空气能走卖场举步维艰？

制冷快报 据制冷快报记者了解，跟空调、冰箱走卖场渠道从而占领各大市场的现状相比，空气能热水器的卖场之路走的并不顺畅。究其根源，热泵卖场渠道不被看好，是卖场特点和热泵特点共同作用的结果。

首先，进场费太贵，管理水平要求高。卖场渠道要全面建立起来，各个卖场网点的进场费都不容小觑，并且网络建立后对管理水平的要求也相当高。舒量的韩总告诉记者：“不看好卖场渠道，因为进场费太高了。”针对目前卖场的情况，凯立信的赖总也这样表示：“热泵产品走卖场渠道需要很高的管理水平和资金实力，一般中小企业不是很合适，否则我们早和国美苏宁合作了。”全面建设卖场网络的高额进场费让许多中小型热泵企业望而却步，市场越大，网络分布越广泛，对管理水平的要求也就越高。所以由于资金实力和管理水平的限制，既使是希望通过卖场渠道开发市场，一些企业也是选择与本土卖场合作，比如凯立信就在东莞、惠州、汕头、江门等地区试水本土卖场，因此，对于热泵行业而言，热泵企业全面建设卖场网络还有一个过程要走。

其次，产品普及率低，专业讲解要求高。“热泵作为第四代热水器，属于新兴产品，不同地区终端对热泵的了解和认识差异大，目前还不具备大面积卖场推广的条件。”格兰仕的郑先生告诉记者。空调制冷大市场专家也表示，目前国内热泵市场产品普及率不足5%，终端市场客户大部分对其不了解。所以，当热泵产品进到卖场后，就需要卖场工作人员专业的讲解。“卖场推热泵产品的缺点是产品观念比较新颖，讲解内容较抽象，刚开始成功率会较低。”业内人士张先生对制冷快报记者说。卖场工作人员在讲解产品的时候，首先自己要非常了解热泵产品，包括其原理，节能原因等等，这也就要求卖场工作人员在热泵产品销售之前要先经过系统的培训，只有他们理解了热泵产品，才能更好的通过卖场渠道将产品推向终端市场。而要将一种新的产品推销给客户，还必须具备良好的销售技巧，所以这也是对卖场销售队伍的一大考验。

再次，行业不成熟，技术支持要求高。由于是新兴产业，在性能方面，热泵产品还有很大的提升空间，相对于市面上太阳能热水器、电热水器、燃气热水器而言，热泵产品的稳定性还有待提高，因此，在后期维护上，热泵产品需要更多的技术支持。长菱的孙总就这样告诉记者：“暂时没有考虑进卖场，因为行业不成熟，管路、设计、型号、选材等方面不适合进卖场。”舒量的韩总也认为卖场在后期维护上缺乏技术支持，现阶段不宜选择这一渠道打开市场。

最后，产品价格高，同行竞争激烈。卖场往往是火拼价格的战场，但是，对于热泵产品而言，其生产成本使得热泵产品在价格上并不占优势，据空调制冷大市场专家介绍，目前四大类型热水器中热泵热水器价格最高，加上热泵产品体积大，安装上也不占优势，而卖场面向的多为普通老百姓，卖场中其他的热水器又共同竞争，相形之下，热泵产品在卖场并不占优势。业内人士李先生就认为能够市场火拼，价格是首当其冲的问题，毕竟卖场面向的是整个终端市场。