小企业要占山为王

第一，小企业要“占山为王”

红军建立之初，先是在全国举行暴动，进而由毛主席率领在井冈山扎下根来，建立起井冈山根据地，然后向外不断扩张。小企业“广种薄收”一段时间后，也必须要建立自己的根据地，要开始“占山为王”。

“广种薄收”的时候，企业是为了赚取企业长远发展的第一桶金；“占山为王”的时候，企业是为了建立牢固的、将来可以向外扩张的根据地。建立根据地的原则仍然是：“先拣软的捏”，“先打弱敌”。这种弱敌可能是农村市场或二三线市场，也可能是某个区域。

最让小企业头疼的就是钱。企业的钱花在什么地方，是一个重要的、最现实的问题。或者把钱花在广告上，制造广告商；或者把钱花在通路上，制造经销商；或者把钱投在终端上，做终端换取销量的努力。大多数企业，都不可兼得，他们没有足够的钱，既照顾这边，又照顾到那边。

娃哈哈走的就是先农村后城市的道路。娃哈哈认为，企业的首要使命是生存权。有了生存权才有发展权。娃哈哈一开始就选择农村及城镇市场，并且建立联销体模式，通过十几年的发展，娃哈哈在二、三级市场尤其是农村市场一统天下。

其实，在过去的20年里，在中国市场上创造了奇迹的企业，如海尔、TCL、步步高、三株等，无一不是“吃肉高手”。宝洁公司60%以上的销售额也来自城镇二、三级市场。台湾的康师傅之所以比实力超过它数十倍的统一集团在内地市场上领先一筹，也在于它更早地把营销中心向城镇下移。

而更多的品牌选择了先打某个区域市场的策略。比如：白酒行业的古川酒，就在江苏特别是苏北创造了“10年不倒”的奇迹；啤酒行业的金威，也在深圳创造了不错的业绩。除此之外，可以说国内每个区域，都有自己的“地头蛇”存在，他们也是“吃肉的高手”，而且是“吃细肉的高手”。

第二，波浪式推进，巩固地向前发展

在敌强我弱的条件下，根据地的建设必须坚持巩固与发展相结合的原则，既要反对保守，又要反对冒进政策，而要实行逐步推进战略：

当根据地市场扩展到某境地时，就应停止前进，在新区进行巩固经销商、强化终端、提升销量等巩固工作；等到新区成为己方优势市场时，即自己的销量远远超过对手，甚至是第二名的两倍时，该新区就可以作为依托再向四周推进，使根据地市场在巩固的基础上逐步扩大与发展。

此为“打下一个，巩固一个”的推进策略。千万不要这山望着那山高，象猴子扳玉米一样，“扳一个，丢一个”，到最后，一个都没有。

最佳的办法是：“波浪式或潮水式的推进，而不是跳跃式的不平衡的推进，不去深入地巩固既得地区”。