张家界：空气能的先锋之地

提起张家界，这是一个举人皆知的名字，张家界位于湖南西北部，澧水中上游，全市辖永定、武陵源两区和慈利、桑植两县。制冷快报记者在调查张家界制冷市场时，主要以永定区为主。目前张家界还处于发展中，市内公交就像的士，随处可停，她的制冷配件市场就像公交线路一样，发展还需要时间。

据制冷快报记者了解，张家界制冷配件市场一直不温不火，零零碎碎才5、6家，做的较好的如张家界南方制冷、好友电器商行等。南方制冷的负责人任华荃告诉记者，“张家界虽然是旅游城市，但由于地方小、竞争多、量不大、利润薄，配件市场没有像旅游一样热起来，始终还是比较冷。”正如任总所说，好友电子器材商行的刘海萍也告诉记者，张家界的配件经销商都是立足于市区发展，慈利、桑植两县的市场都是由其县内经销商与常德部分经销商瓜分，综观整个市场，虽然量不大，但记者在调查市场时，他们还是很忙碌。任华荃听说制冷快报记者实地采访，特意从工地上赶回来，聊起他的发展之道，任华荃说：“五、六年前我开始在张家界做制冷配件，那时候街道上还有很多是泥巴路，要不是由于专注于制冷行业或许我早就放弃了。”回想最开始的单枪匹马闯市场到现在已经能做大中型冷库，他表示自己一直很认真的去做，一开始遇到很多困难，但都通过询问朋友，问厂家，请工程队到现在基本掌控局面。也就是这份坚持，他成了张家界目前唯一一个专营制冷的店子，“虽然市场不是很火，但是自己相信只要认真去做，时代在发展，生活就会有需要，制冷行业也会慢慢火起来，”任总如是说。

而纵观张家界空气能市场，与制冷配件相反，张家界空气能市场可谓发展的红红火火，到处都可以看见空气能的身影，或许是旅游的拉动作用，这里的百姓对新事物的接受能力很强，作为第四代产品的空气能在这里得到了很好的发展。

张家界市场的空气能品牌繁多，竞争激烈，通过记者调查发现，做得好的品牌诸如美的、舒量、志高、真心、欧特斯等二十多个品牌，“虽然人口不多、量不大，但是市场真的不错，这是空气能的先锋之地。”众多商家都这样告诉制冷快报记者。

据了解，2011年，张家界的房地产发展势头非常迅猛，已建好的、可以马上入住的有一万多套，据业内人士算了一笔账，这一万多套房子只要50%采用空气能，入住只要达到2000-3000套，按一套4000元算的话，2011年就有一亿多的市场份额。蛋糕巨大，这对张家界的空气能企业而言具有极大的吸引力。而经销商如何做好空气能，抢占更多的蛋糕，从他们的推广与安装等各个方面给了我们最好的诠释。

秦华清是志高在张家界的总代，目前经营志高、美的、宝月等空气能品牌，在业内大家都亲切地称呼他为老秦，他告诉记者，自己以前从事太阳能的销售，真正专注于空气能销售还只有一年，但却在前期做足了很多功夫，对这一新产品进行了大量的研究，在2011年志高开湖南经销大会时，他第一个与志高签下20万合约。做长菱空气能的田圣华告诉制冷快报记者，当初之所以做空气能，就是看准了时代的商机，“作为一个有前途的新生产品，众多厂家不遗余力的在电视、网站上做宣传，而我们地方上的经销商要做的就是让这个产品让大家近距离的感受到它的好处，响应国家节能减排的号召。” 做舒量的唐伯胜这样说。据记者了解，在进军张家界地区空气能市场时，众多经销商花时间最多的，最用心去做的就是空气能的推广。“除了这是一个旅游城市，接受新生事物比较快外，靠的就是自己的两条腿一张嘴。新生事物想要打开局面与大力宣传推广是密不可分的。一个地区的民众对产品的认知度不够那将是产品不能发展的瓶颈所在。”老秦如是说。

纵观张家界地区的推广之路，不难发现他们使用的都是立足于当地最直接、最有效的方式：一、自己经常派业务员上门推广，去小区搞活动；二、跟建筑商合作，采用商家联盟的形式进行大力推广；三、与张家界媒体合作，比如购房网等；四是让客户直接去体验，对比同类产品的效果。记者在老秦的店面看到，其房间内有一条单独的管道没有用任何东西包扎，他告诉记者这就是为了让来我们店子的客户亲身感受空气能的好处，只要你有时间等，就可以看见空气能省电的好处。老秦在谈到空气能时总是信心满满，他告诉记者，德广公司的伍总这样评价他：“在张家界地区只有老秦才能卖出大机。”

农村市场是空调、太阳能等商家的必争之地，很多人在空气能上都不看好农村市场，但这里的经销商却反其道而行之，他们非常看好农村市场。经营真心的丁洁告诉记者，“有钱了就有追求，现在的农民不差钱，加上很多人都喜欢攀比，只要有人买了第一台就不愁卖不出去第二台第三台”。“农村能接受，城市没理由拒绝”这是众多经销商进军农村市场的信心所在，而如何打开农村市场一直是广大经销商的思考所在，“关键在于要向客户诚实反映情况，让农村人了解空气能，要把客户的难处疑处及时解决。”唐总经常这样向大家解释。只要客户出现问题，尽量做到自己到场，让客户吃一颗定心丸。有着这样的态度，即使刚接触你的人下次也会成为你的朋友。空气能好不好，安装占一半，很多工程商都是把空气能的安装与空调的安装混搭起来，我们不否认两者有很深的关系，空气能与空调的原理基本一样，要想长期做下去，与空调厂家的合作也是要长期做下去，但售后服务网络也应该像空调那样做好，然而毕竟空气能就是空气能，安装上还是有自己的诀窍。只有专业的队伍按照专业的安装才能获得更多的人脉，更多的人员帮你免费做宣传。

在记者问及在推广空气能时，如何向客户解释主机与水箱搭配中关于出水上的一些小问题时，这些有着丰富经验的经销商经常给他们介绍一些自己特有的诀窍，比如说把进水量开小点，冲力就没有那么强，出水量就会小点等等。在与他们的交谈中，记者得到这样一个消息：在冬天的时候，张家界将会有一个空气能的专场展销会，届时他们会把天然气、电热水器等拿来与空气能进行一个现场对比，让大家能直观的发现彼此孰优孰劣。用事实说话往往比任何方式都来得直接。

当制冷快报记者走出张家界回望这片美丽神秘的旅游胜地时，心中不由默默的念道，有像老秦、唐总、田总、丁总这样一批致力于推广的人，空气能不愁销。