美的特价机低价阴霾还未散去，又曝出志高终端价格最低降到3000元以下的消息。企业紧张、经销商紧张，巴不得跟巨鳄们拼价格！其实，恐怕这也是一时大脑充血的想法，与同业巨无霸拼价格，等于跟森林巨象拼力气，结果是灾难的。
应对低价格
价格永远是开拓市场和占领市场的利器，低价真的是毒蛇猛兽般可怕吗？一挺机关枪就能把狮子射死，还需惧怕其他动物吗？拼不了价格的时候，小自然有小的活法，我们先看一个故事。
2002年年初，全美办公用品零售业的两大巨人，斯特普斯（Staples）和沃菲德（OfficeDepot）集团，突然侵入了里德的领地——美国中西部的俄克拉荷马州的西部小城盖蒙市。里德是盖蒙人，经过近10年的艰辛创业，他的SPC办公用品店在当地站稳了脚跟，并慢慢地在家乡周边的5个小城镇开了5家分店。
但是现在，斯特普斯和沃菲德集团在盖蒙市新开的两家大型办公用品仓储式卖场，离他的办公用品店最近的一家仅10多分钟的车程。
这两家集团，每家都有1000多个分店和种类十分丰富的产品供应及技术精良的网上系统。而最令人胆寒的就是他们的大型仓储式卖场，这种低价倾销办公用品的方式已经绞杀了无数像里德这样的本地小公司。然而，里德并没有着急。
他很快向本地的消费者证明：虽然那两家“庞然大物”的商品价格会低一些，但只有他的公司能提供“最有价值的服务”。这种服务，以里德的观点，“足够说服人们到我的公司来，而不是开车到他们的货仓中去”。
面对竞争强敌，经销商只有寻找新的战法：不与大企业拼价格，而是做增值服务，即想办法在卖出产品的服务过程中创造出顾客需要的新价值。
创造新价值
故事中的里德，他们创造新价值的目的，就是要在本地顾客心里培养和强化这样的理念：只有本地的中小企业，才真正关心他们的个性化需求，才更值得信任。
那么，今天的经销商，应该怎样做才能使顾客体会出你和那些大企业不同的价值所在呢？
首先坚信自己代理的品牌是最专业的品牌，产品质量过关，自己笃信的同时也要把信息传递给员工，通过员工传达给客户，久而久之，自然而然市场就有了一定的口碑，市场也相信你是品牌。
比如永安长菱经销商蔡文婷，县级市场家用机提货额差不多300万元，雄踞当地市场首位。她不断向每个业务员灌输长菱是最专业的空气能热水器品牌，决不因市场价格的波动而轻易下调价格。同时，她雇佣了一批见识渊博、能帮上忙的服务人员，定期对安装了机器的客户回访。至于店铺销售，要求促销员对有疑虑的顾客彬彬有礼地讲解空气能热水器的相关知识，并准备了上等好茶招呼进店的顾客。
“刚开始做这个产品时，只要有客人进店来我就热情地招呼他们喝茶，一天累计下来，我喝茶都喝吐了，有次还因喝太多的茶进了医院。”蔡文婷事后回忆说。
为提供这种层次的增值服务，经销商要管理好自己的团队，赋予员工一定的权力——允许他们学习此种行业的相关商业知识，允许他们在公司中有自己的一席之地，即能够做一些重要的决定、能更深层次地卷入公司的商业运作和扮演更多的角色。
河南固始县力诺瑞特的代理商，长加电器总经理李跃，十分善于管理团队，明确细分了每名员工的职责，并提供了有竞争力的岗位薪酬，对每位新员工，就其不同的职位进行专门的培训。他要求员工对公司每一项的商业运作都提出建议。建立这样的机制，鼓励每名员工参与公司运作。2009年，他被力诺瑞特太阳能评为十佳经销商，业绩具河南县级市场之首。
而另一部分经销商甚至厂家对付竞争的另一种价格体现，就是在顾客眼里充分展现出他们与大企业相比，敢于做出承诺和信守承诺的勇气和决心。比如强调“水循环”的奥能凯，近日向所有的媒体、公共场合以及经销商承诺：主机和水箱分别保修5年，拟树立行业新标杆。结果，不少经销商对奥能凯的售后服务承诺兴趣盎然，纷纷前往奥能凯中山生产基地参观，而代理了奥能凯的经销商凭借厂家的服务体系，签了不少终端客户。
上述说的基本都是家用机方面，经销商如何与甲方这样的工程方打交道，展现自己的价值呢？
从未接触商用机，之前只做家用机的常德经销商冯坤表示，与工程商打交道，是一种完全不同的做法。他之前没有谈判工程的经验，但是后来，他在一月内谈了两家近15吨的工程，他表示，与工程商谈判时一定向他们提供有价值的服务，满足客户的需求。他耐心地听客户讲解，找出他们最亟待解决的问题。冯先生说：“确保为商家提供服务，是切切实实为商家着想，由此建立了商家对我们的信任。”
卖出新价钱
中小创业者要把新价值卖出去，应该用打破常规的市场营销模式。
空调制冷大市场专家指出，面对巨鳄降价，不要害怕和他们做比较。“不少经销商比较害怕与大品牌竞争。”业内一位专家说，“自由竞争激烈的商业世界，经销商们只要找到与大品牌不同的差异化，从而找到一条适合自己的道路就能稳健地发展。”
为了吸引客户注意到这种比较，经销商需花大量时间研究竞争对手，以发现他们无法顾及的点，从而攻击他们做的比较薄弱的点。比如了解同一容量的机型产品的材质，压缩机功率，钣金厚度，水箱的形状等细节的差异，通过产品最直观的剖析让消费者知道自己选择的产品构造及产品差异。还有的了解他们的经营方式，找水电工合作还是装修工合作，给予他们的返点多少？终端价格下调，大品牌经销商可操作的资金空间必定会压缩，这大大增加了其他经销商与水电工们合作的可能性。大品牌降价一般是针对常规机型比如150L、200L，这个时候迂回推荐大容量的机型，比如300L和500L的机型。浙江衢州豪瓦特经销商曾表示，他最喜欢销售的就是大容量的家用机，一来可以直接避开大品牌的价格对碰，二来大容量机型利润较高，能购买此容量的客户非富即贵，喜欢一口价交易。
市场上又传来了美的特价机的零售价从3680元调回至3980元（不含安装费）。价格短期内或许不会探底，但防患未然做好预防低价竞争的应急措施总比临急抱佛脚强。更何况，能卖出高价格的空气能热水器，经销商不亦乐乎？
微信公众号
个人微信
