2005年度中国制冷市场状况

在历时三个月对全国22个省有代表性的企业进行走访，与大家共同探讨之后，整理了2005年度中国制冷市场状况。对于了解今年全国制造商、代理商、经销商、工程商、外贸企业、及企业配套部分的运营情况，企望各代表能从这些情况中认识自己在行内所处的位置，挖掘企业的发展空间，借鉴别人成功的经验，总结别人的教训，规避自身的风险，为企业来年和长远发展提供参考。

2005年中国制冷市场整体状况是：服务国内市场的企业发展趋于平稳，市场格局调整加快，差异化经营轮廓初现，企业间差距进一步拉大；外贸增长强劲，行内配套趋于成熟，行外配套商机无限，维修用量进一步减少，节能环保与个性化产品方兴未艾，电子商务（网上营销）抢占优质客户，魅力显现。

经销商与纯工程商的营业额和利润与去年基本持平，注重行外配套的工程商发展较好；外贸企业数量大幅增长，但出口价格有所下滑，利润回落；代理商操作难度加大，特别是同一产品有两家以上代理商更加被动；只有制造商一路凯歌，发展仍在提速。

从企业转型方面看，工厂转为工商一体型企业的，大部分都非常成功，并且大幅促进工厂的发展；与之相反的是经销商介入工程，和经销商与工程商新增生产项目的企业，由于前期缺乏市场调研，资源准备不够，困难重重。当然也不乏成功者，并且一旦成功，则突飞猛进。

在企业管理方面，随着企业发展壮大，利润分配和人才聘用机制普遍受到挑战，人才流动频繁，团队力量难以形成，企业做大遭遇管理瓶颈。

以上是今年市场的整体状况，下面我们分经销商、工程商、代理商和制造商分别来介绍其状况。

我们先来谈谈经销商，去年最显著的特点是跨区域的销售“大户”消失，取而代之的是形成了以省会为中心的省级区域市场。今年一方面是省级市场格局发生变化，逐步向１－２个经销商集中，经销商之间的差距进一步拉大，大部分省都已逐步形成１－２个占有显著份额的批销商，其余经销商要么转向工程，要么变成了零售商，另一方面差异化经营在全国各市场均有体现，有的重在做以铜管、制冷剂为主的常规配件，有的则重在工程类设备与配件，如：压缩机、机组、控制器件、风机盘管、等等。有的重在国产件，有的重在进口件，有的只做各种制冷剂，这样本地经销商之间相互调货的情况越来越普遍，合作增多，磨擦减少。

今年做得最成功的区域经销商，营业额一般在4－6千万，各省级成功批销售一般在2000万左右，其它一般只有几百万，平均纯利润在３－４％之间。其中制冷剂与铜管约占60－70%的营业额。

做得最成功的经销商他们有些什么“法宝”呢？

第一， 抓好制冷剂与铜管销售。一般可能都认为制冷剂与铜管不盈利，而实际上因为其量大，又有价格波动，且有些规律可循，如果信息传递快，把握准，两者利润要占全年总利润的一半，并且市场每年需求量还在逐步增长，并且不管哪个区域，如果这两者没有足够份额，对于综合类批发商来说，都不可能主导当地市场，主流的设备与配件都需要它们来带动。

第二， 跨区联手采购，争取优势货源。由于现在信息传递加快，并都已形成市场，只要你的货有优势，下线客户不是大问题。我们经销商的重点理当放在挖掘货源优势上。要得到货源优势，一方面选准优秀的供应商成为区域代理，这大家都明白。另一方面你必须有量，只有量大了，供应商才可能给你优惠政策；有的返点，有的让价，还有的则提供付款优待。怎样上量呢？－－跨区域联手采购是他们成功的经验。比如某压缩机厂要300万以上才可拿到返点，而我们做不到，那么可以和武汉、重庆、南昌市场的各邀一家合作，在一个年度内进行集中采购，到时按各自销量分配返点，这样是很有操作性的，厂家也愿意这样做，既减少其管理费用，又迅速建立和完善网点，同时，相互之间是一种松散型合作，半封闭可能选择甲合作，制冷剂选择乙合作，两器又选择与丙合作，这样彼此均有优势之外，还有一点就是各类信息反馈更快，全国已有几个这样成功案例。

第三， 选准企业与产品，预付订金。近似于原来参股的形式，争取优惠价格，但不承担企业风险。在现在许多欠款进货成习惯的市场，往往给供应商很大的资金压力，他们一般都愿意接受这样形式。大家可能知道进口代理是定期要完成定额的，并且要先付货款，这往往给这些代理商很大的压力，如果你能与其合作，他当然可以给你一个满意的价格，其实相当于你拿了很少一部分资本，并在不承担风险的情况下，拿到了代理商的优惠。

这是成功经销商的经验，下面谈谈大家关注的经销做工程的问题。

尽管销售同样可以做大，但从去年到今年，许多经销商都在思考和尝试着做工程和办厂的发展思路。因为大家从近几年发展情况都能看得出，工厂比销售商普遍发展要快，但从已尝试了的企业来看，困难还是比较大的，一般成功了的也都经过了两年以上的投入期，或者说交了两年的学费，也有的交了一年学费又退回去了。

从销售扩展了工程项目的，大部分是因为技术不到位和对售后服务的预算不足，一般经销商对制冷技术掌握很有限，但自信别人能做好工程，我也行，于是看看别人怎么装冷库，装机组，然后便跟着别人干了两叁个活动冷库，便开始拼装起冷库来。刚开始介入冷库，只有靠低价，原来成功的销售业绩让他们坚信，只要价格有优者就能赢得市场，于是低价战略开始实施。可刚开始就出故障了，他们觉得正常，这正是学习的机会，便请师傅去维修，就算是原来的盈利交的学费吧！时间一长，有点应付不过来了，特别是到了旺季，别的师傅不能按时到，时间一拖，客户储存的物品损坏了，连带责任如影随行，为了维护信誉，不影响销售，只能赔，最后第一年下来，绝大部分是亏损，这时有的觉得不合算，不干了。即使已经成功了的，基本都走过这段路，只是他们敢面对现实，即时调整花高待遇聘人，一方面解决问题，挽回信誉，另一方面培训人员组建团队，只要认准这条路是对的，就一定要走下去，不断尝试，不断学习，不断提高，一般坚持了两年以上的基本都成功了。

据现在已经成功的企业介绍，他们抓好了两件事：第一是组建自己的技术队伍，许多是这样做的。去寻那些刚破产或即将倒闭的制冷工程企业，到那里去高薪请有技术，有工程经验的经理或队长之类的人，这样往往容易快速组建一个工程队，然后逐步聘人和培训。第二是做工程必须用好的配置，最大限度减少故障，减轻售后服务压力，即使少赚甚至不赚钱都必须这样做，成都精工诚志很有心得。

在经销商增设工程公司或工程队时，往往容易犯一个错误，就是把销售忽略了，这样在一两年内，如果工程上不来，而销售又下去了，那就很危险，不管工程遇到阻碍，也必须先确保原来成功的项目盈利，这样可以弥补工程方面交的学费，即使工程上不来，还有退路，提到这点，郑州三力太有成就感了！

关于经销商的话题，今年有几家对超市经营比较感兴趣，特别是上海，江苏与广东的客户，为此，我们与全国第一家制冷空调设备与配件超市－－成都金牛公司的欧总进行了沟通，并与市场一些老板进行探讨，大致观点如下：

１、 超市经营的特点是：管理规范，方便复制，可以连锁。另外支持品牌发展，抢占优质客户，如果做成规模，管理费用反倒很低。

２、 在比较发达的城市和工厂比较集中的城市可以采用超市的形式。它对抢占工厂，宾馆，酒店，商场甚至政府等集团用户的采购与配套市场很有优势。一方面对客户意味着实力与规范，另一方面对集团用户意味着成本可控，方便管理，所以容易成为集团用户的指定采购点。

３、 对外国人经常上门采购的城市，比如乌鲁木齐。我在王建功那里目睹了哈萨克斯坦一个客户采购的过程，由于语言障碍，翻译不懂制冷专业，沟通很困难。超市可以方便客户选择，减少沟通难度。

４、 起步经营时难度很大，要有足够的心里准备。一方面将受到当地维修，安装人员的抵触，由此可能丢失一部分客户，第二对手比价后让价抢占客户，（不过该情况短时间内会发生，但必竟规范会给市场以信心，本身差价不会很大）第三管理成本偏高，还有货损与遗失，第四管理难度大，从财务到监管到人员培训都有难度，第五刚开始要业务员联系单位定点采购，还要多作宣传，这些都意味着风险。

５、 超市货品要齐，且只能做中高层次的产品，控制换货率，方便管理。这样定位既支持品牌发展，同时最容易得到上游企业的支持，经销的产品容易扩张，一般市场新出来的产品和用量很少的特种设备往往在第一时间找上门推销，并给予优惠政策，比如冻干机（有的叫冷干机），超低温设备等。虽量不大，但每年每个省都又有人要，这样的产品往往利润很高，厂家就可以放样机，其实这类产品很多。热泵热水器、户式中央空调也可以这样经营，但必须与工程队配套。

６、 超市之外要辅以批发部，就象建材超市一样，针对那些渠道客户，批零相得益彰。

关于工程商的状况

关于工程商营业额在2000万以上的在全国算做得比较成功的，最好的在6000万到１个亿之间，这类工程商都不是单纯的工程施工这么简单，他们均有自己的工厂，生产两器，组装机组，并且都是两家或两家以上名牌压缩机的金牌代理商，既有半封闭，全封闭活塞机，也有涡旋机，螺杆机，同时也是系列控制产品的代理商，也有的成为某个工厂的包销商，全部贴自己的品牌。从整体来讲产品链均有优势，但主要以自己接工程销售出去。

有人可能表示怀疑，售后怎么办？对于售后服务的问题，他们一般是自己区域内的自己施工，自己服务；而远距离的，一般就地找工程单位施工，也由该工程商负责售后。

当然大部分工程商的营业额集中在200－500万之间，毛利润在10－20％之间，比去年的毛利率下浮5－10％。估计市场成熟后，低线的毛利率是10％左右，有的区域已近低线。绝大部分做得比较成功的工程商一般都选用中档或中高档配置，并且各自都有自己独家区域代理的压缩机及满足工程用的相关主打产品，既能得到厂家支持，又与同行错位经营。

另有一类工程商也非常成功，他们的产值可能不是很高，但利润却相当不错，那就是与制冷行业外的设备配套。有的与电镀配套，有的与印刷机械配套，有的与医疗设备配套，也有的与化工机械配套。上海还有家工程商专门为电池生产设备配套。自主开发生产一种体积很紧凑的冷油机，已经销到很多国家，附加值相当可观。这种配套在全国非常普遍，它和与成品厂配套相比，没有资金压力，又有高附加值。

今年对市场走访时，发现一个商机或许对工程商有用，有种产品暂时命名 “家用多温储藏箱”的产品，并已在几个城市出现。该产品附加值也很高，适合于全国的工程商去开发。它是一个10个以上温区的储藏箱，按体积（不是容积）计算，一般在８个立方左右（容积在５个立方左右）装在厨房的一面，价格在3.5－４万元之间，用于储藏（消毒）所有餐具、食品、疏菜、海鲜、大米、水果、药品、烟、酒、饮料、茶叶、甚至服装。一般用２台以上压缩机，就相当于一个多温区冷库，满足高消费家庭使用，虽然量不是很大，但每个地区都有这样的客户群。

不管对于工程商，还是经销商，网上营销不容忽视，现在大部分企业配套和集团用户都采用网上比较和选购，这些都是有购买力的优质客户。特别是对工程商来说，更是重要，别人找不到你，你又无法找到客户，网上营销更为重要，许多已经尝到了甜头。

另外还有个热点问题：

有许多经销商工程商想办实体，投资生产产品。尽管许多已经成功，其实还是很有难度的。往往前期对市场调研不够，没有足够的资源准备，容易导致半途而废。

首先，销售是没有太多技术含量的，一般工程，技术含量也不算很高，而生产的技术含量是最集中的，也是要求最高的。他不仅要有对制冷系统非常懂行的人，更须要对该产品属性非常专业的人，还需要负责工艺的人，更要一批专业的工人，对于销售商与工程商来说，要进几个人不是很麻烦的事，而对于把握专业技术人员上可能有些先天不足。

其次，生产是需要投入设备的，设备创造价值。但设备投下去，能否成功，这是经销商最担心的，往往不敢投入太多的设备，所以一开始，生产的效率很低，许多都要到外面去加工，不仅费用高，而且因为刚开始量小，别人不想给你做，时间上又耽误了，做出来质量差距更大了，最后结果是高价生产出次品，往往这时就开始退缩了。

再次，有些企业生产出了产品以后不进行检验与试销，就投放市场，结果让客户很失望，改进后要再次投入市场就很难了。

另外生产的产品一般比经销售原来辐射的范围要大，并且渠道和原来客户群有些不一致，所以创建和扩展渠道需要一定的时间和费用。

当然有许多是成功的，并且一旦成功了，往往生产就能成为企业的主要利润支持。像沈阳大华，南京金陵，还有徐州精英，黄石先达，芜湖寒亭，深圳富达，原来都是经销商，现在都有办厂，并且发展状况都很好。他们有成功的经验，大家可以与他们去探讨。

关于代理商的状况

关于代理商，原来我们把它归到经销商，由于其更多特点是代理厂家来把握中国市场，所以更是有厂家的特性，我们把它拿出来探讨。

国外产品在中国设置代理商，一般要求先试销，然后争取代理权再订任务，并先打款，而且任务每年递增。一般设有两家以上代理。从近两年情况来看，代理商越来越难做。一方面由于年年加码，任务难以完成；几家代理相互竞争，利润空间受到挤压，特别是资金压力大；同时由于中国产品快速发展与提升，抢占了许多国外产品原来的市场份额；另外国外产品的售后仍有“水土不服”的现象，导致代理商的日子不好过。当然独家代理相对要好一些，不过要有足够经济实力与网络优势。

做好代理商，必须注意选准企业，特别是选准产品，要代理那些市场强劲增长的产品，而不能选择逐步萎缩的产品，比如大功率全封活塞中高温压缩机，市场就逐步萎缩，另一方面，做代理，一定要有能力把握全国的精品销售商，工程商或是配套企业，否则可能比较困难。

关于制造企业

对于生产与加工型的企业，今年普遍快速增长，主要得益于品质的提升。由于质量提升，在国内市场抢占了许多原来国外名牌产品的市场份额，比如压缩机就非常明显，特别是数显温控、工具、储液器，冷凝器冷风机，等绝大部分都是国产名牌主导市场，特别是成品厂配套方面，国产名牌更占绝对优势。

也就是由于质量的提升，外销强劲增长，在中国能抢占国外品牌的市场，在国外同样有这样的空间。特别是比中国还落后的国家，中国名牌更受青睐。

今年对制造企业来说，发展得比较快的产品有：半封与全封的压缩机，空调旋转机，制冷一体机，电机，数显温控，汽分、油分与储液器、冷凝器、冷风机、制冷工具、超低温机组，另外蒸发式空调和热泵热水器、卡式顶式风机盘管、户式中央空调都发展很快。

今年讲到厂家的发展，提得最多的可能是“外贸”。“外贸”的确拉动了我们行业的发展，并且潜力还很大。本次会议我们特邀了几百家外贸企业参观选购，以期来年外销再上台阶。

外销目的地主要还是在中国周边国家和中东，不过销往欧美的产品比去年有不少增长，比如园方温控，瑞仕普的汽分、油分，飞越真空泵都是主销欧美市场，不过更多则是以贴牌的形式进入欧美市场。外贸集散地主要在广东、上海、浙江、江苏、新疆，云南和广西。

外销有许多是通过外贸企业，也有许多是和国外的中国人做生意，利润比去年有所下滑，但量却成倍增长。在做外贸时，有些工厂却放弃了国内许多市场，这样很危险，国为外销同样存在竞争，并且没有国内市场稳定，变数多些，也难把握。如果在国内已有的客户资源流失，到时可能非常被动。可以预见５年时间内，全球每个市场都会存在同是中国产品在国外争夺市场。做得成功的企业一般是在国内市场把握得不错的基础上，自己成立外贸公司，（现在都是备案制）组建外销队伍，直接与国外客户操作，当然也和许多外贸企业保持密切的业务关系，像徐州精英，杭州微光，等都是这样。在此也得提醒刚进入外贸的企业，外贸的骗子也不少，特别是在中东地方，欠款也很厉害，这是外贸的话题。

尽管生产企业整体发展不错，但也有误区，原来有一部分企业一味追求价格优势，这样往往会降低质量，而今年有许多质量不行的企业出现了负增长或停滞不前。压缩机有，库板有，数显温控同样有。随着中国市场的成熟，追求质量的群体越来越大。当然不是不要价格优势，必须在不牺牲质量的前提下去控制成本，争取价格优势。比如上海通意风机盘管和靖江普天电机，他们就把握得不错，质量可以与进口的媲美，但价格却具有显著优势，我们帮其介绍的客户普遍反应不错，这样我们也才敢推荐。

现在有些工厂对质量定位不太明确。经常能听到这样的声音“只要有人要，我也可以做好的，关键是没人要”，还有的“我们的质量比别人的都好，就是价格下不来，而市场都要差的，没办法”，也有的“我也准备上几款便宜的，去冲市场”等等情况非常普遍。前者说明你的市场已在低端市场，或者市场已把你定位在低端产品，你去做精品，不一定能做得好，做好了，也难服务好！当然没人要。而后面两者都不可取，一方面你认为的质量好，成本高，不一定正确，只有市场最有说服力，市场认为你的质量并无过人之处，而价格又比别人高，当然别人不拿你的。或许你的质量确实好，而是你没有找准你的客户群，不被接受也是情理之中，你应去找准你的受众，并让他们得到认可。一般来说，我不主张做精品又做低端产品，往往结果是低端没做起来，品牌又下去了，这是定位的探讨。

关于技术型企业难做大的问题也是比较多的，建议与经营有优势的企业合作。我们制造企业中，也有些技术力量非常强的企业，他的设备可能也非常精良，就是没有很好的经营人才。有家生产ＶＲＶ户式中央空调的企业，拥有自己的研究所，它们又开发生产了热泵热水器，他们为热泵热水器开发的单机二级压缩式的涡旋机已被知名国际品牌压缩机厂使用，原计划用于热泵热水器的，却现在没有精力去做，太可惜了，这类企业建议找企业合作，或引进经营人才。

共同情况

有些企业，具有资本，甚至已建有标准厂房，就等项目了，也有的生产企业想要扩张寻找项目，上什么产品，要根据企业的资源优势与地域条件来定，有许多在找市场空档，其实大可不必，这样反倒风险很大，通过我与同行共同探讨，有以下共识：

１、 做一些市场上量不是很大，但又可以做出名牌的产品，比如工具类，电子控制类，就有很多是这样，每种看上去量都不是很大，但它可以销到全国甚至全球，因为它一般不会与大型跨国公司竞争，（大型跨国公司一般不会上这些小项目）另外，这些产品的技术含量比压缩机之类要低得多，在劳动力方面中国有优势，做出全球知名品牌有潜力。但一定要高品质的，今年我去过一家企业，生产加氟管，封口钳、铜制工具等，也外购部分其它工具贴牌，主销国外，国内只有一个经销商，出厂价格３０元／根，量还很大。

２、 关于节能和环保方面的产品可以生产，这些产品往往能得到政府和媒体的大力支持，符合国家发展方向。国家提出建筑节能要提高５０％，而建筑节能主要是空调与保温，这当然会为我们提供许多商机，比如：新风换气机（全热与显热）现在利润很可观，随着生活水平的提高，市场需求会越来越大。还有今年炒得很火的热泵热水器，其实我也比较看好这个产品，一方面它的确节能，另一方面它可以与空调配用同一个系统，有发展的空间，第三，属于工程类产品，一般大品牌家电企业介入有一定难度，规避了一些竞争风险。在此我把热泵热水器的情况作个简单介绍。

热泵热水器，又称空气源热泵热水机组，简而言之，就是用制冷机组的冷凝器产生热水，由于其能效比一般2.6－５之间，所以理论上讲，耗电只有电热水器2.6－5分之一。当然属于节能产品。

现在生产热泵热水器的厂家很多，但技术并不是很成熟，也没有国家统一标准，这些企业一部分是原太阳能生产企业或经销商投资办的，另有一部分是小型空调厂或工程商投资的，大功率商用机较多，而小功率的家用机型推广得不太成功。

商用机现在用于学校学生浴室，或单位职工浴室或生活用热水的比较多，洗浴中心也有用，单台机功率在５－15匹之间，由于该类场所用水量大，所以节能效果明显，当然会有较高的附加值。商用机一般是空调和制冷工程的渠道进行销售，对售后相对有保障。

家用机由于用水不大，节能效果不明显，市场还没有太多认识，而价格比电热水器和燃气热水器高 1000元以上，因为工厂没有规模，价格下不来，推广有些难度。当然对厂家来说，利润空间也小很多。还有一个原因就是家用热水器的渠道把握在太阳能R 经销商中，而太阳能的经销商对热泵技术不懂，加上本身产品技术不是很成熟，故障率比较高，所以推广更难。

但是热泵热水器有提升的空间，一方面可以与空调配成系统，这样既可降低初装费，又能大幅提高能效，理论上讲，夏天产生热水是零能耗，现在这样的系统已在实验之中，还没有推上市场。如果技术成熟，推向家用可能是不错的产品。另一方面，从理论上讲，用热泵技术，可以产生100摄氏度以上的热水或蒸汽，替代热源。所以讲该产业应该是方兴未艾，现在普遍存在的技术问题是冬天的化霜和冬天的能效问题，大部分冬天依赖电辅，而这往往又是同行最忌讳听到的。

３、 还有一类产品可以上，有政策门槛，受政策保护的项目：比如分装、销售制冷剂，现在国家规定分装制冷剂全部要到技鉴局办证，所有钢瓶都要到技监局指定的场所进行鉴定方可使用，其实这是个很大的商机，根本不是全国几家或十几家可以分割得了的市场。今年长沙每家都罚１－３万元，明年、后年还将继续，直至规范，估计全国可能都差不多，今年没罚，明年肯定会罚，这没有侥幸。据说办理手续非常困难，不管怎样，中国的市场就是这些人在做，如果大家都执行不了，国家也不会制定该政策，正就是由于有些门槛，才会有相应的附加值。

由于时间关系，不便详述。大家有兴趣的可以上网178b2b空调制冷大市场查看,也可看以后的《制冷商情》.