探寻小企业的生存之道

如何突破这些禁锢小企业发展的问题？我们试图找到这样的答案，然而结果是答案有很多，却没有标准答案。

小企业还有活路吗？“短期来看，他们大多急功近利；长远来看，他们大多要遭到市场淘汰。”这是行业对小企业的普遍认识，在眼下，当业绩下滑、利润锐减的企业名单上开始浮现出越来越多著名的国内外巨头企业的名字时，我们更应该关注那些广泛存在的国内小企业的生存状况。在经济危机的时候，我们不应从规模和利润去考量一个企业，因为事实已经证明一个在昨天还拥有高利润的企业可以在一夜之间死亡，所以我们必须关注一个更为重要的指标——现金流，我们几乎可以肯定，大多小企业在通往做大规模的道路上，最难以解决的问题就是现金流的短缺。

一个只愿意做小企业的小企业往往是令人痛恨的，因为这些一味钻营在利润中的小企业们完全不用考虑市场和行业的未来，甚至，他们也不考虑自己的未来。他们用短期市场行为获取利润，同时践踏着行业，一旦这个行业不能给他们带来利润，他们可以轻松的抛弃行业。而一个想变成大企业的小企业，他们本着长远发展的战略眼光，基于这种思维，他们的经验和对行业及自身的理解，便值得我们思考和借鉴。

或许我们还没有一个准确的定义把小企业和大企业清晰的区分开，因为对小企业概念的界定是个通行的难题，企业雇佣人数、企业资产、企业销售收入等都是重要因素，我们仅从自身对行业的理解，人为的来给小企业规定一个模糊的概念——那些仍未成为行业主流的、知名的、规模不大的企业。

国内富有代表性的小企业大致有三类：第一类由早年的国企或集体制企业改制后形成，他们拥有数十年的历史，但一直没能形成真正意义上的发展。第二类是一些初期以工程安装为主业的企业，通过工程安装业务接触到空调设备之后，便希望通过工程安装业务来带动自有品牌的设备销售，于是进入中央空调行业设备销售领域，这类企业往往偏安一隅缺乏人才储备及操盘全国市场的思路。第三类则是一些新生力量，这些企业的创立者们大多有着较深厚的中央空调行业从业背景，通过自创品牌或者引渡品牌等不同形式，自建工厂成为行业新的竞争力量。在中央空调行业的上升期，资本源源涌入的趋势将一直延续下去，而小企业便层出不穷，小企业们如何脱颖而出？

中国的中央空调行业已经没有更为先进的模式可借鉴，企业需要做的无非在于考虑如何运用直销、经销不同的模式，权衡他们各自对企业的作用；制定适合企业发展的战略方向和策略思维。然而小企业的困惑在于，他们走向壮大的过程中必须要经历的步骤是布局全国市场，包括区域驻外办事处的建设和渠道网络的建设，这些投入是持续的并且要占有企业庞大现金流的，因为市场需要经过一定周期的铺垫和积累而不可能一蹴而就。于是，在同一种思路的导向下，实力本来就不算强的小企业们正置身在红海之中。尽管他们曾经获取了不同的成功，尽管他们各有各的发展现状，但是他们可能正在经历着同一种焦虑，即规模、品牌的运作与资源投入的矛盾。

如何突破这些禁锢小企业发展的问题？我们试图找到这样的答案，然而结果是答案有很多，却没有标准答案。一些相对有特色的小企业，或许他们的策略思维并不高明，或许他们的案例并不能让更多处于困顿中的小企业们欢欣鼓舞。事实上，没有哪个可以借鉴的案例能够解决这些问题。如果说真有什么值得借鉴、可以启发、耐人寻味的地方，那么，我们认为，无论是战略思维还是策略思维，对于小企业以及大企业来说，没有对的或者错的只有适合的或者不适合的。走访的结果告诉我们，过去或者现在，取得了一些成绩的小企业们总是找到了适合自己的思路，倘若人为的归纳这些思路，无外乎集中优势资源、准确定位、细分市场、差异化。上一句话的意思还可以更直白的表达出来：我们最终认为小企业将很难沿袭传统的思路，通过大量投入办事处和建设渠道的方式来取得突破发展，事实证明，传统思路的做法正在成为企业现金流的最大杀手。小企业们或许该要做的是，集中优势资源逐个对区域市场进行击破，以及将市场操作的中心下移，先从二级甚至三级市场做起。