在经历了二十多年的市场洗礼后，我国空调产业已经发展成为市场化程度最高和市场竞争最为激烈的行业之一。在出口增速放缓、内销疲态显现、行业洗牌加剧、原材料价格上涨、汇币调整、销售渠道改变等一系列不利因素的影响下，整个行业在2006年最终步入“冰河时期”。各厂家层出不穷的产品概念与促销活动并没有阻遏空调行业的集体滑坡，行业史无前例地被卷入全面亏损的漩涡。
然而，空调业的老大格力与空调新锐格兰仕、志高广东空调却在2006年逆市飞扬，成为行业为数不多保持持续增长的品牌，这引起全行业的共同关注。而格力多年采取的独特销售模式，似乎也让业界找到了通向罗马的方向。一时间，2007年，空调企业究竟应该走什么样的销售模式成为业内最热的话题。
“销售模式”求变空调业迎来营销时代
一直以来，“格力模式”备受业内人士关注。格力空调董事长、中国空调最重要的人物之一朱江洪讲：“我们很多产品通过自己的销售渠道销往各地。格力模式就是各个省建立自己的销售公司。我们在全国有2500家专卖店，通过专卖店我们能销售大量的产品。在2006年空调市场变数增多、环境复杂的情况下，格力却可以根据实际情况的变化随时在价格、渠道政策等方面进行调整，强大的自有渠道控制力再次成为格力2006年的一个独特优势。”
经历了2006年空调业的寒冬之后，不少空调企业纷纷痛定思痛，开始寻求营销创新突破之路。目前，TCL、格兰仕、美的、志高等企业也提出了营销创新的思路，其中成立销售公司成为空调企业纷纷看好的一种销售模式。
今年4月份，美的集团董事局主席何享健率领美的高层，考察了广东、浙江、江苏、湖北、重庆、北京等六省市的市场，回来后就力主营销创新。
2007年格兰仕空调在“耕天下，盈四海”的新年发布会上，该销售公司总经理陈曙明透露，新年度将在条件成熟的地区和销售商合作，成立合资或全资的销售公司，目前计划在河南、四川、辽宁、山东等14个地区试点。其目的同格力和美的一样，都是为了下沉渠道、精耕市场、抢食新“蛋糕”。
成功的销售离不开品牌的支撑
在即将于9月1日开始的2007年空调冷冻年度，空调市场格局可能会发生什么样的改变？除了成功的销售渠道，还有什么值得2007年空调业关注？那就是继续树立产品的名牌效应。
朱江洪还介绍，格力模式成功的主要原因是格力突出了品牌效应。“我们企业原则是保证产品质量与顾客第一。靠多年一贯的高品质，我们确立了市场口碑。有了市场的认可，再加上多年空调的专业化运作，我们从2003年每年以30%在增长，可见成功的营销模式离不开格力这块金字招牌”。
2006年，格兰仕的逆市强势增长成为空调业的一大亮点。中华商务网的数据显示，2006年度格兰仕以23.3%的增幅位列增长第一名，排名行业第五。对于格兰仕的增长，业内人士认为产品差异化定位、产业链整合、营销活动创新、渠道深度分销、销售管理模式变革无疑成为格兰格的“五个密码”。而格兰仕集团副总裁、格兰仕空调销售公司总经理陈曙明表示，格兰仕逆市增长的原因是多方面的，产品、渠道、营销只是业界比较关注的几点，而生产规模、品牌效应、人才战略同样是格兰仕制胜的法宝。作为产业链中的制造型企业，产品永远是企业参与竞争的核心，优秀品质树立的名牌效应，这些都是格兰仕厚积薄发取得可喜成绩的基础。
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