制冷快报 - 地理位置：江苏，位于中国大陆东部沿海中心，地处美丽富饶的长江三角州。东濒黄海，西连安徽，北接山东，东南与浙江和上海毗邻。自古便是富饶之地、鱼米之乡。
气候条件：江苏属于温带向亚热带的过度性气候。江苏省各地平均气温介于13℃-16℃，最冷月为1月份，平均气温-1.0－3.3℃，其等温线与纬度平行，由南向北递减，7月份为最热月，沿海部分地区和里下河腹地最热月在8月份，平均气温26℃－28.8℃，其等温线与海岸线平行，温度由沿海向内陆增加。
经济实力：江苏是中国最富庶的地区之一。全省综合经济实力在全国一直处于前列。2010年江苏省国内生产总值40903 亿元，总量在广东之后，位居大陆第二；全年人均生产总值达到7700美元，名列全国各省区第一。
入住品牌：美的、格力、同益、生能、中广欧特斯、长菱、真心……
调查江苏热泵市场，记者选取了苏北的徐州，苏南的苏州、南京、常州为代表。江苏作为全国最富裕的城市之一，热泵的发展并不能与其经济实力相匹配。市场容量小、进驻品牌杂、专卖店少而分散是江苏市场直观问题；工程量萎缩、家用机没有起色、经销商日子不好过想转头做别的生意更是暗藏在深处的危机。记者认为，如果各个品牌不解决好这些问题，即使质量硬、品牌响、广告多，市场依然不会有太大的改变。
苏南苏北两重天
通常，把江苏长江以南的地区称为苏南，有南京、苏州、无锡、常州、镇江；长江以北则为苏北，有扬州、泰州、南通、徐州、连云港、盐城、淮安、宿迁。
“江苏热泵发展较好的地区几乎全部集中到了苏南，比如南京、无锡、苏州。”常州美的代理商张女士告诉记者，苏南空气能发展相对好有多方面原因。
首先，苏南是鱼米之乡，历来富庶。最近20多年来，得市场体制改革之先声，开乡镇企业崛起之先河，抢开放型经济发展之先机，立高新技术产业化之先列，苏南成为我国现代化建设的先导地区之一，也是中国经济最发达的地区之一。其次，经济实力有了，紧接着人的消费水平也得到了提升。再次，很多厂家普遍选择苏南作为重点开发区域、投入人力物力多，市场认知度好。当然，最重要的还是经销商的努力，美的、志高等南京经销商低调的向记者表示，现在只想好好经营市场，不攀比、不急功近利、不以数量论成功，踏踏实实先“种好自己的一亩三分地”。
据了解，空气能热泵从进入中国就遭遇“南热北冷”的情形，跨过长江成为很多厂家跑马圈地、拓展版图的重要途径。“至于苏北，除了徐州、连云港不错外，其它地方差距很大。”徐州生能负责人章周胜介绍。
“进驻徐州的品牌有11个，但能开得起专卖店的只有美的、锦江百浪、生能、格力四家，专卖店比较分散，集中在鼓楼区、铜山区、云龙区。剩下的都是工程商、太阳能经销商、以及家装、卫浴、建材门面等兼卖。”章周胜认为，现在还没有哪一个厂家可以拍着胸脯说，能吃定北方市场。据章周胜以及其他经销商提供的信息来看，记者总结了五点影响发展的原因。
一是气温，气温是检验好机器与坏机器的试金石。徐州冬季有7天左右的低温，到了那时候，很多经销商就成了陀螺，解决完化霜问题、水温不稳定问题又出现。
二是技术，很多厂家都标榜自己的产品到了北方没有问题，但真正做下来，有的产品是三天两头出问题，机器运行不稳定、化霜时间长、水温达不到标准、节能不明显等害苦了经销商，有些经销商一提到空气能都有些后怕。
三是楼盘限制，据了解，苏北地区很多建筑都在12层一下，根据江苏省建筑节能的相关规定，凡是新建楼盘低于12层，必须安装太阳能，否则不予以验收。
四是普及度，进入苏北的空气能品牌本来就少，有些厂家不重视宣传，加上很多经销商比较懒散，对市场培育不够，导致品牌活跃度不高，专卖店养不活。
五是经济因素，经济基础决定上层建筑在苏北体现的尤为明显。苏北地区人均收入不及苏南，消费水平更是有差距，严重制约了空气能进入千家万户。
小县城的狂欢
在城市，受制于房价、房屋面积的影响，热泵的发展较为缓慢；在农村，动辄五六千元的价格更不是人人都能承受。那么，趋于中间位置的县城情况如何？诸多经销商反映，县城已是热泵的狂欢之地。
我们以苏州的吴江县为例，2010年福布斯中国大陆最佳县级城市25强吴江位列第五名。2010年福布斯中国大陆创新城市吴江排在深圳、上海、北京、苏州之后位列第五名。目前，吴江市已拥有国家卫生城市、中国优秀旅游城市、全国创建文明城市工作先进市、国家环境保护模范城市、国家园林城市等20多项国家级荣誉称号。
随着社会经济的发展以及旅游产业的兴旺，热水工程在苏州吴江大有可为。目前，吴江县城有十多个品牌汇聚，工程普及率达到了100%，家用机普及率大概为80%左右。“我做空气能6年了，目前在吴江县开了三个专卖店。到目前为止，今年已经做了20吨水的12个，30、50吨水的各2个，14吨水的4个。由于上半年是家用机的淡季，三个店子一个月总计差不多能销售50台。”苏州真心空气能总代李荣良向记者介绍，城市房子面积有限，最大的问题是水箱没地方放，若是放到外面，一是不安全，二是物业不允许；别墅区，大多都使用了地暖、热泵、空调三合一的机子，所以李荣良一开始就坚定以县城为据点。
“小县城经济实力不比城市差，人又有一定的消费能力。”美的吴江的工程商蔡经理对目前的发展充满了信心。真心的李良荣也向记者介绍：“从去年开始，吴江县城的大部分酒店、美容美发厅采用了热泵。这些地方用水量大，但太阳能往往不够，只能靠电加热，费钱、费电，有的美容美发厅用燃气，光一个月燃气费就大两千元，自从他们装上空气能后，不管是冬季还是阴天都不会影响生意了。”李荣良为了拉到生意，经常一起参加美容美发厅行业举办的培训，与这些老板交流吃饭，做了一个典型工程后，一下子就把吴江60多家美容美发厅生意纳入囊中。
然而，吴江县城热泵生意红火，并不是一两个经销商的功劳。“美的、格力进入后，对我们产生了一定的影响，但竞争的另一种理解就是潜力大。”李荣良坦承向记者反映，美的与格力对热泵普及度推动很大。“我们能力有限，没有那么多的流动资金在电视上做广告，只能选择与小区物业、装修公司合作。”李荣良越来越感觉到了一种危机感，他认为想要在竞争中取胜，厂家必须加大开发新品的力度以及拓展市场的能力。
“真心开发了热泵与太阳能结合的双聚能产品受到了很多酒店的欢迎。”李荣良针对城市用户提出了热泵水箱形状的改革，产品人性化、适应性强成了经销商取胜的关键。
与此同时，针对别墅用户，很多经销商加强了地暖、中央空调等相关培训。“这都是为了适应市场的发展，对我们生意确实有很大的帮助。”美的吴江的工程商蔡经理在采访中，他表示很强的决心，没有做不好的市场，只有不用心的经销商。选好了品牌，厂家多支持，就看经销商如何“耍把式”，吴江市场红火，经销商群策群力、献计献策功不可没。
工程市场连连遭挫
热泵在中国最开始以工程机起家，市场完善、产品稳定、认知度高是工程市场的良好标签。然而，从今年开始，很多地方的经销商都向记者反映，自己做工程连连受挫。
“今年生意不好做，我们已经重新注册了公司，调整了经营思路，靠空气能单腿走路公司根本玩不转，现在我们也开始做热回收和地暖了。”常州金总告诉记者，他看准了空气能的潜力后，开了常州地区唯一的空气能热水器4S专卖店，在进行了为期四年的市场调研和行业考察后，选择代理了美的、清华索兰、爱邦。
“做工程感觉是饥一顿饱一顿。”生能章周胜如是说。
“我们公司以工程为主，但与去年同期相比，量明显减少了，市场似乎有疲软的症状出现。”采访常州美的代理商张女士时，记者能明显感到她的疲惫以及对现状的无奈。
市场出现问题直接影响经销商的信心，很多经销商甚至打算改张易调，这对厂家和行业来说非常不利。
“我觉得一方面是因为工程市场混乱。原来我们一万二做一吨水，现在七八千有人都敢接手。”章周胜无奈的告诉记者，很多杂牌子来了后，乱搞价格战。为此，很多大的工程商宁愿放弃业务也不愿意和小工程公司交手。“我们不想为了这个单破坏了行业规则以及自己的盈利空间，只有保证工程商有一定的盈利，他们才能更好的维护产品和市场。”南京美的经销商告诉记者，公司因此失去不少小业务。
“热水工程市场市场容量有限，不可能像家用机那样一年卖几万台。如今的现状是做一单少一单，很多大项目近两年才做完，起码十年左右不会更换。”志高经销商吴经理告诉记者，今年很多厂家加大了江苏市场的培育，由此很多经销商和工程公司兴起，瓜分有限的市场容量，激烈竞争不仅让大家生意受阻，更是体会到了危机感。
家用机发展平平
空气能市场有这么一种说法，谁要是把家用机做起来，才是真正的品牌和赢家。家用机市场如同饕餐盛宴，经销商作为食客，不光要饱餐一顿，更要好好享受美食带来的享受。然而，目前很多江苏家用机经销商的现状是，没有饱餐，享受更是遥不可及；有的勉强可以糊口，有的就很不幸，混到了揭不开锅。真是各家有个家的苦，总之一句话，家用机市场不好做。
“家用机方面起步不明显，我们也做了各种努力，一直在寻找突破的方法。”常州美的经销商张女士坦言，如今的市场有些看不懂，迷茫、无奈是常态，甚至连家用机发展不好的原因是什么都找不到。
“家用机比去年差一些，所以我们才决定迅速调整作战方式。”常州空气能4S店金总感慨。
家用机市场有待发展是大家都了解的现状，但今年还不如去年，情况就比较复杂了。据记者了解到信息来看，一方面由于家用机使用的高峰期还没到，淡季销量差在所难免，另一方面则是整个市场家用机还没有起来，很多厂家实力有限，没有额外的资金做广告以及铺设网点，再加上有的区域经理比较懒惰，到了经销商处广告宣传单一放，拍拍屁股就走，什么献计献策、帮助推广、想办法拉单等都没有。
当然，有不好的区域经理，就有懒惰的经销商，有的经销商受到一点挫折就直言空气能不好，甚至要放弃，这种心态下如何能做好市场。与此同时，目前江苏地区太阳能发展依旧强势，很多本土的品牌在当地口碑很好，外来品牌发展也不差，价格更是比空气能便宜了近一半，因此成为农村用户以及很多小高层的首选。
江苏作为空气能发展的第三梯队，是厂家拓展市场的首选；江苏人生活富裕，如果能拿下江苏，想必对厂家盈利，塑造品牌都是一个良好的选择。但如果厂家没有引导好、解决好经销商所遇到的问题，那么攻下江苏只能是厂家的画饼。
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