安徽空气能市场分析：攻守平衡

空气能热水器是从沿海产生并迅速发扬光大的产物。当其经过近十年的浸淫，以安全、节能、环保等突出特点被称之为“第四代热水器”完全征服了沿海各大市场之时，厂家们并没有忘记迈出将其迅速延伸到内陆的步伐，空气能的战场从南方逐渐向北推移。

安徽省，位于中国的东南部，交通便利，地理位置优越，经济潜力巨大，成为了决心在北方市场进行一番作为的厂家首选之地。时至今日，当地已经被众多空气能厂家精心耕耘超过10个年头。经历一番发展与波折，安徽市场商用与家用市场也显然有了一番别样景象。

第一现场：重商轻家，家用机惨淡经营

早在2004年初，就有个别空气能厂家到安徽招商驻扎。对于还处于初期懵懂的市场，厂家在家用与商用市场中的资源投入并重。尽管一开始商用项目在数量以及推进速度方面就明显要优于家用市场。但是，家用机市场向来被厂家看中，所以在各个厂家的推广之下家用机还是出现一定起色，可以说那个时候商用与家用市场开处于相对同步的发展。

到了2007年左右，家用与商用的平衡最终不可避免被打破了。合肥金岭科贸有限公司总经理姜勇认为，外省商人进驻安徽市场的同时也带来了先进理念。他们投资建立了众多的快捷酒店，在建立酒店的配套同时，引入在外省市场中早已拥有稳定商用群体、名声赫赫的空气能热水器。随后，嗅到商机的安徽当地商人也效仿省外投资者在安徽当地投资酒店建设，使用空气能热水器产品自然成为了效仿的一部分。这一做法刺激安徽当地酒店行业发展的同时，也刺激其在商用领域的发展。

随着空气能在商用领域认知度的提高，也逐渐从酒店行业延伸到洗浴、发廊、学校等工商领域中去。“相比家用机，商用机是一个短期能够收效的版块，而且项目利润空间较大，目标客户定位明确，而且宣传推广所牵扯的精力较少，更为重要的是安徽商用客户对于产品接受程度达到较高水平。”锦江百浪安徽经销商张总对“重商轻家”观点直言不讳。随后经销商将市场一线资讯传达厂家，经过一番衡量之后，厂家对市场资源投入也发生倾斜。多数品牌一窝蜂扎堆到商用项目中，看似放弃了对于家用市场的开发和培养。

久而久之，家用市场已经相形见绌。合肥亿之峰暖通工程有限公司总经理孙鹏表示，“其实，最大的原因还是厂家追求短期投入产出比才造成了安徽市场‘重商轻家’的局面。目前市场呈现出工程项目导向性强的景况，最明显的莫过于：商用领域中，大家都接受热泵热水机产品;家用项目中，老百姓对于这种产品的认知处于初级阶段。我曾经做过市场调查，随便抽十个路人了解，只有1个人听说过空气能，而且还绝不能说了解。当然近两年，这个比例已经从十分之一提升到五分之二十。但是对于厂家来说，从投入产出比角度考量，他们仍然更愿意把精力投入在商用项目中去。家用市场毕竟是一个需要长期培养的过程，除非大家一起推动，否则依靠少数品牌的投入，结果只能是竹篮打水一场空。”

尽管如此，中广欧特斯经销商张耀辰还是告诉记者，欧特斯从最初寥寥几家专卖店发展到如今的38家，也体现出欧特斯耕织安徽家用市场的决心。另一方面，美的经销商胡先生告诉表示，美的于2007年强势进入安徽市场，依靠强大的品牌拉力也提高了空气能家用机在安徽市场中的认知度。

对空气能企业而言，要做好家用机市场，中广欧特斯经销商张耀辰认为有两点必须注意：一是需要广泛的渠道网络;二是在目前产品知名度不高的情况下需要加大广告宣传，而这两点对目前众多空气能厂家来说还无法全心全意投入。因此在目前的安徽地区，除格力、美的、欧特斯等少数品牌会在电视台、报纸、公交、高速公路等投入较大外，很少能看到其他厂家的宣传广告。

尽管大家都知道广告宣传对家用机销售的促进作用，但正如博浪经销商汪飚先生表示，“家用机市场见效慢，小规模宣传起不了左右，大规模宣传我们又没有这个实力。” 但随着国家政策对空气能的“青睐”，家用市场也从最初的“寒冬”逐渐走向“暖春”。

第二现场：鲜明并充满变数的品牌格局

2004年至今，出现在安徽市场中的空气能品牌不下百家，主要分布在合肥、蚌埠、安庆、六安等几个城市。从庞大的销售群体中，我们不难看出他们中相当一部分品牌在安徽市场中的表现更像是一位过客，总是游离于这个城市。从目前来看，在安徽市场中做出真正影响力的当属美的、同益、格力、欧特斯、博浪等品牌虽然在市场中表现较为活跃。

① 美的、格力大放异彩

2013年接近尾声时，美的中央空调再传捷报，之前所中标的安徽建筑大学150p、80吨热水项目运行3个多月以来并没有出现任何不良反应，在逐步进入低温的过程中依然运行稳定，获得了甲方的一致称赞。谈及美的的成功，不得不说到安徽美之星节能工程有限公司，因为美之星已经成为了美的在安徽热泵热水机市场中的一张名片，绝大多数人都是通过美之星才认识到了美的空气能。空气能热泵安徽代理商安徽美之星节能工程有限公司总经理夏冰先生告诉记者：“2007年，美的热泵热水机进入安徽市场伊始就与美之星签下为期3年的安徽省热泵热水机总代理的合约。3年之间，美之星在安徽市场中采取了积极有效的推广手段，利用其极强的拓展能力和专业实力，帮助美的在市场中建立起层次分明的销售体系，渠道数量以及专业性在安徽市场首屈一指。”

夏总透露，美之星在安徽市场的17个地市中已经建立起270家合作伙伴，100多家专卖店，在安徽地区拥有10多家销售网点。2012年美之星就凭借雄厚实力拿了不少教育项目，包括学校的基础设施建设、系统改造等工程，整体就已经突破3000万。

格力也是另一个值得关注的品牌。据格力安徽经销商陈先生所说，从家用空调、商用空调，格力一直把安徽市场作为大本营之一，所以在安徽市场发展格力空气能，绝对是顺水推舟的事。“目前在安徽市场中，格力除了大本营合肥之外，在淮北市场、马鞍山市场中都设置了市级代理商，扩宽专卖店渠道、而在也均设立了多个专卖店渠道。也陆续在宣城、淮南、安庆、黄山、蚌埠以及滁州等地区快速弥补空白，以获得全面的销量促进。”合肥华威热水工程有限公司陆经理告诉记者。

② 其他品牌各出奇招抢占市场

“要想树立品牌，提升品牌销量，突破点应该是厂家持续增加推广投入，更多的经销商加入行业，充实网络渠道的布局。”派沃空气能热水器安徽省大区经理如是说。在渠道建设上，派沃已经在安徽市场建立了多个销售点，产品销售量平稳发展，基本完成了渠道布局，期待下一步加大家用机市场销售。同时，派沃表示，布局渠道是首要任务，提高产品质量和技术含量，完善售后服务任何时候都不能放松，这是企业长期坚持的生存法则。

另一个值得关注的品牌是志高，作为志高的新兴产品，空气能在近几年也成为主推产品之一。“随着厂家的重视，以及志高空调在安徽芜湖设有工厂的优势，志高空气能在安徽市场中也开始显山露水。更为重要的是，志高空气能在渠道上煞费苦心，确立一家在安徽乃至安徽市场中都赫赫有名的经销商为其安徽总代理。”志高安徽区域负责人向记者透露。

目前纽恩泰重点开发皖中以及皖南市场，特别是皖南市场的渠道建议已经初具规模，芜湖、宣城、黄山、池州等地均建立其优秀的经销商网点。2013年纽恩泰经销商财富峰会11月在安徽顺利举行。纽恩泰负责人表示此举就是针对安徽区域市场进行重点扶持，“此次峰会上，宣城泾县专卖店也隆重开张，我们在皖南市场中的布局中又落下了一枚重要的棋子，对开拓宣城市场有着重要意义。”纽恩泰活动负责人告诉记者。

中广欧特斯进入安徽市场较早，其一直以来定位于家用市场的理念也使其在家用市场中获得了一定影响力。欧特斯安徽经销商黄正园谈到，“现在合肥市场的开发还是以工程为主，目标客户基本上以宾馆、酒店为主，截止到现在，大大小小的工程项目已经近百个。”此外，黄正园非常善于利用手中的一切资源，并因此进入了合肥当地多个大中型屠宰厂，销售的主角自然是欧特斯空气能高温机系列。黄总认为，未来的合肥市场开发，屠宰厂——空气能高温机仍是开发的重点之一。

“我们在2012年一举拿下安徽科技学院空气能热水工程，完成120吨热水工程项目。顺利完工到现在已经2年了，系统仍然运行稳定良好，环保节能，每年为该校至少节约52万元。”天舒电器有限公司安徽办事处工作人员李先生表示，这项工程受到校方的一致好评，在安徽商用市场还引起一片热议。

第三现场：地区差异明显

安徽地区皖南和皖北在空气能热泵热水器销售上泾渭分明。具体说来，以合肥、六安、巢湖、马鞍山、芜湖等地组成的皖南市场空气能热水器发展较好，合肥市场自不必说，省会城市的地理和经济优势，使得大部分品牌将办事处设立在此，并以此为据点，辐射周边芜湖、六安甚至整个安徽地区。“大部分品牌在皖南地区的销售额都是皖北地区销售额的两倍以上。皖南地区由于经济条件相对较好，且气候最适合，因此，一般的空气能热水器企业进入安徽地区也以皖南市场为首选。 ”合肥美的经销商徐明友先生告诉记者。

而在合肥以北的皖北市场，则是截然不同的景象。据了解，除淮南、蚌埠等地的空气能热水器产品的知名度较高外，其他皖北地区对空气能热水器产品的认知度非常之低。不少经销商反映，皖北的空气能之所以发展缓慢，除了经济因素以外，气候及水质也是影响其发展比较重要的两个因素。“皖北的大部分地区，经济发展普遍不及皖南，人民的生活水平本就有限，作为热水器当中的高端产品，空气能热水器相对高昂的价格自然成为其最大的阻力;其次，从气候条件上来看，皖北地区冬天的气温较低，因此，就会在一定程度上影响空气能热水器产品的使用效率和使用效果;在此，据了解皖北地区的水质偏碱性，空气能热水器使用久了，其会在机器管道及水箱内壁产生水垢，最终也会影响其使用效果。因此，种种因素导致了目前不少品牌和经销商不愿意花很大精力去拓展皖北市场。不过，随着空气能热水器产品技术的改进及系统的优化，越来越多的品牌尤其是一些小品牌开始避开皖南市场的竞争，企图在皖北市场上占据先机。”博浪空气能安徽黄山经销商汪飚逐一阐述。

安徽地区商用机和家用机的市场表现绝对是冰火两重天。发展十余年，相对于家用机市场的“步履维艰”，商用空气能热水器的发展非常红火。如果说商用市场是火，那么家用市场则无疑是“冰”。记者走访安徽市场时发现，几乎所有经销商在谈到安徽家用市场时，都会用“正在发展，发展缓慢”来形容。

尽管如此，不管是厂家还是经销商，大家都明白，商用空气能热水器的市场容量有限。企业要想将安徽市场做大做强，就必须在家用机上下功夫。只有家用空气能市场发展起来了，企业才能最终在空气能市场上处于领先地位。所幸的是，目前很多空气能企业都认识到了这一点，他们通过各种办法来寻找突破点，期望提高自身品牌知名度、提高销售量，最终扩大家用市场规模，追求家用和商用之间的“攻守平衡”。