湖南被列为空气能热水器销售的第二阶梯，起着养精蓄锐、开疆扩土、扩大销售、增加企业实力的作用。据制冷快报记者获悉，长沙作为湖南省的省会，因经济实力、消费能力均排在前列，早已被众多空气能热水器企业“相中”，同益、锦江百浪、长菱、中广欧特斯、天舒、格力、美的、格兰仕、志高等企业纷纷布局、谋划，期待其产品在长沙大有作为。
如今，轰轰烈烈的2010年已经收尾，制冷快报记者对各大企业在长沙代理商进行了一一走访，以最直接、最真实的方式与他们交流，了解他们在长沙市场的销售情况，听他们“唠叨”长沙市场难处，以及他们如何见招拆招、破解难题？看他们细数自己的“光辉岁月”，畅谈空气能热水器如何在长沙“大展拳脚”！
市场关键词：难
“虽然长沙家用机空气能有所增长，但由于基础小，所以相对于别的城市来说，增长不算多。”同益的贺梅丽如是说。
“长沙做的最好的就是浏阳，长菱空气能热水器在浏阳已经形成了强势效应，长沙稍微差点。”长菱长株潭总代伍伟告诉制冷快报记者。
“长沙的空气能热水器市场很差，在整个湖南省销售量大概排到第七位，属于中等偏下，反而是吉首、湘西这个经济欠发达的地区空气能销售火爆。”美的工程机经销商谢朝晖忧心忡忡。
虽然众多代理商对长沙空气能前景充满了希望，但现存的问题也让他们头疼。
难见“庐山”真面目
在采访中，有代理商向制冷快报记者反映：目前长沙空气能热水器品牌、名牌、杂牌七七八八加起来一共有50多家。可当记者沿着三湘家电城、马王堆陶瓷城、以及一些家具城寻访时，却很难寻这些品牌的“身影”。
“三湘家电城算是比较多了，有个十来家的样子，其它地方那就更分散了。”长沙双发电器贸易有限公司负责志高空气能长沙地区的代理，其工作人员谭生说，“三湘的门店价钱还算适中，可很多经销商都养不活，其它的陶瓷城门店只能搭配着买空气能热水器，开门店单卖空气能估计大部分代理商会饿死，所以长沙没有像其他城市那样形成一条街。”
这真是“远看山有色，近听水无声”，长沙空气能热水器门店不集中，导致认知度低，认知度低销售量上不去，代理商就更不敢开门店了，这是一个恶性循环的过程。“解决这个问题需要长沙空气能所有的代理商一起齐心协力，找到合力点，使空气能形成一个规模化，对消费者有保证的市场，这样也可以打压一些在市场乱串的人。”有经销商向制冷快报记者反映。
但好在一些有实力的代理商已经认识到门店的重要性。去年元旦，中广欧特斯在长沙马王堆中路开设专卖店，激起了长沙空气能热水器市场的“一池春水”，其他品牌的代理商也纷纷来参观，相互交流。德能、长菱、锦江百浪也都设立了专门的店面，锦江百浪更是突破常规，把产品搬到了通程电器里面，与消费者面对面“交流”。
天燃气“雄霸天下”
长沙家用空气能热水器发展最大阻碍是什么：毫无疑问是天然气。
有人给制冷快报记者算了一笔账：以居民天然气为例，居民用气为2.44元/立方米，也就是说，一个三口之家，一个月下来也就六十多块钱，一年下来，也才七百多元，就算用上十年，最多七八千块钱，买一台空气能热水器，也就是这个价钱。
“我们跟消费者计算如何省电、如何省钱，可消费者却说买燃气的钱和买空气能的钱差不多，但空气能没有燃气方便，燃气既能洗澡，还能做饭。再加上现在物价上涨，一下子让消费者拿出五六千元，谁干啊。”这是很多长沙空气能热说起家用机经销商经常提到的问题。
目前，长沙天然气公司已经在整个市内全面铺展开来，能进行改造的进行改造，而新建的楼盘，也早已经铺设天然气管道，只等着用户住进去交钱就即可。不可否认，燃气管道的普及是空气能热水器进入普通家庭的最大阻碍，但对于高端消费者来说，空气能热水器仍然是时下一个潮流。所以很多经销商就将目光瞄向了中高端消费群，复式楼、别墅成了他们重点推广区域，另外很多经销商也意识到，不能硬碰硬的与燃气比对价钱，应该更多的向消费者传达空气能节能、环保、安全、舒适的理念。
“我们的销售人员在遇到价钱比对问题时，要放宽思路。比如：一家三四口人用空气能一年电费300多块，用天然气大概700多块，用电热水器是1600块，但天然气灶的使用寿命是8-10年，空气能是15-20年，买一台空气能相当于两台天然气，而且两年就能够成本回收。这样一解释，很多消费者就明白了问题的所在。”贺梅丽告诉记者，靠多重营销思路同益在长沙的家用机量不断上升。
除此之外阻碍空气能在长沙普及的原因还有很多，比如：空气能热水器体积比较大，而长沙房价是全省最贵的，有限的安装条件限制了消费者选择空气能产品；很多厂家没有做大规模的推广活动，只有少数的厂家单打独斗，难以形成气候；营销渠道不畅通；产品价格太贵；售后保障机构不完善等等。
市场关键词：乱
据制冷快报记者观察，长沙空气能热水器市场尚不成熟但“乱象”却很多。
“前几年去考察，有些100平的厂房，两三个人在敲敲打打，原来是在搞‘以旧装新’。”格力空气能与长菱空气能的经销商、长沙睿海节能设备有限公司销售总监余云峰告诉制冷快报记者，“现在，有很多贴牌企业、杂牌企业都是从家电行业洗牌、空调行业洗牌中淘汰出来的，长沙本土就有几家。”
由于杂牌企业生产过程中偷工减料，因此成本也比正规军低，在和正规军竞争时，他们的杀手锏就是降低价格。美的长沙工程机经销商谢朝晖给记者算了一笔账：“比如一个10吨水的工程，客户给你讨价还价问你6万块做不做，说实话实在是做不了，但你不做，自会有人做。有的工程商为了‘讨’工程，连成本都不顾。”
“火车站傍边有个3吨水的小工程，有个工程公司开价1万6千元，这已经接近成本价了，没有人是傻子，他这方面吃了亏，总会从另一方面补回来，比如在维护，水箱、主机上随便做点手脚，亏的钱就补会来了。”志高谭生向制冷快报记者透露，工程机市场大打价格战，实际上吃亏的还是客户和空气能产业。
于此同时，谢朝晖还给记者罗列了长沙市场工程机三大乱象：一是刚入行的工程商做的工程比较低劣、质量低下，以内行骗外行；二是由于安装质量没有统一的行业标准来衡量，无法做参考，造成很多低劣工程；三是经销商的资质问题，很多经销商没资质，欺骗顾客，单独一个人，搞冒牌公司。对这些乱象，很多代理商都有所反映，但更多正规的代理商、工程商依然坚持职业操守。“我们不以客户价格来定位产品，而是以需求来制定方案；同时，以客户的实际情况量力而行，以好用为原则。”湖南红日子节能环保科技有限公司作为长菱长株潭的总代理，长期以来能够叱咤湖南市场，靠得就是自律。
对于杂牌企业买很多业内人士认为：他们搅乱市场一时，但终究成不了气候。“空气能热水器市场规范还需3—5年。其实，随着空气能发展，后面肯定是走薄利多销的模式，那样就会洗刷掉很多贴牌、杂牌、捞短期利润的企业，剩下来的都是有有生产能力的大企业。”格力电器有限公司中央空调湖南分公司李明竹预测。
“现在空气能热水器运营成本高源自于市场的占有率小，单预计后年或者大后年，等很多家电品牌都进入空气能市场了，肯定会有价格战，国家补贴政策可能跟进的话，价格就会下降，有利于推广和销售。”同益贺梅丽向制冷快报记者分析到。
虽然代理商没有“出师未捷身先死”，可问题依然不是以一己之力，一时半会就能解决的。代理商、工程商业呼吁除了企业秉持自律外，国家还应该尽快的出台相应的标准，规范市场。目前，虽然 “难”、“乱”等问题影响空气能热水器在长沙的推广，但随着节能环保理念的加强和消费理念的改变，代理商针对上述问题，从多角度下手，使得长沙的空气能热水器市场迎来了一股热潮。
市场关键词：热
“长沙空气能热水器市场很大，需要我们深耕细作，我们将把长沙作为重点市场进行培育。”格力电器中央空调湖南分公司业务经理李明竹透漏格力空气能在长沙的市场布局。
“空气能热水器是个朝阳产业，长沙市场份额很大，需要我们共同开发。”格兰仕中央空调有限公司区域经理陈意军说。
“今年比去年翻翻，长沙加上周边浏阳、望城、长沙县、宁乡，整体下来今年销售额有200多万（不含工程）。我相信，大概需要两三年的时间，长沙的空气能热水器一定可以闹出更大的动静。”广东同益电器有限公司湖南区域经理贺梅丽热情洋溢的分析着长沙的市场行情。
“今年做了300台家用机。我做了6年空气能了，放弃了很多东西，但我坚信这个市场能够起来。”中广欧特斯电器湖南营销中心总经理李连海告诉制冷快报记者。
“代理锦江百浪三年来每年销售额都翻倍在增长，今年大工程有做几个，零售100多台，总额两三百万左右。”锦江百浪长沙地区总代理朱海霞如是说。
与此同时，长菱、格力、志高等代理商反映，与去年相比今年的行情好多了。比如：销量有所增加、市场容量更大；百万级的经销商比较普遍了，千万级的工程商在长沙发展迅速；再加上消费者的认知度不断提高，现在10个人里面五个都听过，没听过的人一解释也都明白是什么东西。
这些信息指明，长沙的空气能热水器市场正在“热”起来。
楼市热搅动空气能热水器增长
来过长沙的人都知道，长沙的房价不高。市区每平米6000元左右、二环线每平米5000元左右、郊区基本上每平米4000元左右。但要走遍长沙的大街小巷，你又会发现，长沙“变”得很快。旧城改造、城市扩建，一座座高楼、商业大厦随地崛起。
同益贺梅丽反映，很多空气能热水器经销商都把楼盘作为家用机销售地重要阵地来培育了。“有些空气能的店子就开在新起的楼盘周围，进小区发传单、做演示、搞宣传就是瞄准了楼市的拉动作用。”
政策催化空气能热水器发展
长沙提出建设“资源节约型和环境友好型”城市。“十二五”规划，建设低碳城市更是被大家所认可。如今，节能减排已经被纳入国策。空气能热水器作为第四代热水器，与以上理念不谋而合。空气能热水器的最大特点就是节能，设计良好的空气能热水器，用1度电可以获取电热水器用4度电产生的热量，设想若全国25%的家庭换用空气能热水器，一年就可节约电能约1420亿千瓦时，减少二氧化碳排放3690万吨，减少二氧化硫排放14.7万吨。可见利用空气能热水器对我国的节能减排事业贡献突出。而从长远来考虑，很多企业、家庭已经认识到空气能热水器的价值。
太阳能萎缩促进空气能热水器向前
“太阳能热水器的主要市场在县级城市、以及农村，但他们‘斗’不过我们。”志高的工作人员谭生说，“我们做活动，一台100L的热水器2900元，包安装、2年售后，一下子买了20多台。很多人一算账，价钱跟太阳能差不多，但太阳能冬季有一两个月不能用，空气能就不用担心这个问题。”
据制冷快报记者了解，长沙年平均气温在16—19℃之间，热量充足，无霜期253—311天，热量条件在国内仅次于三亚、广州、南宁等省份的城市，与南昌接近。但因终年雨季比较长，湿气重，所以太阳能产品需求萎缩，极大的刺激了空气能热水器的销售。
市场关键词：商用机
在长沙，制冷快报记者还发现了一件很有意思的事，假如接触10个代理商，有可能10个代理商都做工程，9个代理商的工程做得还相当不错，8个代理商长期都以工程为主。甚至百万级的经销商中，销售额的大部分都来源于工程，相对来说，家用机则逊色很多。
据统计，长沙有不少千万资产以上的经销商，单独接工程的代理商也不低于200家，工程机发展非常迅速，并且已经达到了用户认可的局面。与此同时，鉴于长沙家用机市场比较薄弱，推广难度大，所以很多代理商、工程商就将精力放到了工程上面。“在长沙，不做工程会饿死，工程来钱快，做十来个大工程够吃一年；如果光买家用产品，连店面都养不活。”陈意军透漏，而采访中很多代理商对工程机市场也达到了高度的一致。
长沙正处于高速发展和转型的时期，新盖楼盘、办公大厦、酒店多；旧城改造也不少；以旧翻新，用新代旧可以说是城市化建设中最明显的标志，而这也给长沙工程机提供了发展的空间。“现在不允许燃煤烧锅炉了，燃气又存在入户份额不够，增容达不到要求或者费用不划算的问题，所以很多商业用户认为空气能还是划算一些。”格力的李明竹道出了一大部分原因。
当然，商用机市场热也就意味着竞争激烈。“城区竞争太激烈，我们有时候到新装修的酒店去宣传空气能，等进去看的时候，发展桌上都空气能方案设计资料。用户也不会看你精心准备的材料，直接就比较价格。去年还好，这样的行情现在越来越严重。”余云峰向制冷快报记者反映。
市场关键词：周边
都说“农村”是广阔天地，大有作为，空气能热水器也不例外。在长沙，还有一条显著的特点就是，城区的空气能不如郊区和周边的县城或者农村卖的好。
城市住户受制于房屋空间小、安装有限、天然气方便等问题，放弃了空气能热水器，但这些恰巧是周边用户的优势所在，周边用户房子大都一百平米以上，找个合适的位置安装水箱易如反掌，而且县城或者农村的天然气管道没有普及，煤气又贵，烧电热水器，恐怕也没有多少家庭可以承受得起。“天时、地利”造就了空气能热水器在周边的发展。
然而很多人也有疑问，空气能热水器价格那么贵，城区人卖的时候都要掂量一下，周边能卖的出去吗？“首先，以前太阳能在农村或者郊区吃香，但到了冬季一两个就不能使用，可空气能不会；其次，现在人们生活水平比较高，政府的补贴政策做得好，农民卖一亩棉花，就够支付一台空气能热水器了，周边县城的人出去打工，两个月多就是一台空气能。”志高谭生说，自己的空气能热水器大部分都走向了郊区和周边的农村。
于此同时，由于农村、以及周边的县城人口比较集中，有利于推广，无论是做广告、小区宣传还是上门推销，信息传播度和人们的接受度高，因此销量自然而然上去了。“在长沙的郊区或者县城里面，花3万元做个广告，或者请一台车跑三天做宣传，可能全城都知道了，可在长沙，我们花10万在都市频道、以及各大报纸做广告，效果并不明显，这就好比在湘江里面撒了一把盐——没味。”中广欧特斯的李连海说。
同益、长菱等代理商也认同长沙目前正处于“农村包围城市”的局面，在农村做墙体广告、车体广告、电视报纸广告回馈效果良好。但如何牢牢把握住农村市场，还需要调整价格，毕竟对农村人来说，五六千块钱也不是小数目，其次要做好安装和售后服务。
目前，虽然长沙的空气能热水器市场无法与广州、福建等相媲美，也不如南昌、南宁等市场广阔，但对于长期耕织、或者是新加入的代理商来说，长沙市场就好比自己的孩子，需要培育和投入。“兵来将敌水来土堰”，“遇贼杀贼、遇佛拜佛”，不需要逃避，看见问题一一解决即可。记者通过一个多星期的走访，发现很多经销商对长沙充满了感情，他们期待并预测，未来三五年长沙可以迎来空气能发展的春天。
市场关键词：品牌
更让制冷快报记者感到欣喜的是，长沙的品牌代理商都异常的团结，他们互相走动、交流心得、致力于这块还没有完全开发的市场，希望在这里实现共同的理想，证明自己当初没有选错。在此，我们列举长沙八个品牌（排名不分先后），看看他们今年的市场状况。
同益：同益研发、生产空气能热水器始于1996年，1999年成立广东同益电器有限公司。在掌门人唐璧奎的带领下公司先后通过ISO9001-2000质量管理体系认证，“全国工业产品生产许可证”和3C认证，欧盟CE认证和国际电工组织CB认证。如今，同益已经是行业的领头羊之一、同益品牌也被业内人士和消费者认可。目前，同益在湖南有80多个经销商，长沙也有两个代理商；今年，整个湖南区域实现了1200万的销售总额，长沙以及周边浏阳、望城、长沙县、宁乡整体销售额200多万。
锦江百浪：杭州锦江百浪新能源有限公司是一家专业从事空气源热泵热水器研究、设计、制造、销售于一体的高科技公司。锦江百浪的家用机在业内颇具知名度，产品主要是走向中高端市场，其水箱以时尚、漂亮著称。同时，公司通过ISO9001/2000质量管理体系得认证，产品已通过了国家3C认证和欧盟的CE认证。长沙总代理把锦江百浪空气能热水器打进了通程电器这样的大卖场，为长沙家用机市场注入了新的营销思路，长沙总代理今年零售机为100多台，总额两三百万左右。
中广欧特斯：在长沙，中广欧特斯颇负盛名，湖南营销中心的成立引起来长沙同行的关注，大型实体店落成更是提升了空气能热水器的认知度。在广告投入方面，欧特斯更是大手笔，与CCTV，浙江卫视，湖南卫视，东南卫视及各大媒体有着密切的合作，同时还大手笔签约的形象代言人——贾静雯陈宝国，助推空气能的认知。今年，湖南营销中心在长沙出售了300多台家用机。
长菱：长菱进入长沙市场比较早，品牌地位稳固，尤其是浏阳以及周边的县城。低调的长菱奉行 “技术更新，品质更高，服务更好”的原则，目前已拥有自主研发的商用热泵热水机、家用热泵热水器两大类四个系列三十多品种的产品和几十项高新技术专利，产品上市以来，因其优越的性价比、高度的稳定性、精良的工艺水平，备受同行、商家与消费者推崇；特别是热泵外置盘管水箱专利技术，大大推动了整个热泵行业的发展。
格力：格力2002年成立了热水器研究部门，但直到08年才正式推出空气能热水器产品。格力空气能热水器进入湖南市场比较晚，但依靠原有的销售渠道以及品牌号召作用，从商用机切入，赢得了相对较大的市场份额。目前，格力空气能热水器一部分走原有门店的销售模式，另一部分则与专业经销商合。 下一步，格力计划加大广告宣传作用，并致力于打造高质量产品和专业的售后服务通道。
美的：美的作为家电巨头进入空气能热水器行业，既给给行业带来无限的活力又造成了行业竞争激烈。美的长期在中央电视台、湖南卫视进行宣传对提高空气能产品的认识度有着非常重要的作用。美的借助原有的家电销售渠道和营销思路迅速的占领了空气能热水器行业领头地位。
格兰仕：格兰仕与格力、美的、志高比较类似，属于市场号召力比较强势的品牌。格兰仕以微波炉起家，但依靠集团强大的技术实力，近年来在空气能方面也是风生水起。格兰仕更重视空气能热水器“科技”含量，无霜太阳能热泵等产品的推出，将给市场带来更大的发展。
志高：志高作为传统家电企业，进入空气能热水器行业同样优势明显，借助原有品牌力量，志高空气能热水器已经在湖南及其周边县城形成了一定影响。如今，长沙代理商已经在三湘大市场设有门店，该门店今年的销售量大概有300万。
微信公众号
个人微信
