坚持专业化和细分市场发展战略

继“好空调格力造”之后，格力推出了又一经典的广告语，同样朴实无华、同样简洁明了的“坚持就是格力”。如果去评价格力，如果必须用最言简意赅的文字，那么，这两句广告语就是最好的阐述。

其实，坚持的不只是格力。坚持以技术为核心的五大美资企业——约克、开利、麦克维尔、特灵、顿汉布什，牢牢把持了国内冷水机组市场；坚持走冷媒变流量路线的日韩企业——大金、海信日立、东芝、三菱、三星、LG等等，将冷媒变流量机组推上了中国中央空调市场的最顶端；坚持在精密空调、特种空调领域内差异化发展的企业，如申菱、吉荣等等在细分市场中独树一帜。毫无疑问，他们的坚持铸就了各自的成功。

坚持就是胜利，这是坚持专业化和细分市场发展战略的胜利。没有一个企业能够面面俱到，但是任何一个成功的企业都在某个领域中拥有不可比拟的优势，这个难以逾越的优势是他们在长期坚持专业发展之后积淀而成的，因此也显得弥足珍贵。

我们总在等待着中国的中央空调行业呈现出一片花团锦簇的繁盛景象，我们相信中国的中央空调行业在处于巅峰期的时刻，必然会在不同的产品类型、不同的技术流派中，拥有不同的典型企业，他们在各自专业的领域中大放异彩，而这也是市场专业化分工和发展的结果。正是因为如此，专业化和细分市场将对中国中央空调行业的发展承载起重要的意义。

眼下，众多期望在行业步入高峰期时能够有所建树的企业，将产品线的多而全当做构建企业综合竞争力的重点。一些年销售规模在千万元徘徊的小企业，在对产品线进行规划和制作产品样本的时候，从螺杆机到多联机甚至将离心机也纳入其中，这对中小企业而言，显然不利于集中各自的优势资源来实现以点带面的突破。

专业化战略的精髓在于将企业的资源进行整合，运用企业最具优势的技术或产品并推向细分市场。专业化战略的内涵在于两方面：整合优势资源和对市场进行细分，其好处在于，集中企业的优势资源和力量，有条件钻研以致掌握在某个领域内的技术、市场、用户、竞争企业的信息，从而在此领域内赢得竞争优势。此外，在专业化战略下，企业在发展中需要追加的资源投入相对较少，业务的高度集中也同时带来了管理上的方便，经营效果也易于评价。集中经营某种业务的这些优点，显然能帮助高度集中的专业化企业，尤其是帮助小企业发挥更多的作用，正如我们所见到的，一些中小企业在某些专业领域中的业务竞争力要强于经营多元化业务的大公司。

中央空调行业中不乏这样的案例，如上面提到的众多企业，他们中有的已经发展成为中国中央空调行业中极为知名而且极具规模的巨头企业。最近的几年内，海信日立取得了尤为迅速的发展，这是一个典型的在专业化战略引导下取得成功的企业。海信在国内家用空调市场中一直扮演着一个坚定的变频者的角色，切入中央空调市场对海信而言，最优势的资源仍旧是变频技术，日系企业是变频技术流派的代表，因此海信与日立的结合便是最好的优势资源组合。很显然，行业对海信日立的诞生以及其所继续践行的变频路线欣然接受，此后的几年，海信日立心无旁骛，将眼光完全专注于国内变频多联机市场，并逐渐成为大金之后的中国变频多联机组市场的第二品牌。

申菱是另一个以专业化战略造就自身在细分市场中赢得领先的杰出代表，这个纯正的民族品牌在最初踏入这片田地时毫不起眼，而现在，行业总在不断谈论这个广东的小民营企业的华丽转身。申菱的成功，往往被总结为找到了蓝海，而谈论者通常抱怨的是自己却不得不置身于汪洋的红海之中。我们把申菱的成功归结于三个要点：专业化、差异化、细分市场，我们认为，对于行业中的小企业而言，这三点将是实现突破的基石。专业化是基础，一个作坊型的企业永远不可能实现真正的规模化发展；差异化是前提，想要在主流产品市场中与主流品牌竞争，这对任何小企业来说都不是容易的事情；细分市场则是手段，广泛存在于靖江和德州的末端大军告诉我们，做技术含量最差的活一样有利可图，所以不必从一开始就用螺杆机来“武装”自己，做自己最内行的而不是追求最流行的，这是其一。其二，行业中存在很多区域性品牌，他们用生命力告诉我们，眼光总是盯着全国市场并不见得靠谱，尽管外面的世界更精彩，家门口的市场显然更容易操作。当专业化的种子生根、发芽、成熟了之后，再去考虑种多元化的苗自当顺利的多。

当然，集中经营同样不乏缺点和风险。由于全部的力量和资源都投入到针对某个市场或是某种产品，一旦市场需求发生变化、技术革新或被替代时，企业就可能会遭受严重的冲击。国内溴化锂机组市场的连年萎缩，恰好给我们提供了这样的案例。

如果早几年，我们同样可以把溴化锂生产企业当作一个成功的典型来为之鼓掌。在国家电力供应不足的时候，溴化锂机组大量应用于民用及商用项目中，并在一定程度上缓解了国家电力供需矛盾，在国家电网建设工作日趋完善之后，燃油和燃气价格的上涨不断将溴化锂机组市场逼上了绝路。此后的几年，一些溴化锂企业开始不断找寻出路，甚至彻底转型。

其实，溴化锂市场并不至如此悲观，因为溴化锂机组本身在工业项目上仍旧存有其不可替代的优势，尽管其在民用及商用项目上的需求趋弱。溴化锂市场的兴衰受国家宏观环境与宏观政策影响较多，并不能完全作为参照的依据，但国家政策导向同样是一个不可或缺的判断标准，这就正如不会有企业会拿R22作为专业化发展方向一样。

一种技术或是产品是否拥有长远的生命力，是专业化战略能否奏效的重要因素。除了政策因素导向外，市场导向更为重要。活塞式制冷机组的逐渐被遗忘便是市场选择的结果，一旦活塞式制冷技术被市场认为已经不再适用于民用及商用项目中，那么它只能接受市场的裁决，并偏安于工业冷冻项目中。

显然，一个正确、长远的专业化战略和细分市场策略，将给企业提供更具可执行性的发展方向。而采用专业化战略的企业必须要对上述的风险有所防范，既要有充分的应变市场的能力，又要有在一定时期内对低发展速度、低盈利的承受能力，坚持就是胜利。