空调经销商向家电集成商转型

江苏明珠现象引发热议

多年前，本报记者在离苏州火车站不远的苏州汽车站转车前往昆山时，在候车大厅看到了一幅“昆山明珠”的广告牌，其中一句“买空调到明珠”广告语令人记忆深刻。

近年来，从销售空调起家的江苏明珠，业绩快速提升，企业名称也从最初的昆山明珠变成为江苏明珠电器，现在则为江苏明珠家用集成设备有限公司。本报记者了解到，江苏明珠从1996年的3000万元的销售业绩，一路飚升至2007年的8亿元。最近两年来，业内人士预测，其销售额应在10亿元左右，新增长点主要来自于中央空调、地暖、净水机等新项目。

从当年的专业空调经销商，获得了自身发展的第一桶金后，江苏明珠迅速转型，利用自身的品牌影响力、网络优势、服务队伍，从单一的空调销售服务商向家居整体的供暖、制冷、净水等家居集成商转型。

中国市场学会李德俊教授认为，江苏明珠转型，在业务模块的关联性和协同性上降低了转型成本，从家用到商用空调，包括地暖、净水设备，都与家庭消费者接触，都涉及到安装设施与服务。同时，还探索出新商业模式，即从销售、服务环节获利向创意设计、系统集成的利润增值。

明珠的这种转型，可以避免对上游家电供应商的过分依赖性、提升话语权，最终依靠自身的人员、网络优势，在区域市场上为企业的发展注入新的动力源，李德俊很是看好“明珠模式”。

独特的网络布局

走到苏州的大街上，一提“昆山明珠”，许多人都知道，这是一家值得信赖的空调连锁商。目前，以昆山为起点，江苏明珠已在苏州的太仓、常熟、吴江、张家港等地建立150多家乡镇加盟店、10多家直营店。同时其还将销售网络从苏州向江苏的苏南、苏北、苏中等城市辐射，目前已在江苏所有的地级市建立了办事处。

据了解，支撑江苏明珠网络快速扩张的原因，正是得益于其构建了“批发+零售”的经营模式。先期，通过其在苏州地区非常完善的销售网络，通过获得松下、三菱电机、大金、三星等企业在苏州地区的独家代理权，当与这些企业合作达到一定规模和层次后，就与这些企业洽谈华东或者江苏地区的独家代理权，从而支撑起了江苏明珠的销售网络从苏州向其它地市的快速扩张。

在发展乡镇加盟店之际，江苏明珠也一直在试水直营门店的扩张。早在2008年，明珠在苏州花桥开出第一家“明珠电器”直营概念店。对于发展直营店，江苏明珠董事长顾敏曾对媒体表示，主要是搭建一个产品展示平台，更重要的是为今后多品牌、多产品扩张搭建一个自主控制和发展的窗口。

由于经营产品单一，最近几年，江苏明珠的直营店扩张步伐一直较为缓慢。不过。从经销商转向集成商后，直营门店将会为明珠的集成产品、工程案例搭建一个现场展示平台。

注意合作的实效

与许多商家相比，一提到江苏明珠，许多空调企业的大佬面孔上都会流露出一股“敬畏”之意。作为江苏明珠掌门人，顾敏给所有合作伙伴留下的印象则是：精明、善谈。当年，正是在顾敏的带领下，明珠电器从亏损80万元起家，最终成为江苏乃至华东地区颇具影响力的专业空调经销商。

与许多商家不同，江苏明珠对于经销品牌的选择有很高要求，品牌拉力、经营利润、授权力度都是他们在与空调企业合作时非常注重的。不过，虽然明珠设置的门槛高，但源源不断吸引着许多企业要与之合作，关键就在于其重经营、重实效、敢抢先。一位空调企业负责人透露，明珠绝不在市场上轻易打价格战，对市场网络的管理力很强，对企业的价格体系能维护好，更关键的是明珠答应的事情就一定会兑现，签订的任务肯定会完成。

早在两年前，当国内变频空调销售氛围还未形成时，江苏明珠就主动联合旗下的松下、大金、三菱电机等品牌，全面力推变频空调，这为其在最近几年的变频市场热销中获取了丰厚的回报。正是凭借对市场未来趋势的提前感知，直接推动了明珠与众多日本高端品牌的合作关系。多年来，明珠一直是松下、大金等企业华东地区的优秀代理商，而国内品牌在公司的业务比重不足30%。

记者注意到，江苏明珠的发展与地处扬州的汇银电器颇为相似，其前身就是一个空调版的“汇银电器”模式，市场定位于乡镇市场上，也在直营门店上进行尝试，通过批发和零售相结合的营销手段，为企业在区域市场上的精耕细作搭建一个有效的平台。最终，再凭借手中的网络优势，获得与上游供应商合作和谈判中的话语权。不过，在汇银电器全面布局三四级家电连锁业务时，江苏明珠却走向了产品集成商的新路。

探索中的转型路

目前，江苏明珠的主要业务来源还集中于家用空调的批发与零售，中央空调和集成产品的比重正在逐年提升。据悉，目前江苏明珠内部正在就新的项目和未来发展方向进行探索。而在2008年，江苏明珠也曾积极寻求在资本市场上的发展，谋求借壳上市。

显然，江苏明珠的转型还在探索之中，从传统的空调经销商向产品集成商的转型不仅要面临资金、人才、模式等多种因素的支撑，还需要对现有人员队伍经营思路和观念的全面扭转。这是当前摆在顾敏面前的最大问题。

不过，与江苏五星控股集团董事长汪建国有股权关系的江苏明珠，在其未来走势中，也将会获得这一块资源的大力支持，未来可期。