黄雪龙介绍，2010年其销售额为800万，其专卖店是萍乡最大的，售后队伍也非常完善，有几十个人和工程师。黄总对11年的销售预期非常自信，预计11年目标能超过千万。

同时，据宜春市恒信电器有限公司总经理谢宜红介绍，去年其做了1千多万，其中家用中央空调就快接近千万。主要目标客户是宾馆酒店、单位、别墅等，主销机型为多联机和风管机。谢总说自己以前就在格力总公司做销售，从06年开始做这家公司，宜春的工程机他们占了一半，售后维护保养更是占了一大半。

而美的一直在推进自己的渠道扁平化任务，单在萍乡一地就设立了三十四个经销商，赣西区域大部由位于赣南的江西美的制冷设备销售有限公司所负责。在去年下半年举行的新品发布会上，美的力推其直流变速三管制多联机、变频三剑、空气能中央热水机商用冷回收机组。据江西美的制冷设备销售有限公司的推广经理龚思祖介绍，2010年轻商加多联机一共做了4千万左右，主要面向房地产和政府工程，而在模块机方面的量大概在四五百万左右。据江西群立空调工程有限公司总经理陈林介绍，他自己主要做的是大金和美的，并认为在国内中低端的领域，美的、海尔、格力等会具有明显优势，但在高端领域和家用中央空调，如别墅项目等，优势还未见明显。

各品牌布局赣西，基本还是坚持树立样板工程来带动品牌的区域影响力。志高在宜春奉新就成功拿下当地的当代假日大酒店和工业园区的一家龙头企业，这些项目就在奉新县具有重要意义，尤其是当代假日大酒店的签订，刷新了志高风冷冷（热）水模块机组在江西省赣西区域保持的纪录，具有很好的宣传意义。

同时，由于目前赣西市场还处于不完全规范阶段，市场上的中央空调价格混乱，造成经销商对于品牌的忠诚度降低，在市场上基本没有独家经销商。不过相信伴随着市场的增容，各个品牌都在积极发展专业的经销商，给予他们完善而全面的技术支持和售后服务，能不断加强他们的专业力量。

后记：东边日出西边雨

赣西三座城市中，萍乡因其深厚的工业底子与可观的经济发展指数，在未来很可能成为江西空调热泵发展的又一“孵化器”，而像南昌那样的热泵一条街的景象，相信在不远的将来，也能在萍乡看到。

而中央空调市场目前呈现的局面来看，多联机和单元机等因满足了现阶段的需求，会在未来有一个持续上升期，而在大型高端市场，传统的麦克维尔、开利等冷水机组，依旧会保持总量上的稳定，因受多联机等的影响，其所占比例会略微呈下降趋势。

总的来说，赣西市场由于其特殊的位置和不大的经济容量，再加上政府主导等其他因素，其空气能热泵和中央空调市场并未完全做起来。但相对空气能的少数者蹒跚学步，中央空调显得更加稳重而渐近。