太阳能发展需消除三大隐忧

经过10多年的发展，我国太阳能热水器产业已日臻成熟。资料显示，太阳能热水器销售量在2007年已经达到1200万平方米，行业产值超过130亿元人民币，并以每年20%~30%的速度迅猛发展。但是销售渠道效率低下、市场培育危机重重、专业人才极度匮乏的隐忧却使我国太阳能行业的整体状况不容乐观，我国太阳能热水器行业要想做好做强做大，必须努力消除上述三大隐忧。

营销渠道效率低下

目前，太阳能热水器在国内的销售渠道主要有以下几种：经销商代理、厂家直销、进驻建材商场和家电卖场、建筑工程等等。上述渠道模式在帮助太阳能热水器企业实现了销售目标的同时，为太阳能热水器行业的迅猛发展做出了巨大贡献。然而，从整个太阳能热水器行业快速发展的态势来看，以上渠道模式的效率和功能却有很多不尽人意的地方。

首先，经销商代理的销售渠道运行效率不高，且由于人为原因容易脱节。很多生产企业对于经销商代理这一销售渠道的开发，除召开各种形式的招商会以外，主要采取的是“扫大街”的方式，也就是派遣业务员到其所辖区域内通过对目标店铺的挨家拜访来建立代理销售渠道。通过这种方式所找到的代理商和经销商，有相当一部分是通过在当地销售水暖器材、五金建材或厨卫洁具发展起来的个体户。由于这些代理商和经销商在销售厂家产品的过程中往往缺乏系统的经营管理理念，再加上他们片面追求短期利润，他们的销售行为在很多时候导致了太阳能热水器生产厂家销售渠道的效率不高。这种情况在二三级市场表现得尤为突出。另外，由于这种“扫大街”式的招商方式随机性较强，业务员急于完成市场开发任务的心理容易让一部分带有强烈投机性的代理商和经销商进入到渠道中来。这些代理商和经销商在利润降低或经营不善的时候，便想方设法抽身撤退，从而使厂家的销售渠道受阻，甚至使厂家在某些市场的销售渠道出现断裂现象。这种渠道模式效率的低下，与太阳能热水器企业的售后服务也有关系：目前，在太阳能企业中，“积极建立渠道，消极维护渠道”的现象屡见不鲜。很多经销商在打款、提货、建店后由于得不到生产厂家的后续支持，再加上促销方法和终端规划不甚合理，产品在渠道中被积压的现象屡屡发生，从而使销售渠道受阻。

其次，建材商场和家电卖场并非太阳能产品销售的热土。由于太阳能热水器产品的体积庞大，它在建材商场和家电卖场的处境十分尴尬。在建材市场上，无论太阳能热水器被放在哪个角落，都会让人产生不伦不类的感觉，因为在很多人看来，它既不属于建筑材料，也不完全属于厨卫产品。而对于众多建材商场来说，卖太阳能热水器不如卖地板、瓷砖等产品更容易、更省心。太能阳热水器在建材商场所遭遇的这种尴尬，同样出现在家电专场中：目前，很多专业的家电卖场都没有出售太阳能热水器产品。这一方面由于太阳能热水器产品的体积过大，会占据商场更多的空间，会给商场管理和经营增加负担；另一方面是因为数目不菲的进场费使太阳能热水器企业望而却步；此外，电热水器、燃气热水器等替代性产品同台竞争的压力以及消费者的购买习惯也影响了太阳能热水器在大型专业家电卖场的进入和销售。

而对于当前业界普遍看好的太阳能热水器与建筑一体化的营销模式，由于受到城建规划和行业壁垒等因素的影响，这种模式在操作中也存在着很大的难度。

市场培育危机重重

太阳能热水器行业由于形成的时间较短、行业进入门槛较低、发展初期行业利润较高等特点，在很短时间内吸引了大量企业经营者和相关人员加入到这个行业，从而造成了该行业的产能相对过剩。再加上缺乏必要的市场监管，该行业的市场秩序非常混乱。目前行业中出现的一些不良现象，已经或者正在严重影响着该市场的进一步培育和拓展。

一、某些唯利是图的小型太阳能热水器生产厂家受利益驱使，在生产过程常常偷工减料。他们所生产的太阳能产品质量低劣、价格便宜、售后服务没保障，它们在蚕食二三级市场的同时，大大损害了整个行业的形象。

二、代理商、经销商渠道的不稳定，导致部分因为利润纠纷等问题而被动退出的渠道代理商和经销商成为行业诚信建设的“绊脚石”，特别是那些已经从生产厂家退出的总代理和总经销商，他们此前在当地代理过程中所留下的后遗症，给生产厂家重新选择代理商和经销商增加了难度。某些代理商在重新选择了其他品牌后，往往会根据自己掌握的信息来贬低原来的品牌以拉动现有品牌的销售。某知名太阳能热水器企业就曾在安徽黄山和铜陵遭受到类似情况，甚至受到诸如“我们合作不成，你就别想在这里继续发展”之类的威胁。这种情况虽然不普遍，但这种恶意的诋毁和攻击行为，容易误导不明缘由的消费者，进而损害行业的整体形象。

三、太阳能热水器行业从业人员流动过于频繁。在市场销售人员频繁的流动中，部分涉及到企业机密和关键信息的资料往往会被随之带到新的企业并很快传播开来。而对于某些跳槽到新企业的销售人员来说，肆意掠夺原企业客户资源的行为也会加剧行业的混乱程度。

专业人才极度匮乏

人才，尤其是专业人才，是一个企业乃至一个行业持续发展的关键因素，但是在太阳能热水器生产企业中，连一些主导型企业目前也存在专业人才匮乏的现象。

很多太阳能热水器生产企业的高级管理人员是从家电销售领域或者部分行业龙头企业转行过去的销售人员，这些人所推崇的营销模式严重雷同，创新性不强，对短期利润的片面强调以及对人才培训系统的淡漠，往往使他们所在企业的人才储备明显不足。而私营和民营企业中普遍存在的裙带关系以及“任人唯亲”现象，也容易引起部分营销人才的强烈不满并进而影响他们工作的积极性。

太阳能热水器生产企业一线销售人员的整体素质也让人担忧。很多一线营销人员根本就没有接受过公司系统的培训，甚至连基本的产品知识都是现学现卖。因此，他们在市场开发过程中常常出现市场规划不科学、目标不明确、宣传口径不一致、招商政策和讲解产品知识时漏洞百出的现象。

由于市场开发形式的单一化和公司内部员工培训系统的缺乏，企业营销人员“自生自灭”的现象严重，员工跳槽问题也较为突出。这就造成了企业急需人才、极度缺乏人才却留不住人才的局面。