三四级市场热

05年4月18日，美的空调在江西井冈山召开主题为"星火燎原、引领中国"的乡镇空调普及会议，宣告美的空调正式拉开进军中国乡镇级市场的序幕。会上，美的空调国内营销中心总经理王金亮表示美的空调计划花费1亿元在全国发展1万个经销商，在乡镇普及空调；5月初，新科空调投入3600万元的"乡镇工程"启动，预计在全国乡镇市场建立1500家核心商家网点，然后通过2到3年的时间最终将网点数量控制在1200家左右；5月末，志高空调发动"乡镇总动员"，宣称投资1亿元在广东、京津、江浙等地及区域县级市场建立1000家样板店。而海尔空调早在2005年度开盘之初即提出了网络为王的口号，空调本部对应制订了"百千万"工程，即销售网络覆盖"一万个镇，一千个县，一百个大的二级城市"，加强对三四级市场的开发和掌控力度。

除了积极扶持乡镇渠道网络外，在工厂营销组织架构上、产品开发上各个品牌也切实地表现出了重心下移的势头。如，美的空调将原来全国的34个营销中心调整为43个中心，并针对三、四级市场推出专项政策和乡镇专供机型；海尔也推出了乡镇市场专用机型；格力空调则再度稀释部分商家在销售公司中的股权比例，增强对三、四级市场的掌控力度。此外，奥克斯、TCL等主流品牌也纷纷加快了攻占三四级市场的步伐。

对于与工业资本皮毛相系的商业资本来讲，伴随着工厂重心的下移，在成熟区域的一二级市场完成布点之后，家电连锁卖场的扩张开始向纵深化发展。华东区域，苏宁、永乐、五星都已经在三级市场迅速开店，一个狭小的县级市往往有两三家家电连锁卖场。这种趋向也表明，渠道变革也已向三四级市场演绎。

经过前几年的高速发展，一二级市场的空调需求渐趋成熟，大部分中心城市的品牌格局和卖场格局也渐趋稳定。随着工厂对营销团队业绩考核的不断提升和连锁卖场对一、二级市场布点的完成，三、四级市场便成为了规模上量的重点区域。应当看出，这场轰轰烈烈的挺进三四级市场的热潮不是厂商和经销商主动做出的选择，而是在一、二级市场增长乏力以及竞争加剧的情况下的一种被动的突围，是自上而下的压力转化。在这种被动突围的过程中，工厂需要考虑的不仅仅是如何迅速布点的问题，更多的是如何开发适合乡镇市场的产品、选择适合三四级市场的操作模式、逐步健全完善售后服务、选择适合乡镇的市场推广方式等等一系列系统工程齐头并进的问题。