永春产品高性价比揭秘（三）

编者按：

迄今为止，“永春产品高性价比揭秘”系列报道，已共发出了4篇文章，这4篇文章主要介绍了永春产品获得高性价比的两大秘诀，第一大秘诀是“在企业内逐步建立起一条以聚氨酯保温材料为核心向上下游不断扩展的产业链，既重复利用了同一套资源，让新的生产项目不断带动老项目的需求，又让新老项目、上下游各环节之间相互降低各自的生产成本。”。第二大秘诀是“用最先进的生产设备、最先进的生产工艺，依靠技术进步来提高工效、降低单位产品的生产成本并替代减少劳动力，从而获得总成本领先的独有优势”。

本期刊发的是“永春产品高性价比揭秘”系列报道的第5篇文章，要介绍的是薄利多销与规模效应的问题。这个问题与前面两大秘诀涉及的两个问题是有联系的，特别是与第二大秘诀的“用最先进的生产设备、最先进的生产工艺，依靠技术进步来提高劳动生产率并替代减少劳动力，从而获得总成本领先的独有优势”联系更为紧密，简直可以说是一个问题的两个方面。但它们同时又是有区别的——用最先进的生产设备提高劳动生产率来降低产品的总成本和靠扩大生产规模、提高产品的产销量来降低产品的单位成本决不可完全等同于一回事，开发、挖掘它们应有不同的套路和招术。因此，我们把这个问题作为第三大秘诀单独分离出来，作专门的介绍：

永春产品高性价比揭秘之三：薄利多销VS规模效应

永春公司从1992年创业到今天，走的一直是一条“价廉物美”的路线，通过产品的薄利多销来迅速打开市场，获得规模效应——企业因规模不断增大后带来单位产品的成本不断下降，产品的竞争力不断增强，继而市场占有率不断扩大，企业经济效益不断提高，整体实力不断增强，因此而不断发展壮大。

也许对无数白手起家的小企业而言，薄利多销是创业之初的必然选择。没有资金买不起好设备，也请不来高素质的人才，既没有人脉、口碑，也没有渠道，又怎么可能生产出特别优质的产品，又怎么可能卖得出高价格，获取高利润——永春公司也是这样，创业之初的“薄利多销”确实是因实力不足而使然的一种无奈。但当他们完成了资本的原始积累，特别是近年来他们在企业内基本建立起了一条完整的生产链，发泡料、库板、冷库、太阳能热水器等主要产品的生产设备、技术、工艺均已居全国同行中领先水平，产品制造体系严格参照ISO9001国际质量体系的标准进行管理，从原材料到成品，每件产品均经过十几道生产工序和数道严密的监控检测，产品合格率接近100%之后，永春的产品无论是从质量、服务上还是企业的信誉、口碑，抑或是渠道、网络、销售能力上讲，都足以支持它可以卖得高价格。然而此时的“永春”仍坚持只卖低价，“薄利多销”，走合理性价比的路子。

永春公司董事长黄永春在谈到这个问题时说，首先这是由永春产品的目标市场和客户的要求所决定的——永春公司在每一次开发新产品、投产新项目之前，都要对其目标消费群体的需求进行深入细致的市场调查，每一次调查的结果都表明：无论是经销商、工程商还是终端用户，他们中的绝大部分都要求产品经济实惠，质量可靠。无疑，价廉物美的产品拥有永春的目标市场最大的消费群体。公司总经理曹晔辉说：“如果在永春公司发展壮大之后改变产品的价格定位，虽然每一样产品的利润会高得多，但总体销量必定会少得多，产品的市场占有率也就会低得多。因此，尽管'厚利少销'可能并不会减少企业的利润总额，但会严重影响企业的发展速度。于是，我们毫不犹豫地选择了薄利多销的高速发展之路”。

其次是永春公司“有钱大家一起赚”的经营信念也决定了要坚持走薄利多销、物美价廉的路。熟悉“永春”的人都知道，公司上上下下的员工都有一句常年挂在嘴上的口头禅，那就是“只有让同你合作的人都能赚到钱，你才能永远有钱赚”。其实这话首先是董事长黄永春提出来的，因为他常年挂在嘴上，于是大家也都争相效仿，久而久之，这便成了永春公司的一种经营信念、文化，也成为整个公司办任何事，同任何人合作的宗旨。

正是在这种信念的驱使下，永春公司在发展壮大之后仍坚持薄利多销的策略，而不去追求所谓的高附加值，把本来可以赚取的超额利润部分（所有用过永春产品后的人包括经销商和工程商都公认它是好产品，它完全可以卖得高价格）让给终端用户、工程商与经销商共同来分享，这样，经销商、工程商做永春的产品就能赚到比别的同类产品更多的钱，而更愿意与永春公司合作，终端用户也因此得到了更多的实惠，从而对永春产品更忠诚。实践的结果完全证明了永春公司把超额利润部分让渡出来，让永春产品终端用户、工程商与经销商均受惠，迅猛有力地推动了永春产品的市场份额的不断扩大，永春公司也因此在短短的几年里站到了行业的前列并且获得了比“厚利少销”更多的利润总额。

薄利多销作为一种经营策略，永春公司从来都是把它与规模效应联系起来的。永春公司的董事长黄永春说，对我们来说，薄利多销永远只是一种手段，而不是追求的最终结果。也就是说，推行薄利多销必须要获得规模效应，否则便不是成功的策略。

“规模效应”，经济学的定义是指因企业规模增大到一定程度后带来的经济效益快速提高。说白了就是企业的生产要达到或超过盈亏平衡点。因为任何生产都是有成本的，一般包括固定成本和可变成本。要达到盈利，必须使得销售收入大于生产成本，而这其中的固定成本是不变的，所以生产的越多，分摊到单个产品中的固定成本就越少，盈利就越多。

这样的概念讲起来也许有点抽象，对永春公司来说，却有一个非常具体的量化指标，即“薄利多销”因为让利而扩大的销量获得的利润总额如果达不到“厚利少销”获得的利润总额的话，那么这种薄利多销的策略便没有获得规模效应，也就是不可取的经营策略。在这方面，黄永春特别赞赏世界零售业的巨头沃尔玛，他曾不止一次地同记者谈起过沃尔玛的“女裤理论”——沃尔玛女裤的进价8美元，创业之初他们的女裤售价12美元，每条毛利4美元，一天卖10条，毛利为40美元。后来他们把每条售价降到10美元，每条毛利2美元，但一天能卖30条，则毛利为60美元。

逐步把这种女裤的策略推及到每一样商品—— “天天低价、薄利多销”，使沃尔玛各种商品的销售量均实现了突破，巨大的销量又使它的商品获得了世界上最低的进价（多年来沃尔玛要求，世界各地任何供应商给沃尔玛的产品价格必须是最低价，否则免谈）。在此基础上，沃尔玛还以进货量巨大、帮助供应商进入世界市场、现金结算等三个理由，要求供应商再降价25%。

就是靠着这种超低的商品进价，沃尔玛的各种商品更具竞争力，它的超市因此而开遍全球。本世纪初比尔•盖茨当选为世界首富时，曾预言下一个承接世界首富的将会在生物工程领域里产生，结果后来竟是被靠薄利多销而获得了规模效应的零售业巨头沃尔玛的老板夺得了。

由此可见，薄利多销与规模效应二者之间是相互依存，互为因果的。如果一个企业因为薄利多销而产生规模效应，又因为规模效应而使产品成本不断降低，更具价格优势，更进一步带动了产品的多销，继而产生更为显著的规模效应——如此不断螺旋式循环上升，这便达到了薄利多销经营策略的最理想的境界。

为达到这种境界，永春公司首先从确保企业主要产品的生产初始规模入手，来确保规模效应，并把它作为推行薄利多销策略的出发点。

公司总经理曹晔辉说，永春公司的当家产品主要是冷库、太阳能、保温材料三大类，当年上这几个项目时，都是在其生产技术的成熟期，市场竞争已较激烈。采用常规的模式发展，是不可能获得规模效应的。因此，这几个产品的投产规模是由公司董事长黄永春亲自定的：冷库板起步产能是20万平方/年，太阳能热水器是30万台/年，单体聚醚日产60吨。起点这么高，当时在公司内部争议较大。但是在这点上，黄董事长十分果断，不容讨论。他说，要获得规模效应，起步就必须要量大。后来的实践确实证明了:起步就量大，保证了交货的速度，保证了规模在一个高起点上不断跃进，也就保证了薄利多销策略的不断推进。

在确保了各个产品较大的起始规模的高起点的基础上，永春公司还不断追加投资，扩大生产规模，并不断改进原有设备，引进最先进的生产设备、生产工艺，依靠技术进步来提高工效，让各个产品的产销量不断上新台阶，产品单位成本不断下降，规模效应日益显著。

冷库板方面：2001年,永春公司引进了台湾的PU灌注机，淘汰了原有的旧设备。2002年又增添了冷库模具，购进了进口的高压灌注机，将原来常规立模改变为平模，使原来完全靠人工倒料，人均产量不到10平方提升至人均产量为15平方。之后，公司又先后引进了全自动的液压层压机，整个流程基本上自动化，工效翻了几番。

投资30多万购置的彩钢板成型机以及2＋2库板层压成型机等先进设备，使一个人可干六个人的活。投产当年库板产值就比上年翻了一番。活动冷库板产能50万M2。以后公司几乎年年都新增最先进的生产设备并引入新技术，使日产量达到了2000平方米，产销量在全国同行业中一直名列前茅。

太阳能热水器方面：2003年，公司蓄资1200万元对仅建立两年的太阳能分厂了进行新厂房一期工程建设，使太阳能热水器的日产量从新建时的几十台增加到400台。2005年公司又投资2000多万元，进行新厂房的第二期建设，使太阳能热水器的设计日产量达千台……

2006年公司又先后投入五百多万元再次对太阳能热水器分厂原有生产线进行调整和改造。兴建了落料车间厂房，新添了高速开卷－矫平－剪切－堆垛落料生产线，增加二台自动化数控高速冲床，自动化高压发泡生产线（进口发泡机）并对企业内部生产单元重新划分，使之科学合理。通过生产设备的全面“升级”，永春的太阳能热水器设计日产量增至1500台，年生产能力增至50万台，成为全国太阳能热水器行业第三家拥有国际先进技术的企业，同时也是产销量最大的企业。

由于不断追加投资，引进最先进的设备技术，永春公司的几大类主要产品近几年来年销售额均以80%的年增长率递增。冷库、太阳能、保温材料三大类产品都先后分别独立出来，成立了三个分厂，这三个分厂如今都已成为国内同类产品中产销量最大的企业之一。

随着产销量的不断扩大，这些产品的单位成本仍在不断下降，正朝着黄永春期许的薄利多销与规模效应相互推动的不断螺旋式循环上升的理想境界逐步靠近，用铁铸一般的事实证明了它确实是永春产品高性价比的第三大秘诀。