空调业降价意在渠道吸款

进入3月以来，空调行业价格市场“风起云涌”——几乎所有国产空调品牌都实施了“旗下全线产品大跌3成”的价格战策略，其降幅之大，促销面之广可谓前所未有。

每年3月是空调进入销售旺季的起始月，往年的这个时候厂商通常会“心照不宣”的营造行业“涨价”氛围，以便为五一前的“先扬后抑”价格策略打好基础，该策略在2007、2008年表现最为明显。

为何今年的3月完全出现了不同的局面？信息时报记者观察认为，空调厂商此次的全行业价格战策略除了迫于全行业高库存、能效门槛升级的压力外，一个更重要的原因是为了对经销商的争夺，以实现最大程度的渠道吸款。

每年3月是空调旺季的开始，更是渠道商向空调工厂“打款”的重要时期，由于受行业内外不利因素的共同影响，2008年的空调销售出现全行业下滑的局面，销售疲软导致大量渠道库存积压，空调经销商承受着巨大的资金周转压力乃至“赔本”压力，这就意味着空调工厂今年的“吸款”将会十分艰难，而如果渠道资金不到位又将影响到全年的生产、销售布局，可以说是“生死攸关”的大事情。

记者了解到，目前最能打动经销商的，不再仅仅是谁能提供更优惠的渠道政策（比如提货奖励、安装奖励、“返利”和“通补”）外，而是谁能帮助经销商解决眼前难关——即减轻库存压力和资金周转压力，让整个市场“动”起来。

据了解，本轮大降价的主要对象是4、5级低能效空调，它们中的绝大多数都是原材生产原材料处于“高位”时的产物，这意味着此次高达30%的降幅，会出现天量“差价”。“这中间出现的差价，全部由工厂来承担的”，某空调品牌的广州分公司老总告诉信息时报记者。

信息时报记者了解到，3月前后，空调厂家最重要的工作就是主动出击，逐级“拜访经销商”，尤其是二三四级市场的经销商。

厂家对他们的走访往往是“前者未走，后者已到”，并通过各种谈判手段利诱他们尽快做出决定——这与往年经销商求着、守着跟空调大品牌“讨价还价”的做法形成鲜明对比。