看准市场热天卖火暖气

邱勇是拿着一摞设计图纸和设计书走进办公室的。办公室里的摆设非常简单，一个大的办公桌旁就是一个靠墙的大书架，书架上密密麻麻摆满了书。看见记者盯着书架看，他有点不好意思，“这里大部分的书是从我大学寝室里搬来的。现在觉得管理经验不够用，所以又添置了些经营管理之类的书”。

连斗两个月“地主”赢得大代理商

1997年香港回归，还在湖北经济学院读大二的邱勇跑到广东去，想找机会去香港“遛遛”。香港没去成广东却给他留下了好印象。毕业后他毫不犹豫地去广东。他先是在一家服装公司打工，2000年底，邱勇进入美的公司。受训半个月后，被派到重庆做区域营销经理。邱勇拿到前任经理留下的客户联系方式，但都是空调代理商。接手的产品却是冰箱，还没有完全得到市场认可。当时重庆很流行“斗地主”游戏，邱勇就每天去找万州一个大代理商“斗地主”，从早上9点斗到晚上10点，“像12小时工作制。”邱勇戏谑地说。这个代理商深信“牌品好就是人品好”，在打牌时他其实一直都在留心观察邱勇。他发现邱勇这个小伙子不打“商务牌”，也不会“出老千”，输赢全凭运气，“够爽快”。一连斗了两个月，这个代理商突然一次性打了50万元回款给美的公司，而大多数同事连5万元回款都很难拿到。之后，邱勇又去代理商公司帮忙促销，这让代理商更加满意，并最终成为稳定的“美的冰箱”销售代理商。2001年底，邱勇也因出色的业绩，被调到武汉开拓湖北市场，月薪6000元。不出几个月，他就买了辆“爱丽舍”。

找到爱情也找到了创业项目

2002年7月13日，一个让邱勇刻骨铭心的日子。那是个周末，邱勇和往常一样将“爱丽舍”开到熟识的车行去洗车。他看到那里赫然停着另一辆爱丽舍，一样的车型，一样的银灰色。一抬头，一个漂亮姑娘也在奇怪地看着他。“她就是我现在的老婆孔娜。我们是典型的一见钟情，那一瞬间感觉特别美好。”没多久，邱勇就随孔娜去北京看望未来岳父。岳父在聊天中无意说起：“现在北京很多家庭都在使用一种用天然气的供暖设备，比空调效果要好，武汉有没有啊？”邱勇心里一动，武汉正在搞“西气东输”，这可能是个好机会。经过考察，邱勇认定这个产品在冬冷夏热的武汉也会有市场。上网一查，海尔也在做这种设备。海尔采暖炉隶属于海尔热水器部门，邱勇找上门来的时候，该产品在湖北市场还是个空白，他们也急于寻找湖北市场的代理商，双方一拍即合。

找准市场热天大卖“暖气”

2003年初，邱勇辞职离开美的，在武汉东湖花园里开了第一家店。“我做过调查，要搬进这个小区的基本上都是水果湖那边的公务员，他们过去用惯了集中供应暖气，现在没有了，肯定会很不习惯。”邱勇的店子在一条不靠街面的巷子里。眼看着冬天过完，就快过夏天了，他还在卖供暖设备。物业公司管理人员忍不住替他着急。没想到，8月份东湖花园交房后，邱勇的产品出人意料地大受欢迎，两个月里卖了近60台供暖设备，销售额达120多万元。赚了第一桶金，邱勇趁势成立武汉雅致供暖工程有限公司，又重新租了个100多平方米的写字间。12月，邱勇在网上查到，采暖炉世界首席品牌意大利的“依玛”在北京设了一个办事处。他立刻开车赶往北京，找到了“依玛”北京办事处的销售经理李伟。凑巧的是，李伟也是湖北人，老乡见老乡，谈得非常投机。之后，李伟又随邱勇来武汉，具体考察了邱勇的实力和经营情况。因为邱勇在武汉的供暖设备销售一直名列前茅，又是武汉第一家代理“海尔”这样知名品牌的公司，李伟决定把“依玛”的湖北代理权交给邱勇。2003年底，孝感开通管道气，邱勇在孝感设立了办事处。2004年6月，邱勇在关山开了第一家雅致供暖连锁店。去年5月，邱勇在徐东开了第一家雅致供暖形象店。去年销售额是400多万元，他说今年的目标是1000万元。

[邱勇观点]

市场培育好了产品就好卖

供暖设备和其他产品不同，是“三分产品，七分安装”。需要去为客户设计，包括颜色、样式都需要和家里的环境协调一致，安装也必须美观、实用、安全。有时我觉得自己更像个设计师。我常常出差学习，去找国内国外的同行交流，带回先进的经验和技术。我还请一些国外专家到公司来给员工培训，让我的工作人员技术更过硬，更好的服务于客户。很多公司都采用发展业务员来扩大销售市场，但我们始终坚持以店面形式进行销售，可以让更多人来咨询，把集中采暖的概念传播出去。我觉得经营产品不是最重要的，最重要的是传播概念，只要市场培育好了，产品就会供不应求。