太阳能热水器的营销探讨

目前，我国热水器市场是电热水器、燃气热水器、太阳能热水器三分天下的格局，其中太阳能热水器的增幅最快，正以每年20%-30%的高增长率发展，据国家《1999-2015年新能源和可再生能源产业发展规划》，到2015年，全国住宅用太阳能热水器约有2.32亿立方米的拥有量，普及率将达到20%-30%，到2020年，我国太阳能热水器的安装将达到3亿平米，总产值将达到3千亿元，巨大的“阳光蛋糕”吸引了众多的厂家，使得太阳能热水器面临行业的竞争和替代品的竞争，目前已初步形成了专业强势品牌、区域性品牌、家电品牌与杂牌并存的市场竞争格局。但随着太阳能热水器行业竞争的加剧，“洗牌”已成为了太阳能热水器行业发展的必然，从无序到有序，从分散走向集中，太阳能热水器行业正日趋成熟。面对未来竞争激烈的太阳能市场，现有的太阳能企业的营销又该如何应对呢？

营销模式是采取的成熟营销策略，从代理到太阳能一条街、从太阳能专卖店到太阳能广场、从进家电卖场到太阳能超市，不同的模式在特定的时期内都取得了一定的业绩，总体上说，未来的太阳能热水器营销模式的发展必然会出现以下几大趋势：

一是渠道扁平化。渠道越来越短，企业与分销商、与消费者的距离越来越短，对市场的反应越来越快。这是市场总体发展和竞争推动所必然导致的。

二是经销商主体化。企业越来越重视渠道的力量，企业和经销商的关系更加亲密。越来越多的太阳能企业把经销商当作企业的一位成员看待，是企业的组成部分，经销商的地位得到了很大的提高。企业和经销商不再是供销的关系，甚至不是合作，是一种真正意义上的利益共同体的关系，追求价值的一体化。

三是系统整合。营销环境的变革，直接导致营销模式的变革。未来的环境，不确定的因素越来越多，需要对资源进行整合，寻求多种适合的模式来展开整个营销过程。只要适合自己，任何模式都可以加以整合，未来的营销模式可能是多模式的组合，多模式的整合，如除了专卖、代理、进家电卖场，还需要拓展渠道，如开展合作营销，与水暖、净水、橱卫、建材等联合合作，共享渠道；如锁定一些关键工程和领域，进行无形宣传；如与地产商捆绑，渗透市场等等。

四是动态组合。根据区域、竞争情况、不同的时期的不同的模式与策略等进行动态组合，如有的区域市场，中心城市辐射力强，对周边市场的品牌号召力、影响力较强，因此，必须切入中心市场才能获得区域突破，但这样的市场往往前期启动成本较高，因而可选择“中心造势、周边起量”的策略，即在中心城市采用“以推广为核心”的营销策略，并充分利用中心市场的影响力辐射周边，提升营销效率。与此相对应，在中心城市辐射较弱的区域市场上就正好相反，适合采用“以渠道为核心”的营销策略，积极嫁接优秀渠道资源提升分销网络的渗透力，营销效率反而更高；如在不同区域市场上，竞争环境和竞争格局不同。例如：有的区域竞争品牌已经在某细分市场上占据强势地位，这时候如果企业“发力强攻”，往往就会受到竞争对手的极力打压而遭受损失。因此，各太阳能企业应该选择从竞争对手相对弱势的细分市场上率先切入，先避敌锋芒，待发展壮大时再展开围攻；如在市场开发初期，需要采用集中营销资源进行差异化的营销策略，利用合适的“拳头产品”去突破，这样能够有效避开竞争、提升品牌认知度、获得市场规模。

五是根据不同的定位进行正确的抉择。

作为一线的高端品牌，需要的是在文化和服务方面制胜，提升品牌的附加价值，如皇明、四季沐歌的“飞天”等；作为区域品牌，需要的是深耕市场，深度运作，如安徽日源，通过“渠道为王终端制胜”来深度渗透区域市场，即提高现有网点的亩产量，最大限度地挖潜和增加网点的有效覆盖率，增加新网点的开发。在安徽全省各城市、县基本实现100%的覆盖率，同时在原有经销商的基础上，进行市场资源的整合，进一步优化营销管理体系，淘汰原有的无效终端，开拓新的营销渠道，对市场精耕细作，凭借日源太阳能的品牌影响力，以及更优惠的加盟条件，吸引更多的优秀经销商加入销售队伍，日源太阳能正在加大市场推广及终端建设力度，鼓励、支持建设一批形象专卖店和有影响力的店中店、分销店，积极推行“伙伴计划”，强强联合，利益共享，让各级经销商在得到高回报的同时，与日源太阳能一起发展壮大；有些专攻农村市场，如天丰（联合开展新农村建设）；有些定位工程市场，如五星（树立专家形象），同经销商打造绿色伙伴关系，对经销商实施“贴身”指导，经销商可以参考样板市场启动方案，接受区域专属保护，享受首次打款奖励、批量提货补贴、销售激励等优惠政策，以及全面、立体化的推广、导购设置及培训支持，实现厂商共生、共赢、共存的伙伴关系。

总之，作为具有广大发展空间的太阳能热水器市场，未来的竞争肯定更加激烈，区域品牌、外来的品牌、替代品等将会决战不同区域市场，作为太阳能热水器企业，应该在激烈的环境中突围，通过知己知彼的分析，借力借势，整合资源，系统策划，塑造差异和培育竞争力，不断抢占“奶酪”，赢取更大的市场，在营销模式方面，最适合的就是最好的，随着竞争的日趋激烈和消费环境的不断革新，消费行为的变化将使得太阳能热水器的营销模式会不断创新，与时与市俱进，因时因地制宜。