热泵市场需理性发展

制冷快报 制冷快报记者获悉，热泵热水器目前已经步入了快速发展期，强大的生长拉力推动市场快速发展的同时也暴露了其在发展过程中的不足，一部份热泵热水器经销商经营行业的不规范，一些急于求成的操作手法已经在一定程度上阻碍了热泵热水器市场的健康发展。寻求理性发展之路也成为热泵企业必须思考的方向。

首先，在推广上应由点及面，循序渐进。制冷快报记者了解到，由于热泵热水器厂家对区域市场掌控能力有限，产品线也比较单薄，这种情况下实行直营专卖形式细化运作难度较大。所以，短期内倡导小区域的独家代理制，实行小区域的独家代理，借助区域合作伙伴的有效资源，充分发掘本地市场，有利于前期市场的建设，也有助于提高渠道的信心和合作程度，同时小区域独家代理能有效降低市场运作风险。当然，对于综合家电厂家和空调厂家经营热泵热水器，如果已经形成完善的网络，由于产品属性的相关性，可以把热泵热水器作为一个产品类别，按照原来的产品销售模式进行嫁接。

另外，针对目前热泵行业发展的现状，不能急于短期内遍地开花、取得高销量。热泵热水器是高端产品，产品价格比较高，从消费者本向对新事物的接受程度考虑、都决定目前热泵热水器产品的市场定位只能在经济、文化和意识都比较好的一二级市场，三四级市场的开发还有待对日。争取做到首先站稳一级市场，然后逐步向二三级市场渗透；先占领高端消费群体，然后逐步影响中低端消费群体渗透，争取销售一台热泵热水器产品就留下一个销售点，通过热泵热水器用户的自然口碑传播逐步影响渗透到更大的范围。

其次，经销渠道应当多样化发展。由于目前热泵热水器经销商或代理商队伍水平参差不齐，会导致一部份优秀的热泵热水器经销商完成了非常高的销售额，另外一部分水平不高的热泵热水器经销商则留下很大的市场空白区域。因此，热泵热水器营销要注重将热泵热水器销售优势区域的零散销售点进行有机地组合，形成一个稳定发展的热泵热水器销售面。对于热泵热水器在渠道选择上虽然目前还不是十分的明朗，但是通过许多热泵厂商营销实践得出。目前太阳能厂商利用太阳能的销售渠道做热泵热水器的产品并不理想。而热泵热水器和卫浴两大类产品并不会产生矛盾，热泵热水器经销商与卫浴产品经销商的合作可以互相完善产品线，起到协同营销的效果。

再次，品牌塑造应当策略化。目前热泵热水器行业还处于百花齐放的状态，行业洗牌也是并将进行的行业大事，因此，谁的品牌塑造最成功，谁将可能在市场上占据最大的影响力。目前已经有一些热泵热水器企业清楚认识到品牌的重要性，逐步开始打造自己的热泵热水器品牌。但是，在品牌塑造是要注意策略性，第一，突出广告诉求的差异化，在追求广告差异化时要抓住对消费者至关紧要、起重要作用的差异。真正有价值的差异在于能给消费者带来不同利益和好处，这才是广告诉求所要寻找的卖点。第二，明确要传播的核心内容，成长初期热泵企业，每一个品牌都会有很多的特性，作为企业主往往希望把这些特点或者优势全部传递给客户群。但是，出于这个时期的品牌往往有一些不稳定，长期的大面积宣传，会给受众带来品牌形象的不稳定。第三，要注意媒介的整合传播，目标热泵企业选择较多既有专业媒体，还有大众媒介，专业媒体和大众媒体各自都有优势，应该进行适当的整合和投放。根据专业调研显示，电视广告和平面广告是提高认知度的有效方法，亲戚朋友推荐也是消费者收集信息的常用渠道。