寻找打开南方市场的钥匙

2005年9月 ran采访整理

主营产品：锌铝合金制品 锌合金制品

叶子名言：我已经初尝网络贸易的苦与甜，为了广阔的南方市场，我相信宝元制件厂一定能经受住时间和空间的考验，做大浪淘尽后的那枚金子。

河北大城县地处河北省中部偏东，京津走廊南端。在这里，金属加工业作为经济发展的特色项目，发展势头迅猛。在诸多金属加工企业中，大城县北位宝元锌铝制件厂经过多年努力成为佼佼者。当我拨通宝元制件厂叶小姐的电话时，已经是傍晚时分了，她告诉我前两天出差，现在正在处理手头的事务。

叶小姐告诉我，大城县北位宝元锌铝制件厂差不多有20多年的历史了，一直由她父亲经营。如今她成为父亲的得力干将，企业大大小小的事务都由她打点，旁人看来已经是一副“女强人”的模样，其中的滋味只有自己体会。企业面对竞争日趋激烈的市场环境，要生存和发展，就要比别人更有创新意识，要有新的方式，为此叶小姐思考了很多，她说自己要做大浪淘尽后的金子。

由于地理位置的限制，宝元制件厂的绝大多数客户都来自北方，南方市场巨大的商机，却无从寻找。叶小姐感觉到无形中有一扇玻璃门，将宝元挡在了南方市场之外，只能透过玻璃眼看着门内巨大的市场被别人占有。她下定决心要打开这扇门。

寻找打开大门的钥匙

一个钥匙配一把锁。叶小姐在创业的途中试过不少“钥匙”——以前通过各种关系寻找客户，当老客户对产品质量要求越来越高、对价格要求越来越低的时候，叶小姐意识到寻找新客户的紧迫性——如果一味依靠老客户，企业的利润会越来越低，那么谈企业发展就变得毫无意义。另外，宝元制件厂也很少参加展会，也许别的厂家对展会很认可，但是叶小姐根据切身体会，认为展会的投入大、回报小，因此这把钥匙也不打不开通往南方市场的那扇门。

钥匙在哪里？

一个偶然的机会，叶小姐通过电视广告知道了“空调制冷大市场”网站，并留下了深刻的印象。她上网搜索到“空调制冷大市场”中文站，便浏览了一番。不看不知道，原来还有这样一个平台，里面有各种各样的买卖信息，几乎可以找到所有产品，乍一看，还以为自己来到了一个货品集散地。

当下叶小姐就被吸引了：“也许，这就是我要找的那把钥匙！”

网络贸易最大的好处就是方便，它使整个贸易圈变小了，来自四面八方的客户都能通过网络轻松谈生意，再也不用满世界去寻找客户了。

有了客户，沟通更重要；有了沟通，诚信更重要。网络本身是一个虚拟的世界，怎样让客户在虚拟世界里信任你，是谈成生意的重点，如果没有诚信，有再多的客户也等于零。

我要求自己与客户沟通时做到实事求是，决不为了迎合客户的口味而讲出与实际情况不符合的话。这对双方合作都会带来麻烦，甚至会有严重的后果。印象中有一位来自天津的客户，通过空调制冷大市场上的产品信息搜索，查询到我们的产品，进行沟通，我将产品的质量、价格、生产能力都进行了详细的介绍。当时我们的产品和他的想法有些出入，在认真做了分析和介绍之后，他表示认可，希望先查看样品再决定最后是否合作。于是，我们第一时间给客户寄去了样品，并意外地接到他的电话表示要来大城参观工厂，可见他对产品还是非常满意的。就这样，在前后不到一个星期的时间里，我们顺利达成共识签下了一笔一万多人民币的单子，虽然数目不是很大，但是我认为在和客户沟通的过程中克服了重重困难非常过瘾，我珍惜这种来之不易的财富。

公司成立以来我们的南方市场几乎是个空白，通过网络贸易我看到了无限的商机，我一直希望把产品推广到南方去。现在在网上收到的南方市场的信息反馈正在逐渐增多，还需要我们加强力度。从北往南，我们走得非常辛苦，但是不会放弃，因为我们已经找到打开南方市场的那把钥匙。”