地暖行业展会亟待规范

近年来，会展业逐渐成为热门行业，各种形式的综合会展及专业展会应运而生，并衍生出了会展经济。会展经济是市场经济更加活跃的必然结果，它的显著特点就是通过展会促发展、促改革、增效益，全面提高整个行业产品的科技含量和市场占有率，为推动科学进步，满足日益繁荣的市场需求提供契机和商机。

目前在地暖行业，会展经济同样得到了蓬勃发展，各种形式的展销会、洽谈会接连不断，仅在2007年，全国大大小小的地暖展会、年会就有数十次，参展单位和参展人员也比2006年整体翻了一番，有力地推动了地暖产业的高速发展。地暖展会不但给各地暖材料生产厂家和地暖施工企业提供了一个展示自我、发展壮大的大舞台和生存空间，而且，通过各种展销会，企业之间可以相互交流，彼此取长补短，为各自的产品更加完美创造了很多条件。

但同时也应该看到，当前我国地暖行业发展仍处于起步阶段，所以相关展会的前期准备和中期运作及后期服务工作仍不成熟，从展览效果来看，也不是很明显，绝大部分参展企业都没能得到实质性的回报和推广价值。

尤其值得注意的是，当前各地的行业展会存在着严重扎堆现场，往往几个展会都在同时运作、同时招商，招商目标也大体相似，所以难免会产生不同程度的撞车现象，造成参展企业不知该如何进行选择，毕竟手头资金所限。

此外，一些展会主办方为了获取利润，在邀请参展企业时，盲目追求数量而不讲求质量，造成鱼龙混杂的局面。有些展会缺少专业营销理念，缺乏特色和创新，乏善可陈，没有很好地塑造会展品牌，并且营销服务不到位，客户管理没做好。这些都造成企业在参展过程中收效甚微，久而久之也就对展会失去了兴趣。

因此，笔者建议地暖企业在选择展会的时候，应从以下四点入手：一是看参加该展会是否能满足公司的销售策略，增加现存市场的产品销售，并有利于推出换代产品，开拓新市场；二是不同的展会吸引的展商和观众是不同的，有的吸引的是全国各地的买家，有的吸引的是当地买家，要看自己企业销售的目标是全国市场还是本地市场；三是看其是不是适合企业展出自己的产品，包括产品的上下游展出类型与情况；最后是看展出的时机是否适合，是否能配合企业的销售计划。

就主办方而言，对展会时间的把握至关重要，选择了好的时机等于成功了一半。所以展会主办方一定要做好充分的市场调查，选择最佳展会时间，并制定完备的展会计划。在邀请参展商的时候，应尽量将上游企业和下游企业同时邀请，做到多方同时受益，并将利益最大化。

此外，展会的品牌效应也很重要，没有品牌就意味着没有足够数量和质量的参展商。展会品牌经营的主要目的是通过对展会进行品牌化经营来提高展会的影响力和市场占有率，并努力使本展会在该题材的展览市场上形成一种相对垄断，也就是形成一种“品牌产权”。一旦在市场上形成了品牌产权，该展会就会拥有品牌知名、品质认知、品牌忠诚、品牌联想四大核心资产，这些资产是展会展开市场竞争最有力的武器。

另外，在地暖展会运作时，也可采用“会前会”和“会后会”促进展会营销。

通常的“会前会”指会前筹备会，即主办方将参展商集合起来，统一安排工作进程并当场解答参展商的各种问题。这里“会前会”是指专门针对即将筹备或已经开始筹备的展览而策划的技术研讨会。这种研讨会技术性强，主题与展会密切相关，为展会服务。

“会后会”是指各种展会的后继服务。目前在国内，这项服务似乎仍被忽略。但是，对那些举办定期展会的主办方，会后服务更显得重要。“会后会”不一定真的要开会，要视情况而定。会后主办方可以通过多种方式追踪参展商对展会各项服务的满意程度，并根据参展商的反馈进行改进。