制冷快报 - 长沙地理位置优越，往南至北交通便利，是南北方交融地点之一；气候适宜，全年平均气温一般为16—19℃，是热泵发展的天然温床；经济良好，市民胆子大、消费能力强，是高端消费品的主要群体。因此，长沙成为众多空气能品牌首选进攻、扩充、栖息之地。长沙品牌全、经销商多、商用机发展迅速，专卖店思路日渐成型，而经销商想要在这片区域大展拳脚，干出一番作为，难上加难。
“我是从08年开始做空气能，工程、家用、代理、批发兼有，河西阳光壹佰，河东三湘大市场都有专卖店。今年上半年销售额7百万左右。”长沙玮瑜电器设备有限公司总经理周小军告诉记者，自己做美的二十多年了，08年以前以中央空调为主，原来负责湘西北，现在是长望浏宁。看到了空气能的市场潜力后，迅速切入，还是跟美的合作，彼此没有陌生感。而现有的中央空调网络对空气能的销售、安装、服务帮助很大，因此生意做地得心应手。
短短三年时间，周小军已经成为湖南地区销售榜样，深得分公司的重视和厚爱，提起做生意的门道，周小军连连摆手。“哪有什么门道，经验到是有一些。做空气能这个新兴的产品，经销商首先要认可产品；二是要跟客户保持诚信合作的关系。”
“我的第一台空气能卖给了自己，体验到效果很不错后，才逐渐推广给亲戚朋友，通过自己的亲身实验，为很多用户树立了活体样板，这就叫‘以点攻面’，以己为鉴，辐射周围。”周小军认为，做空气能代理，如果连自己都不想用、不认可，怎么会全心全力让别人认可呢？就像开饭店，饭店老板连自己餐馆的饭都不敢吃，或者是没信心吃，那用户更不敢了。周小军强调，做生意很简单，看准了，就不要左顾而言他，放心大胆去推。
然而，很多品牌在进入长沙后，都遭遇了认知度不高的连番攻击，经销商反映在市区做推广就像湘江里撒了一把盐，没味，起不到应有的效果。“我们很少做广告，因为美的的宣传普及力度行业之最，给经销商省去了很多麻烦，我们只需要做一些细致的推广就行，但这个也有讲究，比如印发宣传册一定要简单明了，把表现产品优势的文字放在显眼位置，要直指要害，不要什么都想说，什么还没说着。”周小军说，现在网络普遍，只要简单跟客户介绍一下，彼此保持良好的印象，客户有意向，自然会通过各种渠道了解。
“做一个好工程，以此为参照物，老老实实做事，这就是最好的广告。”周小军在行业内驰骋二十多年，深知树立信誉和知名度的重要性。“我们做事一是一，二是二，毕竟行业这么大，出了问题传来传去，吃亏还是自己。我们跟客户都成了朋友，客户介绍客户，我很多大单都是朋友介绍。”周小军告诉记者，长沙市场品牌乱，改装横行，常见问题是偷工减，料水箱大、主机小；或者是打价格战，先期报价少，后期不维护。但杂牌产品毕竟是短期行为，可以搅乱市场一是，但究竟成不了气候。经销商想要赚大钱，立好心态，端好态度，才是根本。
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