制冷企业如何拓展会议营销

在制冷行业，会议营销越来越被人所关注。会议营销具备概念性强、战略性强、针对性强、有效性强、渗透性强和传播性强的特点，极易被制冷行业作为一种广而告之的营销模式所采用。

然而会议营销运用不好反而还会“引火烧身”。随着这几年市场的成熟，会议营销成本也逐步增加，场地费、人员工资、收档费、礼品费、交通费等都在大幅度提升。企业如果要付出更多的代价才能换取还未知的效果，估计很多企业都要再三思量。再者，企业在操作会议营销时越来越难，到会率低、单场销量少、利润空间越来越低等现象困惑着众多企业。如何做好会议营销，在竞争日益激烈的市场中脱颖而出？成为业内人士非常关心的问题。

笔者总结了会议营销的几个要点，同时借助近期举办得比较成功的“北京比泽尔•广州库乐压缩机技术推广会”，做案例进行系统详细的剖析：制冷企业要如何拓展会议营销。

一、选对时机

会议营销选对时机是第一步。时机即是指时间和机会，在适当的时间找一个合适的机会来做会议营销是非常重要的。比如在新一轮市场旺季或新的年度来临之前，这时候一方面客户有时间参与活动，另一方面也能为旺季或下一年度的营销做好宣传。选好时间之后就是要把握机会，比如在一些业内展会举办的时候在会展中同时进行会议营销，借助展会人气，可以吸引更多来自各地的客户。

一年一届的强华制冷展选择在年末召开，并不是偶尔为之，在年末，行业整顿期间，时间比较宽裕，客户有时间参加各种活动。再者，展会吸引的参会代表大多是行业内的采购商与供货商，采购队伍专业、客户目标性强，把握在展会现场举办技术或产品推广会的机会，效果当然不一般。

二、确定好会议的主题

会议营销的主题策划非常的重要，能不能吸引和留住参会人员，关键还在于是否对整个会议的主题有一个明晰的定位。企业前期要对公司发展规划及营销目标作出整体的把握，对企业的优势资源（产品、信息、技术、服务）或客户的需求进行系统分析，之后确定行之有效的推广策略和主题。

在第八届强华制冷展上，北京比泽尔制冷设备有限公司与广州市库乐制冷设备有限公司联合举办了“北京比泽尔•广州库乐压缩机技术推广会”，广州库乐把会议的主题定位为“北京比泽尔•广州库乐压缩机技术推广会”，强调“比泽尔”作为业内一个知名品牌，确实吸引了不少业内人士的目光，所以会议主题要明确，要有一定的知名度，能调动参会人的兴趣，满足他们的需求。

三、邀请客户参与

企业前期有针对性的邀请客户能更大程度实现目标性传播效果。邀请客户一方面是增大会议的可控性，同时，另一方面也保证了有效客户的参会率。会场人气足，也能发挥现场的积聚效应，吸引更多的人才参会。

广州库乐早在会展之前就对所有的客户发出了邀请信，并宴请了拟将参会的代表，倾听他们对推广会的意见和要求，有的放矢，迎合了大多数客户的实际需要，使此次推广会获得了巨大的成功，会议从始至终座无虚席，气氛十分热烈。

四、会议营销小技巧

会议营销的大方向把握好了，营销中的小技巧也不要忽视，有可能还能带来不可小觑的影响力。如何把握好会议的节奏，可以从会前给参会嘉宾发放小礼物开始，既是做宣传，也能留住参会的人。广州库乐借助会前发放纪念品，不仅留住了客户，也宣传了一个积极的形象，同时也把带来的相关资料悉数发放完毕。

制造会场活跃的气氛是会议营销成败的关键，当然这与演讲者的素质是密切相关的。“2007年比泽尔压缩机广州技术交流会”之所以能宾朋满座，不能抹杀比泽尔中国区技术支持及培训高级经理王玉成的个人独特的讲座魅力。他精湛的演讲技术，或传授或调侃的语气使得会场的气氛异常轻松和活跃，灵活的控制了会场的节奏，也抓住了参会者的心。

当然，依靠这些看似不起眼，却很有效的会议营销策略，第八届强化制冷展上的另一个会议——上海汉钟精机股份有限公司与泰州裕华制冷设备制造有限公司联合举办的“汉钟螺杆大型冷冻、冷藏、保鲜系统应用讲座”也取得了不错的效果，会上东北等地的经销商就表示出了欲成为“汉钟螺杆压缩机”区域代理商的意向。汉钟精机的曾总和泰州裕华总经理滕振亚曾如此感慨：以前任何一次推广会都从未达到过如此效果。

会议营销依托展会带来的人气和主办方的协助，从而能脱颖而出。强华制冷展是业界公认的面向全国制冷行业内渠道客户、配套客户、外贸客户，为全国制冷行业厂商、供需之间提供直接见面、交流、交易的优秀平台，是行业人士不可多得的年终团圆盛会。选择在强华制冷展上做企业产品或服务的推广，看中的不仅仅是强华的人气，更是行业内的权威和可控，保证了会议营销的针对性和有效传播。

打开会议营销的一片蓝海，需要不仅仅是企业自身的精心筹备，更需要的是把握机会，创造营销市场的环境，创新营销方式，这样才能出奇制胜，实现企业预期的效果和目标。