面对众多的太阳能热水器品牌，经销商往往茫然而不知所措：选择“大品牌”门槛高，并且经销商之间的争夺也很激烈，并且机会很少。如果选“新品牌”或“小品牌”，机会很多，但却害怕市场做不起来。更为让经销商苦恼的是，面对众多太阳能热水器品牌的“政策大战”，经销商更是有些晕头转向，谁的可信？谁的执行力强？……可以说，经销商能否在经营上取得成功，除了自身的素质、能力与资源因素外，“选品牌”则成为关键。当然，这里的“选品牌”并不单纯指选择什么牌子，还包括选择什么样的企业，以及什么样的产品。
对此我认为认为经销商在“选品牌”时，要把握好以下八个关键点：
关键点一：品牌影响力
很多经销商在选择太阳能热水器时，都希望能够傍上一个“大品牌”。可是，“大品牌”又未必能否轮上你。如果经销商有机会、有实力、有能力选择“大品牌”固然好，因为这可以有效降低产品市场开发的强度。但是，话又说回来了，即便一个成熟的行业市场能称得上“大品牌”的也就3—4个，更何况太阳能热水器市场尚在成熟之中？少有真正的“大品牌”。作为经销商一定要认识到，市场机会并不都属于“大品牌”，一些“小品牌”、“新品牌”在区域市场也有取胜的机会。因为大品牌也可能鞭长莫及，或者产品不够特色，不够本土化，与本土市场需求相脱节……
关键点二：产品是否适用
对于一种太阳能热水器产品能否在市场上做起来，关键要看“二力”：产品力与营销力。产品力则要依赖于太阳能热水器生产厂家，营销力则要以区域市场经销商为主，生产厂家的营销支援为辅。所以，作为优秀的经销商一定要选择一个好产品，选产品重于选品牌。有营销专家总结出这样一个“规律”：一流产品+一流经销商＝超一流的市场；一流产品+二流经销商＝二流市场；二流产品+一流经销商＝一流市场。这位专家总结得很有道理，有好的产品才有好的营销人，有好的产品才有好的经销商。为此，经销商针对产品要把握好以下五点：一是市场规模性。仅有潜在市场有需求还不够，并且应该是现实的市场需求，还应该具备一定的市场潜力与规模；二是政策适用性。推广太阳能热水器要符合本地的一些政策性规定要求，具备产品推广的宏观政策环境；三是功能适用性。在功能上能够满足本地市场需求，针对本地气候、温度、日照等条件，不存在功能缺陷或过度服务；四是经济适用性。即在价格上本地市场具有承受能力，或者说价格要符合市场购买力；五是环境适用性。要具备使用太阳能热水器产品的外部环境与空间，主要体现在安装方面，具有可安装性。
关键点三：经营理念是否合拍
这一点为很多经销商所忽视，结果导致后期合作上与生产厂家矛盾重重。要知道，理念上的冲突是最不容易调和的，将直接导致行为上的冲突。实际上，经销商与生产厂家之间的对抗与消耗是二者之间合作的最大成本。在这种情况下，很容易使产品成为斗争的“牺牲品”。结果可想而知，一旦在区域市场上做了一锅“夹生饭”，想重新启动市场可谓难上加难。基于此，经销商一定要了解清楚太阳能热水器生产厂商的营销理念，能否与自己的营销理念合拍，否则合作必难于长久。
关键点四：后期营销支援
太阳能热水器在营销上可概括为这样一个公式：成功营销=产品力+经销商的营销力+生产厂家的营销力。在招商阶段，很多太阳能热水器生产厂商都会拿出很多政策，并抛出很多承诺。但是，有很多生产厂家是说一套、做一套。因此，对于敢于把承诺协议化的生产厂商才是可靠的，因此经销商要寻找那些敢于把营销支援条款合同化的生产厂家。对于营销支援，包括空中支援与地面支援，这往往以营销政策地形式体现。那么，经销商应该关注政策与承诺呢？主要包括以下方面：产品支持政策、市场利益保护政策、销售激励政策、促销支持政策、服务支持政策等诸多方面。 上一页12下一页末页
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