浅议太阳能热水器的促销

随着太阳能竞争的日趋激烈，促销已成了太阳能热水器入市、挤压竞争对手、扩大市场份额、促进终端销售等最常用的武器，对于太阳能热水器的促销，一方面是在促销对象上，既有针对经销商和分销商的促销，又有针对终端消费者的促销；另一方面是在促销方式，既有硬促销，又有软促销，那么，太阳能热水器企业该如何促销制胜呢？

在营销学中，销售促进主要包括广告、公关、人员推销、营业推广等方式。在当前促销的混战中，促销的目的、促销的时机、促销的方式等都是成败的关键，我结合在给太阳能企业咨询和策划的实际情况，认为太阳能热水器促销，需要注意以下几个方面的问题。

一、如何进行促销？

一是明确促销目标。促销的具体目标既有战略性的又有战术性的，是根据目标市场类型的变化而变化的，如促销的目的是为了促进终端销售还是打压竞争者，清理行业门户？如促销的目标是为了扩大市场占有还是追求现金流？如是对新品种的推广促销还是清理库存等等，不同的目标决定了不同的方法与手段。

二是促销方式的选择。对于不同的客户群体需要选择不同的促销方式和手段，如对于中间商，一般都以商业折让、批量折让、商业折扣和费用补贴等为主，对于终端消费者，一般都以广告、人员推销、促销品等形式来促进销售；如对于销售人员的促销，主要以经济激励为主，与业绩挂钩，激发销售人员充分发挥主观能动性。

三是时机的选择。如每年的一月、二月、六月、八月、九月、十二月，各家太阳能都将重点放在招商上，此时，针对中间商的促销就犹显重要，通过促销不仅促进现有经销商的提货量和销量目标，而且吸引新的经销商和开发新市场；而在三月、四月、五月、十月、十一月等太阳能的销售旺季，各太阳能热水器企业都将重点放在了终端促销上，通过辅助经销商进行终端促销，在促销方式和手段方面进行创新来促进终端销售。

四是赠品的选择。对于太阳能热水器，在终端促销的赠品选择上，一般都是选择浴霸、小家电、茶具或餐具等互补品作为促销赠品，采取买赠结合的方式来刺激现场销售。

二、太阳能热水器促销技巧分析

一是联合促销。在市场地位和企业利润的双重压力下，寻求一种在合作基础上双赢或多赢为目的新的促销模式——联合促销，将是许多太阳能企业考虑的关键，如同创维与华帝的跨界营销，太阳能热水器同样可以同家电、建材、房产等联合促销，通过捆绑和深度合作，相互促进销售。

二是签名销售。签名销售作为家电行业中通用的促销手段，同样可以应用到太阳能行业，如桑乐太阳能就在许多区域搞签名售机活动，只要能够获得桑乐公司总经理的签名，交200元押金定购促销现场展示的机型中的任一款，就可得到500元的优惠，通过签名销售来促进产品的销售。

三是路演。针对三四级市场的销售，路演是有效的促销策略，从文艺演出到动力伞飞行，从太阳能科普到现场展示，并穿插一些现场有奖答题活动，在展示的同时不仅吸引眼球，而且促进销量。

四是有奖销售。通过刮刮卡、现场抽奖或收集卡片等形式来激发购买，如太阳雨在2007年3月就在终端大规模开展了许多有奖销售活动，凡在太阳雨专卖店购买指定“天骄保热墙A＋”产品的消费者，每台均可获赠“香港祝福卡”一张，消费者填写“香港祝福卡”后，于2007年6月1日前寄回太阳雨公司（以当地邮戳为准），即可参加在公证处监督下进行的抽奖活动，每200名消费者为一个抽奖组，幸运大奖1名／组，奖品为双人香港游（价值不超过人民币5000元）；纪念奖10名／组：奖品为特制香港回归10周年纪念水晶一个。

五是降价与限时促销。以一些纪念和庆典的名义，开展直接降价或限时促销，也是许多太阳能企业采用的方法，如皇明就在一些地区开展限时购买活动，价格降低幅度较大，只要在指定的时间内缴纳定金，就可以以较低的价格购买到指定产品，通过特价促销来抢占终端。

总之，随着终端营销竞争的日趋激烈，太阳能热水器的促销竞争也日趋明显，如何促销制胜，开创促销的蓝海是众多厂家思考的重点问题。对于太阳能热水器企业来说，需要不断创新促销方式，因为促销活动是有组织、有计划、有目的的整体行为，不是孤立的、零碎的四处出击，而是各种促销手段组合为一个完整的体系、互相配合运用、加强效果，同时，不同的企业依据不同市场情况也可适当选择、互相搭配促销手段进行促销，使促销系列化、促销主题化、促销活动化，通过促销来决战太阳能热水器销售的最后一公里，进而决胜终端。