做热泵要有门道

洛阳，中国历史上建都时间最早、朝代最多、时间最长的都城。漫步于洛阳的大街小巷，浓浓的历史氛围扑鼻而来，拨开历史的沉淀，感知现代化的洛阳，异常干净、舒服。而这，空气能热水器功不可没。那又是谁推动了洛阳空气能的发展呢？我们就不得不提起一位姓赵的先生。

选对品牌才对路

赵先生：扬子品牌代理商，一年时间发展了多个下级经销商，9县6区都在他这里拿货，年销售总额逾100万以上。

赵先生以前从事水暖管道行业，后对热泵逐渐有所了解，认为热泵绝对是个新鲜事物，潜力很大。于是赵先生专程南下，到热泵生产地考察了5、6家厂家。最后他选择了代理扬子空气能。“因为扬子给人的第一感觉很好，从员工到企业，有一种整体性，而且扬子的营销思路也很对赵先生的味口——他们是专心在做热泵，扬子的产品不加电辅助，是真正的节能产品。洛阳的冬季寒冷，日照严重不足，用太阳能根本行不通，所以热泵在洛阳会有很广的市场。”赵先生告诉记者，扬子的产品去年冬天安然过冬，让用户真正认可了其品质，也让他吃了定心丸。

在决定代理扬子后，赵先生第一批货就拿了30万。为了打好宣传第一枪，他四处选址，几经考虑才最终敲定，光门店装修就下了10来万。“认识的人都劝我，空气能到底是什么东西，大家都还不熟悉，你这不是拿钱往水里扔吗？你这是在走‘险棋’。”赵先生告诉记者，对于别人的劝阻和评价，他都不予以回击，他要用好的销售成绩来说明。

门店就是脸面

最终，赵先生的形象店地处交通要道，而且对面就是一个大型的汽车销售广场，每天人来人往，路过的、逛车市的，都能看到。“客人进来后感觉很舒心，感觉档次很高，有大品牌的感觉。”赵先生认为，在“酒香还怕巷子深”的广告年代，我很少打广告，但门店就是我的活广告。如今，赵先生的思路是，客人会自己找上门来，进门一问空气能是做什么的，一经解释，理解得都很快。

正是因为赵先生选址门道好，再加上扬子品牌的实力，空气能产品在赵先生手里被“玩转”开了。后来，很多品牌也都借助赵先生的“东风”把店址集中在了这条街。“那同行之间岂不竞争激烈？”“这是好事，以前没比较反而不好卖，扬子的品牌信誉好，我们不怕客人来打听。”赵先生说，现在他手头很多都是回头客，一家学一家，口碑相传。

学会做贴身管家

卖完了产品，是不是就万事大吉呢？赵先生告诉记者：“卖完了产品才是消费者和商家交流的开始。”赵先生秉承服务至上，手机24小时开机，啥时候打都不烦不燥，客户机子出了毛病打来电话，再忙也及时赶去。

“朋友都取笑我，说我是24小时管家，比对老婆还贴心。但谁家机子出毛病不是正要用的时候？那耽误不得。”赵先生人实在，宣传时也不大吹大擂，他觉得火箭上天也有掉下来的时候，科技再发达也有出问题的时候，产品的好坏得让客户来评价。但好在扬子产品的质量有保证，一般不会出现太大的问题。比如：有一回一个用户打电话来说出水忽冷忽热，老赵跑去一检查，原来是用户自己的冷水管进水量没把握好，热水器根本没毛病，只要做一下小调整就解决了。

而对于明年洛阳的市场，赵先生看好工程这一块：“现在煤电都太贵了，每个企业都在想办法压缩开支，热泵很有市场。但是现在存在的现象就是很多客户都看短期利益，觉得装热泵贵，并不完全了解热泵的节能特性。等到观念打破，客户做了比较和选择，自然会上门来咨询和洽谈的。”老赵如是说。