集中经营 搭乘网络快车

如何让湖南的制冷业从目前的困局中实现突围？如何让湖南的制冷企业在中部崛起中成为领头羊，打造一支继文学电视之后的制冷湘军？ 12月10日下午，湖南省制冷学会、湖南省部分暖通学会的专家、长沙市信息中心及长沙强华信息召集省内30多家制冷业的生产、工程和销售企业共同举办了湖南制冷发展论坛。会议把集中经营，搭乘网络快车作为主题，并就这一中心议题展开了深入细致的讨论。

我省的制冷业基础较差，上个世纪九十年代中期以来，整体上说有了一定的发展，但由于天时、地利以及人为方面的因素的差异，制冷业的生产、工程、销售三个方面的发展不平衡。

从生产上看，我省历史上衡阳生产的冰箱蒸发器、国防科大的焊具曾经一度享誉全国，畅销省内外，但后来这两个拳头产品要么被淘汰，要么被上海等地的新产品所替代。所以从制冷设备配件、工具、材料的生产这一块看，我省不仅没有发展，还在退缩。

从销售上看，湖南根本没形成过一个真正的制冷产品销售市场。省级、市级经销商都是到武汉、郑州以及广州的制冷大市场去进货，然后把产品主要销给市内外的零售商或直接零售。省内其他地市的经销商大宗产品也基本是从武汉、郑州、广州市场进货，零星产品才到长沙的省级经销商那里配齐品种。那时全国制冷界普遍认为：湖南是郑州、武汉制冷市场的“殖民地”。１９９９年的下半年，长沙强华信息在全国制冷行业内首家开展了信息服务业务，并于２０００年率先在业内办起了第一份信息刊物《制冷商情》。《制冷商情》是一种综合性的月度信息资料，她每月由全国各地生产厂和经销商自报价格的价格信息，使长期在封闭状态中的长沙的经销商突然发现厂家的供货价格要比从郑州、武汉、广州市场的低得多，他们开始尝试着按照信息的指点向厂家直接进货。２０００年底，强华信息又在长沙举办了首届全国制冷界的联谊会。上千名全国各地厂家和大经销商云集长沙，通过考察投资环境，走访各经销商，一些厂家决定把长沙作为开发江西、广西、云贵等省区制冷市场的桥头堡，他们找到长沙一些较具实力的省级经销商作为他们产品在全省甚至相邻省份的总代理。被选中的总代理单位能享受到厂家的特殊优惠进价，代理的产品以厂家的出厂价格售出，因此省内各地的经销商甚至零售店均勿需再到厂家直接进货，也就更没有必要去武汉、郑州市场进货。从这以后长沙的经销商却不断改进服务，特别是他们极讲信誉，对厂家和客户从不拖欠货款。明显的价格优势和良好的口碑，他们还不失时机带着产品到桂、赣、贵等省的各级经销商中上门宣传推介，把他们经销的产品逐步渗透到这些省的周边地市。

长沙的经销商的销量越做越大，使得全国各地越来越多的厂家都跑来长沙找自己产品的总代理，这样，长沙制冷产品的品种也就越来越多，价格也越来越具优势。于是一种厂商相互推动的良性循环基本形成———一个产品能辐射到全省各地并逐步向江西、湖北、贵州、广西、重庆等邻近省、市渗透的区域性制冷大市场在长沙也就逐步形成了。

从工程上看，我省冷冻冷藏工程历史上几乎是空白，省内的酒店、工厂需要做工程的从来都是直接去找广东等省外的工程商。随着省级区域性制冷大市场的形成，特别是省、市经销商的不断壮大，逐步具备了转向搞工程的实力，从九十年代中期以来，我省先后崛起了远东冷气、明天冷藏、紫继超速、惠利海鲜、邦尼实业、龙豪科技、鼎盛科技等一批工程商，他们不仅一般的工程做得较突出，有的也做了一些精品工程。

尽管我省制冷业的生产、销售、工程三块近年来都有一些发展，受到了全国同仁的公认。但横向对比——同先进的省市比，还存在相当大的差距，可以说与湖南的政治、文化、教育等方面在全国的地位不相符。从生产上看，湖南制冷设备配件的生产几乎是空白。空调方面，除远大外，星泽空调、喜尔电器的产品有了一定的知名度，但还只是同类企业中的品牌。喜尔的蒸发式空调可以算是当前国内这一单项产品的领导式品牌，但还算不得中央空调这一大领域的领导品牌。从销售上比较，尽管这一块是近年来我省制冷业发展最快的，但有如下几组数据足以说明它与国内先进水平的差距：一是国内目前最大的经销商年销售额可达3-4个亿，而长沙目前最大的也仅3000多万元。二是湖南至今没有一家经销商是国际知名品牌的制冷产品的国家级的代理商，总代理就更不用提了，只有特约经销商。造成这种情况的主要原因是，目前湖南的经销商的实力、网络渠道和相应的产品定位均还达不到这个档次。如半活塞式制冷压缩机国内的金牌代理商每家年销额均可达1800万元以上，面我省的经销商最高在100万元左右。

从工程方面对比，我省目前高端的冷库工程仍被广东、北京、上海等省外的工程商占了大部分的市场份额。就连沈阳、汕头等遥远的城市的工程商也能从我省分到一杯羹。即使是中低端市场目前湘黔线以南的地区60-70%的市场被江西的工程商所占领。在今年全国制冷工程业务稳步增长的大气候中，我省的制冷工程的营业总额却在下降。国内的金牌制冷工程商一年营业额在6000万到一个亿，而我省都在600万以内。

在总结了我省制冷业目前的差距的基础上，与会代表又共同分析探讨了其主要原因：一是经营分散，我省目前尚没有制冷一条街，也没有真正的集中统一的制冷市场，各地的经销商、工程商都是分散在四处，各自为政。这种局面不便于客户比质比价，集中购买，阳光采购，也不利于集中宣传造势，统一树立整体形象。更不利于上游供货商与技术单位的支持。分散经营，不善于推广，即使做得好，也只是“酒也只能香在深巷里”。特别是分散经营使各个企业相互沟通交流较少，彼此都坐井观天，安于现状。我省目前的工程商仍保持着较高的利率，却在不断丢失市场，而大家都满足于有一口饭吃。郑州目前的工程商的利润率已降到了10%的最低极限，但市场份额却在不断扩大。二是没有充分地利用互联网，错失了网络经济时代的特殊机遇。制冷暖通空调行业目前在网络有1200多个关键词，但百度、google、雅虎等几个主要搜索引擎搜索这些关键词，搜到的湖南的企业不到浙江、广东、上海等地企业的千分之一。至于网络媒体上的广告，更是难见湖南的企业。

针对目前我省制冷业的这种现状，与会代表一致认可在长沙建立制冷一条街，实现制冷企业的集中经营，统一宣传造势，提升行业的整体竞争力。并就这一主题，政府官员、学会专家、企业老板从不同角度发表了自己的看法，展开了广泛的讨论。为让全省制冷企业搭乘网络快车，不在网络经济时代落伍，长沙强华信息今年创办了域名为178b2b的“空调制冷大市场”。空调制冷大市场是网络上唯一服务制冷暖通空调行业的专业性市场，与平常的电脑市场、建材市场等专业性大市场类似，对消费者而言，它便于集中选购产品，比质比价选品牌；对经营者而言，它更容易吸引优质客户而又不需花大量的宣传推介费用，极大地提高了经营效率。空调制冷大市场为制造商、经销商、工程商、代理商、设计者、外贸企业、终端消费者及行内从业人员等相关人群之间搭建了一个电子信息交互平台，任何企业在里面建立了商铺或用最快捷的方式发布供应与采购信息，都会有各地的采购客户与供货商主动来找你。空调制冷大市场的行业关键词覆盖百度、3721、google、雅虎等各大搜索引擎，点击便直达企业的商铺，比企业自建网站，独立推广省却了大量费用，而效果显著提高了。在会上，强华信息为各企业现场示范了空调制冷大市场的运用。

湖南的制冷业要实现跨越有几个方面得天独厚的优势：一是地利优势，湖南处于京广线上，水陆空交通四通八达，公路、机场、码头等基础设施十分完善。二是制冷业的人员素质高，企业的老板的年龄结构，学历、知识结构均是全国同行公认一流的。特别是长沙市场的信誉特别好，几乎每一家企业都是诚信经营，以市场为单位,可以说这是全国唯一的全诚信市场。三是信息优势，全国制冷暖通空调行业内共有64种信息刊物，目前唯有强华信息创办的《制冷商情》是制冷行业内90%以上的人用它来作进货和挑选合作伙伴的参考资料，特别是一年一度的全国制冷展暨联谊会也是行内外任何媒体都不可能做得到的。四是技术优势。湖南大学的制冷暖通专业是全国一流的，汇集了全国顶尖级的专家学者。它所创办的《中国空调制冷网》是目前国内点击率最高的行内学术性网站。只要充分利用好这些优势，近期搞好集中经营，创建制冷一条街。把传统经营与网络经营相结合，搭乘网络快车，实现突围，领军中部制冷市场指日可待。要打造一支继文学、电视之后的制冷湘军也是完全可能的。会上就如何实现突围，实现这一目标，各方人士均发表了自己的看法——明天冷藏的老板胡明作了“科技创新与湖南制冷行业的可持续发展”的发言，南方制冷的总经理李晓辉做了“中部制冷市场谁主沉浮，长沙独领风骚”的精彩演讲，龙豪科技的老板倪赛龙谈了“创新服务，做强湖南空调市场“，星泽空调老板做了”大力推广建筑节能设备，为建设节约型社会作贡献“的讲话，喜尔电器的总经理王林做了”湖南能做出全国最好企业、最好的产品“的发言，邦尼实业的老板蒋保荣做了”集中经营——湖南制冷企业竞争能力提升的捷径“的演讲。强华信息总经理李义强作了“网络营销,决胜制冷新一轮竞争”的发言。