空调企业杀向三四级市场
继格力、美的、志高、TCL等空调厂家进军三四级市场后，格兰仕空调近日也对外宣称，将在四川、辽宁、山东、河南、福建、陕西等14个地区建立销售分公司，到2007年建成1000个品牌专营店。有媒体报道说，格兰仕空调销售公司新任董事长兼总经理陈曙明明确表示，“销售分公司主要是占领县乡镇级市场。”
对此，广东上兵伐谋咨询公司总监刘步尘在接受记者采访时一语破的，空调一二级市场相对饱和，空调企业为了找寻新的盈利空间，必须决心下探三四级市场。
资料显示，2006年上半年，国内家用空调虽然累计销量达1547.5万台，但同比却下降了5.07%，行业首次出现整体下滑。空调业必须开辟新的生存空间。
数据还显示，国内家电市场年销售规模高达5000亿，其中，家电零售业53%的市场在一、二级市场，47%在三四级市场，即三四级市场有着2350亿元的庞大消费金额。县乡镇的巨大市场潜力必将吸引各大空调品牌争相竞逐。
一个事实是，家电连锁巨头国美、苏宁等几年来重点经营一二级市场，其销售渠道呈网状覆盖，占有绝对优势。但在三四级市场他们的触角却很有限。据调查，他们在绝大多数乡镇的销售网络分布参差不齐。由于销售网络宽度和深度的局限，出现了不少市场空白点，造成市场机会的浪费。农村市场的需求日渐增加，而销售网点制约着购买力的爆发。由此形成的供需矛盾，三四级市场无疑使空调厂家趋之若骛，并是厂家“随意开垦”的净土。
“空调企业把渠道向三四级市场下探，一方面避开了与家电连锁大卖场的冲突，温和地施行自有渠道建设;另一方面，也是利用家电连锁大卖场尚未完全控制三四级市场的良好时机，完善自我渠道的建设，且成为大卖场的一种补充”。刘步尘总结说。
三四级市场是沃土?
“空调厂家很难开拓县乡镇三四级市场。”五星电器一高层表示，虽然有调查表明，全国三四级市场的家电需求能占到全国家电销售额的一半，即每年有2000亿元的销售规模。但这块闻起来香喷喷的蛋糕吃起来却未必甜美。
这位在家电业已有20余年从业经验的人士透露说，三四级市场存在着很多一二级市场不曾遇到的问题。第一，消费意识差。他说，尽管当前三四级市场的消费者已具备千元级家电消费能力，但由于他们的消费行为理性特征不是很强，对品牌的忠诚度也不高，所以开拓起来“不好做”。第二，消费力低。如果在一二级市场开一个年销售额5000万的电器店，辐射范围也许是一公里就能完成这个销售额。而在三四级市场，由于消费力低，完成这样的销售额所辐射的范围就要扩大到20公里乃至100公里。第三，空调厂家的物流配送将面临严重挑战。由于消费者居住分散，远距离送货，对厂家的物流和运输成本是个极大的考验。如到一个30公里外的用户家中去进行空调安装，成本投入将非常大。再加上交通不便利，上门维修售后服务都成问题。总之，“不划算。”这就是国美、苏宁不愿意到三四级市场开店的原因。第四，制造企业开店占压资金严重。这位人士透露说，家电连锁商开店，可通过收取制造厂家的进场费、促销费、广告费，来降低房租费用。他坦言，商家展示的商品也是厂家提供的，也省下了一笔资金。但制造厂家开店，丧失了这些优势，只能占压自己的固定资产。他给记者算了笔帐。就按一个店面年租金一百万元来算，加上商品展示资金，1000家店就是十亿多。他还指出，连锁商家的产品线十分丰富，而厂家开店，产品种类单一，这样资金回款不快，“是对制造厂家资金能力的严峻考验。”
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