美的经销商毛正敏：到农村去开发空气能市场

据制冷商情记者了解，美的经销商毛正敏凭借灵敏的嗅觉，判断出农村将成为空气能大展拳脚的市场，于是他在乡镇地区大力发展分销商，加强产品在终端的展示。当其他经销商还在一线市场明争暗斗之际，他已经有效地避开了尖刀刺红的恶性竞争，开辟了一条农村包围城市的战争。

侃大山带来的“灵感”

某天中午，分销商小张到专卖店找毛正敏侃大山。“这个月的生意怎样啊?”毛正敏关心的问道，“你肯定想都想不到，这个月空气能卖了七台，空调卖了20多台。”小张兴奋告诉毛正敏。这让毛正敏满怀激动又不禁有些好奇，因为小张的销售区域不过是南通市的一个小乡镇，按理来说空调很难达到如此高的月销量。“卖了20多台空调，是一个怎样的工程呢?”毛正敏带着些疑问开口。

小张解释那并不是工程项目，20多台的空调都销售给一个村。“起初只是有一户买了一台，使用后觉得各方面很不错，特别方便实用，就跟邻居们四处炫耀。你也知道一个村就那么大，一点小事都传来传去都街知巷闻了，所以到最后整个村都知道我的店里面卖。”听到此处，毛正敏脑海闪出灵感：空气能或许也能通过这样的方式销售出去。

但关键问题在于农村的人们具有足够的购买力吗?毕竟空气能比空调贵多了，如果不具备较高的消费能力，一切都无从谈起。

网店试水，加强展示

为了弄清农民是否具备购买力，毛正敏将空气能潜在消费者分为三类：具有热水需求、较高的费能力、无安装限制，进行了调查。

走访结果显示，农村的房子都较宽阔，水箱、主机摆放空间充足，而且农村人对安装的美观要求并不高。就消费能力来说，各村子差异极大。针对多个具备消费能力的新农村，毛正敏特别设立了分销渠道，并实行了重点推广、宣传，最终都获得了不错的销量。

依靠农村渠道的爆发，毛正敏不仅完成了厂家下达的高额任务，还为他创造了历史上最骄人的战绩。毛正敏认为，从发展潜力来说，农村其实比城市更为吸引人，中国大部分地区，一线城市的市场早就处于饱满状态，农村自然而然成为了下一支潜力股市场，特别是在沿海的大多数农村，消费能力甚至高于部分二线城市。在毛正敏看来农村就像一块璞玉，正等着他们去雕刻、去壮大、去发展，农村包围城市的作战策略蕴含着无穷的潜力巨大。