太阳能热水器的淡季销售策略

太阳能热水器行业是一个季节性极强的行业，有些企业“旺季捕鱼，淡季晒网”，不利于品牌的的市场培育和长期发展。企业必须对旺季的资源进行有效配置，旺季做销量，淡季做品牌，以提高品牌的知名度、美誉度，并确保营销推广的持续性。

一 持续推广，提高品牌知名度。

在销售淡季，虽然消费者对太阳能热水器的需求较小，但并不说明消费者对产品不关注。相反，消费者对品牌的认识更加理性，容易对品牌形成正确的认知。因此，在销售淡季，企业更应注重市场推广，传播品牌及产品的信息，以提高名牌的知名度。

由于销售淡季需求量较小，企业在做市场推广时应注意以下几点：

(1)推广主题由旺季的促销转为品牌塑造和产品的品质上。

进入销售淡季，促销攻势已经不能发挥太大作用，且长期的促销主题广告不利于品牌形象的塑造。此时，企业应将广告的主题转为品牌形象和产品品质宣传上来，在销售淡季，树立品牌形象和传播产品品质。

(2)主推产品的选择由旺季的中低端产品转为科技含量高的高端产品。

在淡季各企业应将主推的重心转移的高端产品上来，通过高端产品的推广，在促进高端产品销售的同时，可以树立良好的品牌形象。

(3)推广形式由旺季的大规模促销活动转为低成本小区或广场公关活动。

二 做细服务，提升品牌美誉度和忠诚度

知名度可以通过广告宣传来实现，而美誉度和忠诚度只有在平时的售后服务中培养了。太阳能热水器卖的是热水、是服务，而非太阳能本身，成交只是销售的一半。旺季的时候企业和经销商都在为提高销量而奋斗，淡季岂不是用来提高美誉度和忠诚度的大好时机。那么如何提高太阳能品牌的美誉度和忠诚度呢？由于是淡季，企业的市场人员和经销商的促销人员相对工作量小，正是做售后服务巡检和一些公益活动的好时机。售后服务巡检就是对自我品牌的所有太阳能进行检修，检查管道，排除机体故障，这不仅能降低太阳能以后的维修率，把故障扼杀在萌芽状态，其最大的好处就是提高品牌的美誉度。

(1)巡检前期进行造势。

以居民社区为单位，逐个进行巡检，巡检前三天，可以在小区贴海报，靠知大家“在某月某月某日期间，某品牌太阳能对其所有产品进行全面检修，”引起顾客尤其是潜在消费者的注意。这同时也是对竞争对手的打击。

(2)巡检过程中宣传品牌

巡检进行时，要由检修人员亲自告诉用户“已经对太阳能全面检修，一切正常，某某太阳能感谢您的使用”，如有用户不在家，可以用留言条形式告知。同时，服务人员还可以向客户传播公司最近一些新品信息、品牌成就以及发展前景等信息，以提高客户对企业的认识，并通过客户向领居或新朋好友传播。

(3)检修结束，继续造势。

检修结束后，企业仍以海报的形式在小区周边张贴，告知“某某品牌太阳能巡检已圆满结束，如有需要请拔打电话…地址…”，继续进行造势宣传。

整个巡检活动都以造势为目地，广而告之，如果有条件的话，可以利用媒体进行配合，如投放报纸广告和电视游动字幕等。这样整个活动的性质就不再是简单的售后服务，而是一次效果极佳的广告宣传，一次品牌美誉度和忠诚度的培养。