2012年，湖北空气能销售额仅在1.2亿左右，作为内陆经济最发达的省份之一，销售还不及江西市场，整个行业在惊讶之余，更多的是反思，厂家、经销商该如何打破湖北市场这种局面?湖北空气能市场出路在何方?
家用机：值得期待
湖北自古就有“鱼米之乡”的美誉，与湖南洞庭湖平原连成一片。从经济条件上看，湖北省是楚国的发源地，楚地之中心，楚文化的核心影响区域。目前湖北正处于一个高速发展的时期，为空气能热水器的发展提供了有力的保证。
1、摸索太阳能渠道
湖北省年均降水量在800—1600毫米之间，平均气温在15-22℃，冬冷夏热。正是凭借有力的气候条件，一直以来，湖北的太阳能市场发展很好，上到城市中心居民用户，下到郊区城镇百姓，几乎都能道出哪里是卖太阳能最集中的地方。由于太阳能市场门槛很低，所以无论是厂家还是经销商，都能进退自如。然而，作为第四代热水器产品，空气能热水器经销商应该如何运营呢?“最让我感到困难的是，如何让消费者在选购热水器时，能够清楚分辨空气能、太阳能、电热水器、燃气热水器之间的差异化，最终依然选择空气能。”黄石能源有限公司王军民苦恼的表示。
据悉空气能热水器渠道拓展，有80%以上是整合了太阳能、空调、建材、净水、房产配套等资源、渠道优势，进行市场营销与竞争。因为采用传统渠道资源既可以利用传统渠道积累的客户资源、口碑、人气等优势，也可以在最短的时间内收到最大的成效。“在湖北市场上，厂家要想以武汉为中心，把销售网络辐射全省，就必须要学会善于利用太阳能现有资源。我们公司的特色就是太阳能和空气能‘双管齐下’战略，即为自身节省成本又为客户节约能源。我认为利用太阳能经销渠道推广空气能热水器，就好比是走了一条捷径，轻车熟路地开辟出一片市场。因为太阳能经销商已经积累了大量的客户资源，利用已有的客户资源开拓市场，驾轻就熟的将热泵产品推向了终端客户就轻而易举。”北京博大光正高新科技有限公司武汉办事处负责人马艳娥告诉记者。
2、“天然气供应紧张”引发空气能增长
湖北地近重庆、西川，著名的川气东输项目对湖北的空气能市场影响深远。由于天然气的价格便宜，且政府相关部门采取鼓励政策，所以市民大多使用天然气烧热水。基本上县级以上的城市中新建楼盘都会统一安装天然气，家用机在天然气的“包夹”之下推广可以说是举步维艰。
近期，随着天然气供应紧张，家庭天然气充值受到限制。这样很大部分的天然气只能用于做饭，家庭洗浴设施就必须要重新安装其他热水器，而煤气价格也不断上涨，从省钱上来看，传统热水器似乎有超过一般家庭的承受能力的趋势。这时，家用机市场也渐渐有了起色。“‘气荒’对我们空气能来说就是一个暗示，此时不发力更待何时呢!”武汉金威新能源科技有限公司施仕明直言不讳，长期以来家用机都因为天然气被打压的“死死”的，现在适逢良机，家用机市场明显有了一定的涨幅。
3、知名品牌和价格成为消费者首选
据了解，2012年湖北市场空气能销售总额达1.2亿，但家用机销售额仅占比25%左右，销售较好的城市主要分布在武汉、宜昌、襄樊、十堰、黄石等。在空气能热水器销售热点地区，记者发现美的、格力、锦江百浪等均获得不小的市场份额。“经销商在选择代理品牌时，首先也是看品牌实力和认知度。现在，消费者更加倾向于选择知名品牌。消费者的选购心理，也在不断刺激我们经销商选择名优代理品牌。”武冈市样子热能专营店的总经理刘祖成对此直言不讳，消费者就是经销商的“上帝”，他们必须时刻关注“上帝”的心理变化。
面对越来越多的空气能热水器企业，湖北市场竞争也越来越激烈。“每年至少有两次销售黄金周，大多数企业、经销商都会在此期间推出不同程度的降价、打折、赠礼品等活动，甚至有部分经销商以低于成本价的价格进行销售，大打‘价格战’。”武汉市金威新能源科技有限公司总经理施仕明颇有些谈“价格战”变色。
事实上消费者在选购空气能热水器时，价格的因素是绝对的关键，“我有一个客户，一直都跟我抱怨空气能热水器基本都上了三四千甚至五六千，但是燃气热水器才两三千，太阳能也不过三千多。”武汉志源通机电设备有限公司负责人表示，但是最后他的客户还是因为高品质购买了空气能热水器。经销商、代理商受困于高价格不好卖是常态，消费者受制于高价格不想买也正常。他们都把选择尽量控制在可接受的范围之内，不会盲目选择低价便宜货，消费者都清楚“一分价钱一分货”的道理，不会因小失大忽视产品的品质。
4、专卖店“百家争鸣”
调查过程中，记者发现湖北空气能销售热点地区随处可见空气能专卖店的身影。一个城市至少有20、30家不同品牌专卖店开设。
“专卖店销售渠道的好处：第一，能够很好的宣传品牌，提高知名度以及认知度。第二，专卖店的产品能够给客户信赖感和品质感。第三，专卖店的经销商一般都会经过厂家的专业培训，在产品的安装和问题处理上有更多的优势。第四，专卖店的产品在售后方面更有保障，利于产品的后期维护处理。我们长菱的专卖店在湖北各重点城市早已立足。”武汉长菱暖通设备有限公司总经理陈云涛告诉记者。
空气能专卖店销售渠道运营的模式广泛在武汉以及地级市地区展开。运用专卖店模式渠道销售空气能热水器比较好的品牌有：同益、中广欧特斯、格力、美的、真心、生能、纽恩泰、志高等。宜昌同益空气能热泵热水器的经销商刘继江表示，“专卖店的优势很明显，宜昌是除了武汉以外空气能发展最好的城市，形势让人有所期待。”
商用机：绝对主力军
1、“中部崛起”带来可观工程量
湖北省是国家“中部崛起”战略的支点、而中部地区已成为中国经济发展的重要增长极;武广高铁让湖北率先进入高铁时代，过去说湖北是“九省通衢”，现在可以说是“九州通衢”!高铁时代的湖北，区位优势明显。而湖北的科教文化实力位居全国前列，是全世界在校大学生最多的地区。高等院校数量位居全国第二，仅次于北京;国家重点院校数量位居全国第五，仅次于北京、江苏、上海、陕西。从各个方面来看，湖北市场满足了工程商需求的一切。
“2006年开始，中部崛起成为继东部沿海开放、西部大开发和振兴东北等老工业基地之后的又一重要的国家经济发展战略，湖北省也被正式纳入‘中部崛起’计划。2011年湖北全省生产总值19594亿元，同比增长13.2%，人均GDP为5295美元。其中武汉市生产总值就达到了6788亿元，这对经销商来说，沾光不少。城市的高速发展，要求配套设施不断完善，校园、酒店、娱乐城、美容美发店等工程逐渐成为商用机消费的主力军。”武汉市江海泰达工贸有限公司市场部经理告诉记者，他们接的大多都是50吨水以上的工程。
“2012年，是湖北省两型社会重要一年，湖北省政府高度重视环保节能型应用，而目前在全球领域，能源紧缺与能源需求的矛盾日益激烈，新能源的发展被提到了一个重要的高度。在节能减排的潮流中，空气能热水器的生命力被凸显。”武汉市宏茂新能源科技有限公司总经理胡丽芬向记者表示，近年来，节能减排俨然成为一种口号，空气能趁势发展。
同时，武汉创腾能源科技有限公司叶见先告诉记者：“随着国家对节能减排工作的重视，企业的节能减排工作更是重中之重。企业员工宿舍、饭堂等地方都需要用到大量的热水，如果沿用传统的锅炉、电热水器来制备热水，达不到节能减排的目的。这为空气能商用机的发展提供了良好的契机。”
2、竞争更为激烈
“工程竞争非常激烈，常常是刚得到一个工程竞标信息，马上派业务员去洽谈跟进，前脚谈完，后脚又有同行插足。乱报价、低配置等问题更是屡见不鲜。”武汉长菱暖通设备有限公司相关负责人向记者一一道出行业现状。
“公司发展到有一定规模，一定要依靠技术与专业作为支撑点，以拓宽渠道为发力点，要安排专业技术团队去支撑市场拓展，这样才能够保证公司能够持续发展下去。”襄阳市科达瑞机设备有限公司负责人坦言，在整个行业技术成熟欠缺、市场成熟度有限的前提下，如何在激烈的市场竞争中享有一席之地尤为重要。
看未来：希望在眼前
目前湖北市场分为两大主流阵营：一是传统家电巨头，如美的、格力、志高等;另外一部分是专业从事空气能热水器的生产厂家，他们专业的技术背景及较完善的专卖渠道，如普瑞思顿、中广欧特斯、锦江白浪等。2013年湖北空气能市场不平静。厂家、经销商、代理蓄势待发，希望在艰难而又富有挑战的市场环境下，一扫往年颓势，在中部五省力争上游。
1、 完善渠道建设
“渠道之争向来是个难题。”北京博大光正高新技有限公司武汉办事处负责人马艳娥表示，竞争势必加剧，厂家和经销商想要取得更大进步，就必须要将相关资源进行整合与利用，进一步完善渠道建设。
武冈扬子热能专营店总经理刘祖成也表示，“我认为产品和产品之前其实并不存在很大区别，关键就是谁能够抢赢起跑线。作为经销商，我们希望厂家能够利用自身优势进行技术研发，利用自身渠道进一步开拓市场、利用电子商务将线上与线下的资源整合进行‘侵占’市场，利用房产配套建材市场进行渠道开发，利用厂家的规模化生产能力进生产配置以节约成本，利用各处契机整合可发展资源与条件进行突破与创新。坐拥更多渠道资源，才能让我们更顺畅的走在市场前线。”
2、 技术革新仍然是重点
随着湖北市场进一步发展，消费者对产品的要求和期待也日益提升。“比如，低温运行我认为电加热是目前最好的解决办法，但一些客户不认可。他们指出，购买空气能就是看中它省电节能，现在一到冬天就‘不来米’，整体下来根本没有多省电，白花了大价钱买空气能，说到底就是电热水器。”北京博大光正高新技有限公司武汉办事处负责人马艳娥认为，空气能热水器绝对是未来主力军，也希望厂家能够在产品技术难点上多下功夫，早日攻克，让经销商“挺直腰板”做业绩。
3、需要政策更加“青睐”
“2012年6月节能惠民政策的颁布，空气能企业首次纳入补贴范畴，这对于厂家和我们来说都是一个极为有利的信号。这表明了政府的态度，代表了空气能终于受到政策青睐，主流声音肯定了空气能。在国家这个强有力的背景支撑下，厂家和空气能经销商摩拳擦掌，想方设法抓住机会，开疆辟土。而如今，节能惠民政策已经实施了十个多月，今年5月31日已经结束，我们期待着政策再一次发声，空气能需要得到政策的支持。”荆州市中原事业投资有限公司市场部经理朱茂梓迫切地表示。
纵观2012年湖北市场发展状况，地方政府基于节能减排的重任在肩与新能源产业发展的需要，将出台更多助推空气能产业发展的扶持政策，市场潜能将会被进一步激发，对于整个产业来说，将会象征着更大的机遇。
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