散热器行业的十字路口

新型散热器有着十多年的壮丽岁月，走过了一段不平凡的发展之路，今天这个行业再次面临新的机遇与挑战。

新型散热器行业当前的潜力无疑十分巨大，但是如何走过这个十年之痒，十年的分水岭，成为这个行业目前探讨的话题。这里面有共性和个性问题。

散热器行业在2002年初，至2006年中旬，新进入者众多，行业活动频繁，行业内外流通快，企业发展速度很快，现金流极佳，利润率较高，产销两旺，是行业发展的黄金时期。但随着新型散热器零售市场的竞争加剧，工程压款导致的工程问题，新型散热器企业迫于压力正走出一条不同寻常的发展道路，由此将行业发展带入一个颓废与振兴的十字路口。

首先，散热器中大型企业面临小企业的低价竞争；由于我们无法向消费者证明，低价就是低质量，所以，小企业的低价成为小企业发展壮大主要策略，有时候也是一种成功的策略，毕竟很多企业不是一开始就很大。即便如此，散热器行业的中大型企业还是有必要进行一场价格战役，但是什么样的价格战役才是成功的价格战呢，我们认为要满足几个条件：

1，通过这场价格战役，市场总规模能够增大；

2，通过这场战役，企业市场占有率有大幅提高（降低单位成本）；

3，这场战役，不会引起竞争对手跟进，从而造成行业性降价亏损。

4，这场战役不会影响品牌形象。

一个成功的价格战，在不同的企业有不同的实施方法，但殊途同归，最终要获得自身份额的提升，使低价竞争小企业的市场份额，逐渐淡出，或者改变经营策略。

其次，散热器行业仍然缺乏真正的品牌企业，品牌资产不够，品牌张力不足，甚至存在品牌副资产。打开网络一搜，散热器知名品牌的负面新闻很快可以找到，反观海尔企业，他们企业做的足够大，客户足够的多，可是负面新闻呢，几乎没有，为什么？这是品牌意识和品牌管理问题。当有一天品牌面临挑战的时候，品牌的这种张力可以很好的保护品牌产品，例如，有人砸奔驰，可是奔驰的品牌形象好象没有受到什么损伤，我们仍然认为开宝马，坐奔驰是一种时尚，奔驰仍然是一种高贵身份的象征，这就是品牌张力对品牌产品的保护。

散热器行业企业如何更进一步建立自己的品牌呢？首先我们认为时间是一个问题，良好的质量和广告宣传，加上长时间的坚持，这个应该是最基础的品牌建立方法，在这个基础上不断对品牌形象进行优化，融入企业的VI系统，融入企业对消费者的理解，融入科学系统的内外管理系统，融入新产品的推出，融入企业架构的完善等等，在长期稳定的形象中，通过适时适当的公关活动，提升企业的新闻性和公众参与度，让消费者在购买前、中、后通过与品牌的接触，体验品牌，从而建立品牌。我们认为品牌的根本应该是消费者的体验。

散热器企业可以分别从知名度、美誉度和忠诚度方面去建立品牌。由于散热器属于耐用品，没有重复购买的可能，所以很多企业不是注重品牌忠诚度，但是，这是口碑传播的基础。由于很多大企业缺乏品牌忠诚度计划，小企业可以通过大肆宣传知名度，短期操控意见领袖，打造美誉度，从而获得销售量的短期快速提升。这是行业没有“真正品牌”的两个基础原因，反之，我们可以通过改善这两个方面的因素去打造行业品牌。

品牌是个系统工程，是个长期工程，是百年大计。

在散热器行业发展的十字路口，散热器行业从低层次向高阶层品牌经营进行转型，首先发生转变的就是目前散热器行业的从业人员（经营管理）的转变，从业人员没有认识到转变，没有发生转变，或者转变不彻底的，都可能被行业发展的滚滚车轮碾碎，成为昨日黄花。同时我们也看到了更多的高素质人才的涌入，有跨国大企业管理经验的专业人才，硕士，博士，以及各类留学生，各类专业创新人才，新旧杂成，新老融合夯实品牌将成为行业发展新的动力。

最后，散热器企业的内部管理和营销管理仍然有待加强；曾经有一种言论认为，散热器企业要保持适当规模。因为市场总规模有限，新型散热器是个特殊产品，是小众产品，如果规模过大，容易产生现金流等各种问题，给企业经营造成困难。应该说这种言论在2004年中旬左右是恰当的，当时很少有工程市场，只有较高档次的楼盘才考虑新型散热器，首先考虑的也是森德散热器这类品牌，当时的新型散热器市场正如袁清老师所言，只是一个“置换市场”。但是，时过境迁，行业已不是当年的行业，市场也不是当年的市场了。现在行业从业者众多，散热器二十周年庆典，暖通工程师年会，散热器经销商百强榜发布，这种行业性公关活动的社会影响力加强，行业获得很高的社会认同，新型散热器工程市场也蓬勃发展，大小工程层出不穷，使用新型散热器的楼盘比比皆是，行业发展了，企业要想获得更好的发展应该比以前更容易了，做大规模也比以前更容易，此时对企业的考验更多的，不是如何去获得市场的认可，而是对企业内部管理能力、营销管理能力的考验，竞争加剧，利润下降，这是一种成熟的现象，他会迫使企业加强内部管理，加快创新以控制成本，提高利润，也会迫使企业加强营销管理，改变企业架构，增加市场韧性，以应对激烈的竞争。

我相信散热器市场规模现在足够的大，如果有人犹豫，彷徨，对前途没有信心，那么他就是对自己的管理能力和营销能产生怀疑，缺乏自信，然后是对行业前途没有信心。

散热器企业如果不知道怎么样做到内部管理与营销管理的升级，最好去看看万家乐，森德的管理体系。这个行业应该会从这些知名大企业的内部管理和营销管理中学到自己需要的东西，正如有关领导说万家乐散热器一样：带来行业管理新的标准。