扬子必威中央空调：这匹黑马有多黑？

扬子必威中央空调今年在高手林立的空调“江湖”，突破了十面埋伏，2004年前3个季度销量一路攀升，成为中央空调市场的一匹黑马，让空调行业众多人士惊叹不已，这匹黑马是如何突围的？它的实力到底有多强？这些都成了许多人脑中一个巨大的问号。为此记者特意前往扬子必威中央空调有限公司，有幸采访到了该公司的董事兼销售公司的总经理龚长山先生。

以集团资源整合产业优势

细看扬子必威中央空调有限公司的方方面面，我们不得不折服于扬子人的魅力，同时也领悟到“厚积薄发”的道理。“扬子”这个响彻中国大地的品牌，曾经因为体制落后的原因，在激烈的市场竞争中一段时间曾造成了效益整体下滑。经过改制和重组，扬子逐步又驶向了发展的快车道。2001年初扬子空调进行企业改制，成为民营股份制企业，这为扬子空调的发展带来勃勃生机，扬子人以宽容，协作，诚信 ，拓进，以人为本的理念，使扬子空调的团队充满强大的凝聚力和战斗力。扬子空调当年年产量就达到了8万台，随后产量一路上升，02年达到20万台，03年达到40万台，04年已达55万台，产销率达到了96%。可谓是一年一变样，三年大变样。扬子空调02年年底上马中央空调项目，在 2002年底，成立了中外合资企业——滁州扬子必威中央空调有限公司，03年初生产出第一台中央空调，虽然起步较晚，因为站在巨人的肩膀上，在很短的时间内扬子必威就在中央空调领域取得了不同凡响的成绩。

扬子必威中央空调有限公司成立不到一年的时间，就凭借扬子人的精神以及十几年生产空调所累积起来的优势，研发和生产出家用和商用9大系列品种50多个型号的高效节能的中央空调产品，并陆续在成都、北京、上海等地建立了50多个样板工程。随着市场对扬子必威中央空调的旺盛需求，成立之初设计的生产能力已经满足不了市场，在2003年扬子空调又购地400余亩，兴建一座新型的扬子空调生态工业园区，使得中央空调生产能力达到了50万冷吨。

中央空调不同于普通家用空调，技术门槛非常高，产品研发到生产的全过程都需要有很高的技术基础作为支持。所以，在产品的性能指标、产品的制造成本和产品的技术含量。这三方面永远是市场对厂家提出的挑战。

据龚长山先生介绍，扬子必威中央空调介入市场最大优势在于质量和价格两方面，扬子必威中央空调与国外品牌同类产品相比拥有技术并不落后，但是在价格上却拥有优势；与国内品牌同类产品相比就拥有性价比的优势。

扬子必威中央空调拥有丰富的上游资源优势。扬子在 88年就已经进入空调行业，当时与格力、春兰同时起步。起步早使得其拥有了固定的采购渠道，其中小空调自身产量一直比较大，OEM的成绩一直很好，所以扬子的采购量是相当巨大，其拥有的议价能力使得采购成本相比较其他厂家来说是比较低的，因而不仅有国内的许多厂家与扬子进行OEM合作，部分厂家的原材料采购也是委托扬子进行的，所有这些资源通过扬子集团的整合，这无形当中就降低了中央空调的生产成本。与其他单纯生产中央空调的厂家比较，在制造成本上就占了很大的优势。

同时，因为扬子空调起步早，十几年的发展使其拥有了大批熟练的技术工人、高端专业人才以及厂房和生产设备，这些优势再通过整合，也成了扬子必威中央空调的生产技术优势。另外根据了解，在市场推广上，扬子必威中央空调不仅拥有正在建设并日趋完善的专业经销商网络，而且还拥有扬子小空调在全国3000个左右的销售网点，扬子必威通过优中选优，甄选出部分优秀的忠诚的经销商，迅速地组成了一个坚固、齐全的全国销售网络，这也是扬子必威中央空调能迅速占领市场的原因之一。

以博大胸怀定位大众品牌

目前中央空调市场已经有众多国内外的品牌，国外例如有大金、约克、开利、麦克维尔、特灵在争夺。虽然洋品牌在价格上占不到优势，但是它定位于高端市场领域，以技术取胜，在中国市场的影响范围相当广泛，占领的市场份额也是相当大；同时国内也有许多厂家在生产中央空调，市场竞争是相当的激烈。各大中央空调生产厂家的渠道基本健全、品牌日渐成熟，面对这一系列新形势、新问题，扬子必威在中央空调市场能分到多少，其高层又是怎样考虑的呢？扬子必威中央空调有限公司销售公司总经理龚长山先生在接受记者的采访中说，中央空调市场并不象家用空调市场，已经进入深度洗牌阶段。家用空调以前大大小小好几百个品牌，市场是群雄混战，发展到现在70%的市场份额由少数几个品牌所垄断，想重新撼动这一板块是有相当大的难度。中央空调市场虽然有国外国内品牌的竞争，然而并没有象小空调出现垄断市场的局面，市场还处于初步发展阶段，只要抓住机遇，完全可以迅速抢得市场份额的。

发展有规律，经营无定式。每个企业在行业的可持续发展中，优先要解决的是自身定位问题。扬子必威中央空调又是如何定位的呢？龚长山先生在谈到扬子必威的定位时，反复用“扬子的胸怀”来形容扬子必威的定位。扬子必威中央空调着力做大众化的产品。古有忧国忧民的诗人 “安得广厦千万间，天下寒士尽欢颜”的愿望，作为现代社会最活跃的主体——企业，扬子空调也以博大的胸怀，以扬子必威中央空调有限公司作为载体，用科技打造精品，着力做大众化的中央空调，让天下老百姓都能在自然、舒适、清新的环境中生活，享受回归自然的优雅。

扬子空调今年成立了专业的中央空调销售公司，高薪聘请的销售人员基本来自于国内外的知名厂家，不仅拥有丰富的市场经验，还拥有专业技术作为依托。其组建的销售网络是与家用空调网络相互交叉，两个网络相互承接，互相促进。扬子必威在逐步完善中央空调销售网络的同时，给予经销商相当大的技术支持。在工程报价上，扬子必威给予经销商全程的跟踪服务，在投标过程中会在方案报价等方面进行指导，在安装的时候还会有专门的工程师进行服务。

2004年是扬子空调视为扬子空调的品牌超越年，扬子空调不仅在中央电视台一台、二台、五台上做了广告宣传，同时在许多的行业媒体上也加大了推广的力度，并且通过不断参加国际知名的展览会，外贸这一块也迅速地打通了市场，其各个系列产品实现大量出口。

正如雅典奥运会110米栏黑马冠军刘翔所代理的某品牌广告一样“今天的第二必将成为明天的第一”，在黑马横行的年代，扬子必威这匹黑马不容小视。