螺杆压缩机拓展市场 取之有“道”

制冷快报 - 近年来螺杆式压缩机凭借其可靠性高、操作维护方便、动力平衡好、适应性强、有良好的输气量调节性等优点，很快占据了大容量往复式压缩机的使用市场，而且不断地向中等容量市场延伸，广泛地应用在冷冻、冷藏、空调和化工工艺冷冻等制冷装置上。随着眼下低碳概念的提出及低碳经济的应运而生，国家、企业和个人对于生活、工作环境舒适性、环保型、节能性的要求在不断提高，但当前市场上螺杆压缩机的价格还是比较高的，销售渠道并未完全打开，如何在这样的大好前景之下突出渠道之围，真正将螺杆压缩机市场推向顶峰？制冷快报记者就此采访了莱富康、富士豪、开利、汉钟、复盛、江苏雪梅等企业负责人，其中江苏雪梅夏总认为：把握市场关键在于首先把握好产品的质量，不管是直接销售产品还是做工程，掌握每个细节，注重产品的市场效应，这样科学全面打造出来的产品销售之路自然也就水到渠成了。

一、低碳时代强势来袭 螺杆压缩机侵占半封闭活塞市场或成定势

近几年来，我国螺杆式制冷压缩机市场需求的增长很快，螺杆式制冷压缩机的下游产业主要是商用中央空调行业及工业制冷行业。而多年来中央空调作为传统建筑“老虎机”的尴尬地位一直未得到有效的改善，多年来占据城市建筑40%—50%的高能耗。与家用空调相比，中央空调的“能源消耗大、资源占比高”等诟病成为困扰这一产品在当前全社会“节能减排”大背景下发展的重要瓶颈，也引发了国内中央空调企业寻找节能低碳发展的不断尝试。采访中，莱富康、富士豪、开利、汉钟等企业均认为螺杆压缩随着近几年技术不断成熟，市场逐渐被打开，正值节能低碳时代，螺杆压缩机得到大力发展，而在中型30RT-500RT的中央空调领域，螺杆式压缩机更是已经逐步取代活塞式压缩机，占据了市场。

螺杆式压缩机在市场上最大的竞争对手，就是半封闭活塞式制冷压缩机了，但半封闭活塞式制冷压缩机单机制冷量在3KW—100KW的范围内，在大范围的制冷或空调工况下，必须多台机器相连才能达到效果，而螺杆式压缩机单机30KW—1500KW的制冷量足以应付各种制冷范围且便于调节，也就是说，螺杆式压缩机的应用程度与市场竞争力，就行业同类产品而言，可以说是最具有优势的。

据制冷快报记者采访了解，随着当前节能呼声越来越高，各企业对螺杆压缩机市场相当看好。江苏雪梅的夏总在接受记者的采访时就表示：目前螺杆压缩机的市场价格虽然较高，但在低碳时代的召唤下，其在各个领域的应用呈阶梯式上升，螺杆压缩机的销售相对前几年来说销售量也翻了几番，市场一片向好，由于螺杆压缩机使用能效高，机械操作简单，运转可靠，因此未来螺杆压缩机在一定排量范围之外取代半封闭活塞式压缩机已成定局。另外，世纪东元的李总在说到螺杆压缩机与半封闭活塞式压缩机的使用效率时提出：当前螺杆压缩机技术发展已经趋向成熟，其应用范围已从30p发展至400p甚至接近500p这是半封闭活塞式压缩机所无法比拟的，现在半封闭活塞式压缩机之所以还有部分市场存在，是因为它可以回收再利用且成本较低，在工业冷冻冷藏领域对节能没有太高要求的话，使用半封闭活塞式压缩机的机会较多。因此，在空调领域螺杆压缩机完全侵占半封闭活塞式压缩机的市场是必然的趋势。

二、紧抓机遇拓展渠道才能让螺杆压缩机取之有“道”

螺杆式压缩机行业是技术密集型行业，生产工艺相对复杂，加工精度要求高，产品和技术更新的难度也相应增大，企业的持续发展既需要一定的研发实力和技术储备，也需要一定的实践经验积累。目前国内市场上的螺杆式制冷压缩机品牌，比泽尔、莱富康、富士豪、开利等公司为国外品牌的代表，而国内螺杆式压缩机生产厂商通过技术引进、技术合作或自主研发，提高了产品的技术含量和性能质量，如汉钟、复盛等国内生产螺杆式压缩机的企业，也已经与国际先进水平接轨，成为了中国自主品牌的佼佼者。当前“天时“已有，螺杆压缩机的技术也逐渐成熟，接下来该做的就是拓展销售渠道，找准自己的战略目标，以强有力地营销手段打造螺杆压缩机的辉煌时代，如何拓展渠道，真正打开螺杆压缩机的市场？记者日前连线采访了莱富康、富士豪、开利、汉钟、世纪东元等企业负责人，其综合起来主要采用两种销售渠道：一是区域代理商；二是采用企业点对点，工程设计和实施的方式走向市场。

（一）区域代理：以质为本，打造品牌效应

在市场上，由于用户本身的定位不同，对产品的需求就有所不同，这样，用户所选择的螺杆压缩机品牌就决定了价格的定位。往往经营多年的代理商会根据用户的定位不同而选择有差异的品牌产品，会选择不同定位的螺杆压缩机品牌进行代理推广。而在实际代理经营过程中，常常会因销售层次不清，或者代理的重心不同，在介绍产品上，使用户感到模糊。很大程度上，首次向客户推荐的产品概念将会导致整个销售过程的成败。

做产品，首先品牌效应很重要，好的品牌效应就像是客户在购买产品前的“定心丸”，让客户产生尝试的意向，从而一步步深入了解其产品，最终使用其产品。世纪东元的李总指出，做区域代理并不是一个广泛的概念，做一个产品最重要的是保证产品的质量，没有质量的支撑，客户使用产品之后总是返修这无疑是在自己在打击自己的市场，因此，如何让客户真正相信你的产品质量就成了最为关键的一步。他认为：采用客户体验产品策略就是一个很好并且能把握客户的方式，先让客户体验产品性能，了解其价格趋势，在进行先关的性价比对比之后，客户满意了那么这条渠道就永久性地打开了。

由于螺杆压缩机市场品牌集中度较高，在保证产品质量的前提下，企业运用区域代理的方式可以借助品牌效应使产品得到进一步的推广。

（二）企业点对点工程承接：从一而终，把握每个细节掌握产品市场动态

当前，螺杆压缩机行业存在一些不利于产业发展的缺陷，如缺少高端技术，企业规模偏小等。面临这些问题和激烈的市场竞争，螺杆压缩机企业极需提高自身的核心竞争力，转变增长方式。在制造过程中重视服务，从市场调研、售后，直到产品报废回收，努力为客户提供以知识密集、附加值高为特征的服务项目，则是螺杆压缩机企业实现可持续发展的一个关键内容。现代服务业大部分是以人力资本和知识资本作为其主要投入，这对螺杆压缩机企业在解决发展、升级问题的同时，提升竞争力也具有重要支撑作用。

在做企业点对点的工程时，企业亲自参与工程的全称制作和实施，这样一种不仅是对客户的负责，另一方面对企业本身也是非常受益的。江苏雪梅的夏总对这一方式有颇多感慨，他认为：企业采用做工程的方式全程参与，既可以在工程设计和实施过程中了解产品每个细节的使用情况，了解市场的具体需求，从而做出更加符合客户需求的产品，这样一方面使客户使用了满意的产品，另一方面也为企业积累了更多的产品技术经验，获得了更加详细的市场需求。另外当产品在使用出现任何问题时，企业可以更加轻易地掌握产品的问题所在从而更为及时地为客户解决问题，也为企业以后的技术发展提供改进方向。从某种意义上来说这样一种方式可使企业和客户之间获得双赢的结果。

在市场前景广阔的前提下，顺应制冷行业低碳节能发展方向的螺杆式压缩机及相关企业，为自身的发展壮大也谋取了很大的空间，而高效能低耗能环保的螺杆式压缩机产品必然会得到市场的认可，但在这良好的发展大势面前同样也存在着各种挑战和阻碍，当前我国压缩机行业存在一系列深层次的结构性矛盾，企业节能减排的任务重；科技创新能力不强；资源控制力不强，保障体系建设滞后等。这些深层次的结构性矛盾，决定了未来压缩机行业必须下大力量，突出抓好结构调整，实现产业升级，认真解决影响压缩机行业发展的重大问题。各企业在当前这种竞争激烈的形势下，更应该担负起节能的重担，积极发展更为高端的螺杆压缩机技术，为低碳时代献上自己的一份力量。