空气能进入“战国”时代：格力、中广欧特斯、美的三强争霸

“国内空气能热水器已经进入战国时代。”中国家用电器研究院副院长马德军近日表示。空气能行业经过十余年的发展，目前已经到了一个新的高度，据热泵行业权威媒体《热泵热水机资讯》发布的2013上半年度行业发展资料显示，中广欧特斯空气能热水器在2013年上半年度空气能专业品牌市场占有率排名中，再次雄踞全行业第一名。其中空气能整个行业销售前三名美的、欧特斯、格力三家企业的销售额占到了行业整体销售额的50%以上，品牌集中化越来越高、三大品牌与其他500余家空气能企业的市场占有率差距越拉越大，有业内人士惊呼：空气能进入“战国”时代，格力、中广欧特斯、美的三强争霸！

品牌、渠道、资金是美的、格力空调企业争夺空气能市场的三叉戟！

企业竞争到最后无疑还是品牌的竞争，谁的牌子大，谁就能够获得更多消费者的支持，它就更有市场发言权，品牌是决定产品市场销售的一个关键因素，随着品牌一步步走向成熟，整个行业及所对应的消费群体将逐步趋向于品牌的方向靠拢，有品牌的企业将会在未来的竞争中率先抢占消费者的心智资源，成为未来企业决胜的关键。

美的、格力强势的无形品牌资产让其空气能热水器产品在市场竞争中始终保持强有力的竞争力，在未来的国内空气能热水器市场争夺中，美的、格力空气能热水器产品将会借助“过硬的品牌资产”，既可以省下空气能专业企业建立品牌的漫长过程，又可以凭借“一生下来就是名二代”而进行品牌市场的竞争。

美的、格力的终端渠道，与行业企业相比，无论是在线上，还是在线下，都具有得天独厚的优势，美的、格力渠道的强势，一方面为其企业向纵深方向发展打下了良好的基础，另一方面，美的、格力凭借极有效率的渠道资源，在每次全区域的促销活动中，美的、格力线上、线下渠道的良好互动，都为其空气能热水器市场与销售提供了基础。

空气能热水器行业在未来的发展中会遇到各种各样的风险，比如2012年的整个行业发展速度放缓、2013年的惠补取消、淡季来临等，很多小企业抵抗不住这种市场的冲击，承受不了因产品降价而压低的利润缩小空间压力而纷纷关门倒闭，而像美的、格力那些资金实力雄厚的，有充足的“口粮”的空气能热水器企业巨头，完全具有抵抗市场暂时困境的强大“免疫力”。

作为空气能行业三强中的唯一专业企业，中广欧特斯连续5年增长率居全行业第一，中广欧特斯能够自始至终的保持强劲发展势头，在2013年上半年面临行业淡季、惠民补贴进入“无补时代”、宏观经济的走弱以及地产调控等影响下，依旧增长率同比去年高达89%，其中工程机更是达到了185%，发展势头不可谓之不猛。

在谈到中广欧特斯如何看待空气能热水器行业进入“战国”时代，又如何面对格力、中广欧特斯、美的三强争霸时，中广欧特斯副总经理张树前表示：行业竞争离不开三个方面：产品，经过什么途径（营销），以什么样的价格卖给客户（价格），三强之间的竞争基本上也是从这三个方面开始角逐的。

产品层面的高精尖与齐全细

产品品质是企业之间竞争的基础，在国内空气能热水器行业，由于企业进入的门槛低，产品品质根本无法得到保证，产品品质参差不齐，经过多年的发展，企业的市场推动往往更要求企业产品产品要建立在雄厚的科研水平上，没有过硬的产品，没有雄厚的科研，根本无法凝聚成企业的核心竞争力。

在空气能热水器行业，中广欧特斯拥有完善的研发、采购、生产、测试的产品生态链，产品的采购有严格的标准，备选供应商必须具备国家3C等严格认证，并且供应商的材料必须经过中广欧特斯实验室的耐腐、耐高温、耐摩擦等高难测验，合格之后才能成为中广欧特斯的供应商；产品生产出来之后，还要经过中广欧特斯航天检测标准与国家级性能实验室层层模拟环境的机器运行监测，全部通关之后方能出厂，中广欧特斯产品链一环扣一环，层层相扣，整个流程非常严格。

作为空气能热水器行业专业企业，中广欧特斯空气能最大的优势还是在于“专业”，专业的科研、专业的制造、专业的产品，作为中国航天事业唯一授权品牌，中广在科技研发方面的实力在整个行业内名列前茅，拥有国际领先的ZG空气能全自动发泡流水线及新加坡LKA专业生产线，并建立了国内领先的国家级NCC环境模拟智能实验室。除此之外，中广欧特斯在2013年度更是全方位开启了与中国航天的科研、人才、品牌合作，其中在科研方面，中广欧特斯与中国航天开启了从科研技术工程师到中国航天进行交流与培训、将多项中国航天技术应用到欧特斯空气能热水器本身等，都让中广欧特斯空气能的科研实力得到了质的飞跃，航天热盾技术、航天精准远程飞控技术、航天检测标准等多项航天科技的实际应用，让中广欧特斯“航天空气能”既具备技术的广度，又具备品质的深度，是品牌高端、品质优质的代名词。

价格层面的价格与价值相符

在空气能热水器行业，企业之间的价格战已经司空见惯，一般而言，在行业里发起价格战的基本上都是产品无技术、无品质、无核心竞争力的小作坊企业，他们依靠低质低价，投机获得利润，同样，在价格战面前最先倒下的也是他们，建立在欺骗消费者、欺骗市场基础上的经营，最终会被市场所抛弃。

中广欧特斯认可价格战的采用，但并不意味着利润的获取是无约束的建立在低质低技、损害消费者利益的基础上，相比黔驴技穷的价格战，中广欧特斯更坚持“价值与价格相等”的原则。坚持优质优价，在塑造欧特斯空气能热水器高端品牌形象的同时，合理找到匹配自身产品品质与技术优势的价格平衡点。

中广欧特斯除了用一个合理的价格坐标在消费者、企业、行业之间做出一个很好的平衡之外，更倾向于用产品、服务、口碑赢得市场与用户的信赖，空气能热水器因本身厂家的质量问题以及南北使用条件的差异性，导致消费者在使用空气能热水器时，产生很多运行故障，给消费者带来诸多麻烦，而很多企业忌惮于空气能热水器售后无休止的资金、人力投入而将售后服务一刀砍去，同时也砍断了消费者对其的信赖，这一方面不利于企业自身的发展，另一方面，消费者对整个行业的负面评价，更是让其他正规企业“躺着也中枪”。中广欧特斯站在促进行业发展的高度，从企业自身出发，将合格的产品、系统的安装、完善的售后服务统一起来。行业内一直有空气能热水器“三分质量，七分安装”一说，因此，中广欧特斯首先建立起一支专业的售后安装队伍，队伍所有人员都是经过中广学院长期技术安装培训的，具备专业是安装资格，此外，中广欧特斯为了更好的服务广大消费者，也为了解除经销商开拓市场的后顾之忧，更是在国内设立了18个分公司、300个售后服务中心，建立成了行业内唯一健全的营销网络和完善的服务中心，保证了售后服务问题在24小时内专案解决，大大提高了欧特斯的品牌口碑与专业品牌形象。

营销的精细化与纵深化

中广欧特斯一直以来的营销理念之一就是企业的发展，绝不仅仅是开拓经销商那么简单，与许多企业一直非常关注经销商的数量，关注1000家、1200家等的数字数据相比，中广欧特斯更期待企商合作，帮助经销商去找到、建立、完善一种适合他、适合当地经济发展现状、适合当地竞争环境等的一种盈利模式，通过前期帮助经销商去操作，一直到中期的指导，再到后期经销商独立运营等一整套的营商模式。2013年，中广的营销策略也将更加偏重于“营商为主，招商为辅”的经营理念，更加注重对于线下已有的近千家经销商进行优化，帮助经销商发展。

更好的帮助经销商发展，开拓渠道，绝不仅仅是口头表述那么简单，中广在营商上更是坚持两条路线：广告福利政策+线下团队手把手营商

（一）广告福利政策

在中广欧特斯企业层面，中广继续加大对于品牌广告传播的投入，自2013年以来，中广欧特斯品牌形象广告强势登陆央视，携手CCTV；中广欧特斯签约中广航天，成为行业内唯一的中国航天事业合作伙伴、斥资300万购入6辆大型LED车进行品牌产品宣传、全国区域大中型城市的广场LED屏广告投入、全国30多家主流报纸媒体投放、全国千辆公交广告、高炮广告等，全方位进行欧特斯品牌广告的宣传造势。

（二）线下团队手把手营商

中广自建团队，围绕线下终端渠道经销商，开展“大篷车行动”与“千团大战”，通过专业团队与经销商终端营销的对接，通过“大篷车行动”，让中广欧特斯品牌与产品在线下终端进行更贴近“地面”的宣传，中广欧特斯“大篷车行动”风雨无阻的开展几年来，对于线下终端的宣传效果非常明显。

在“千团大战”中，中广欧特斯营销团队与全国区域的空气能热水器经销商合力进行市场的开拓，通过与当地影响力排名前列的冠军联盟、建材促销活动、建材砍价会等，使得当地欧特斯空气能热水器经销商成功介入这样一个“圈子”，并通过圈子中的资源共享，掌握一种合作盈利模式，进而实现销售市场的突破。

此外，中广欧特斯还充分借助中国航天，开展线下促销，例如在2013年5月份开展的“五一大特惠，给力航天行”、6月份开展的“围观神十，闪团欧特斯”大型砍价会等等，都给予了线下终端经销商开展促销的充足理由，良好的销售数据、火爆的销售现场说明了一切。

“有竞争才会有发展”，欧特斯张总说到，“经过多年的发展，中广欧特斯无论是在产品、科研、团队、营销，还是在产能、品牌、渠道等方面都已形成规模化优势，竞争是每一个企业都必须去面对的现实，对于中广欧特斯而言，这也是从专业第一品牌向行业第一品牌过渡的必经之路，面对空气能进入“战国”时代，面对格力、欧特斯、美的三强争霸，中广已经准备好了。”