制冷快报 - 地理位置：东北与浙江省毗邻，西部、西北与江西省接界，西南与广东省相连，东隔台湾海峡，与台湾岛相望。
气候条件：全年气温偏高，降水量正常略偏少，日照正常，年平均气温19.7℃。冬季（12～2月）平均气温为10.8℃。
经济实力：2010年全省生产总值达到14357.12亿元，位居全国第十二。增长13.8%。入住品牌：美的、格力、中广欧特斯、长菱、同益、生能、纽恩泰、奥能凯……
从气候上来讲，福建温暖湿润，年平均气温在17℃～21℃之间；从经济条件上来看，发展超前，居民消费水平观超前。因此，特别适宜热泵产品的推广和使用。从2004年左右，长菱、同益、锦江、天舒、豪瓦特等品牌已经开始拓展市场，崭露头角；2007年后，美的、格力、中广欧特斯等相继发力，展开声势浩大的进攻战，福建成为了厂家培育的重镇。在多个品牌长期共同的耕耘下，无论是厂家的推广力度还是消费者的接受程度都有很大的提高，福建成为热泵发展的天堂。2011年，各家品牌“百花齐放”，福建市场热度提升、发展趋于稳健、洗牌迹象显现。
大品牌列队到福建，洗牌初见端倪
在福建无论是大品牌还是小品牌；无论是不知名的产品亦或者是组装机、山寨机都能找到生存的空间，因此有人戏称福建是热泵发展的小王国。
但近两年，随着福建市场认知度的加强、品牌宣传效应的提升，洗牌的迹象越来越明显。在记者采访中，很多经销商达成了一致的观点：虽然今年上半年美的销售量据稳，但风光依旧，另一巨头格力威力尽显，一路驰骋，步步提升；如今，大品牌都来了，市场洗牌也不远了。
“现在到福建各地的市场上转一圈，发现组装机少了很多，有些杂牌子也不见了，洗牌迹象越来越明显。”中广福建分公司总经理吴斌告诉记者。“当然，也有部分消费者贪图便宜，只看价格，但最终还是哑巴吃黄连。”长菱福建大区总监章恩云补充到，虽说彻底洗牌还需一个过程，但这些迹象足以让各品牌的经销商和区域经理欣喜。
同时，这种洗牌的迹象也在工程市场有所反映。记者从有些经销商处得知，以前很多做工程机的经销商目前只做家用或者是改行做别的生意。有些地区工程商甚至出现了一家独大的局面，囊括了该区域大小工程。此外，福建各区域的经销商分工相对明确，有专门做学校工程的、也有专门做美容美发、或者是酒店等等，也充分说明福建市场发展越来越集中。“在代理美的以前，我代理过几个牌子，不是产品质量出问题，就是大家不认可这个品牌。”福州美的代理商谭先生告诉记者，有一些跟他一样的经销商要么都不做空气能，要么就做品牌，因为福建地区的居民消费水平高，品牌意识强。
家用机大省继续豪气冲天
“热泵工程机发展看广东，家用机发展看福建”早已被市场检验合格。“福建家用机市场非常好，100平方米以上的房子50%都会考虑空气能。”同益福建地区工作人员告诉记者，中广欧特斯福建分公司总经理吴斌也证实，目前家用机认识度非常高。“以前很多卫浴、建材工作人员都不是很了解空气能，但现在连普通的消费者我们都不需要过多解释空气能是什么东西，他们都了解其原理，要做的就是选择一个合适的品牌。”
福建在经济发展水平比不上浙江与广东，但由于该地区海外华侨居多，个体生意者聚集，人民生活上比较富足，对新生事物非常敏感，喜好时尚性产品，乐意享受生活，所以热泵家用机在该区域一经推广，很快被消费者很快接受。与此同时，福建市场卖得好的另一个原因则是气候条件适宜，再加上由于经常闹台风，很适合热泵热水器的推广，因此热泵在该省进驻后，昔日昌盛的太阳能热水器被一步一步的挤向了更偏远的农村市场。
“我们福州有个经销商一年光家用机提货价就达500万，销量为一千台；永安经销商估计今年提货价为600万，我们在福建家用机市场占据了绝对强势的地位。”长菱福建大区总监章恩云告诉记者，长菱的福建有如此骄人的成绩除了质量过硬、品牌有影响力外，优势的家用渠道不可代替。据了解，目前长菱在福建地区已经60多家专卖店。
此外，美的、格力、中广欧特斯三个品牌的大手笔投入以及对经销商和专卖店的培育更是将福建家用机市场推到了一个新的热度，而这四个品牌也组成了福建家用机的四架马车。“我们有30多家专卖店，还有很多兼卖的网点，09年中广欧特斯还将专卖店开到了红星美凯龙。”中广欧特斯福建分公司总经理吴斌介绍，今年上半年欧特斯销量预计涨幅达101%。
除了市场增长幅度大之外，各地区平衡发展更是成就了福建家用机豪气。在其它省份，热泵家用机发展较好的地区大都集中在二三线城市，但在福建除了广受各大品牌厚爱的福州、泉州、厦门等大城市外，如今三明、龙岩、漳州、宁德、莆田皆发展良好，很多厂家在看准了其市场潜力后，纷纷设立网点、开设专卖店。
经销商寻突围，做大转而生产商
在制冷行业，做维修、搞工程、以及贸易型企业一般很难开办工厂，经销商想要转化身份非常不宜。但在福建热泵领域，却有很多经销商完成了改变，比如中锐空气能、心浴节能、东尼盖节能等等。“一方面热泵的发展门槛不高；另一方面得益于福建地区良好的市场环境。”一位业内人士向记者分析。
“当发展到一定程度就会受到限制，因为你发展得再大，也只是个经销商，给自己打工总比给别人打工强。”很多转变过来的生产商在发展到一定规模、累积相当的资金后，都想创建自己的公司。
“厂房、技术人员、设备、资金、宣传等等都需要一件件解决，以前作为经销商则完全不需要考虑。”一位生产商告诉记者，以上这些都是次要，最难的就是生产产品、保证质量。有的公司由于没有良好的技术人员和设备，生产出来的产品质量无法达到行业标准，问题颇多；有的公司则一开始就打起来歪主意，靠组装、贴牌来换取市场占有率，这样的企业终究不会长久。
生产出产品，接下来要考虑的就是如何卖出去，这对从事过销售工作的生产商来说正是优势所在。“渠道就是一切，无论是生产什么东西，没有渠道帮你销售，一切都是空谈。”一位生产商告诉记者，能够专做生产的经销商手里都有一定的资源，深得销售之精髓和推广之核心。但这些生产商能发展到哪一步目前还需观望。“经销商专做生产商”的现象对一些“正规军”来说影响不大，毕竟市场蛋糕足够大、定位又各不同。
泉州：家用先行，工程紧跟
泉州是福建省下辖的一个地级市，又称鲤城、刺桐城、温陵，是我国著名的侨乡和台胞祖籍地。泉州也是福建省三大中心城市之一，自1999年起历年经济总量为福建省第一。泉州市辖的晋江、石狮、南安、惠安、安溪五县（市）连续多年入围全国县域经济基本竞争力百强。
泉州是福建主要家用机市场之一，因此吸引了大大小小二三十个品牌驻扎，大部分品牌都是随楼盘、建材卖场等分散各地。知名品牌也都开设了专卖店，网点遍布了泉州大小的县市，有的已经普及到了乡镇。
“我们的专卖店开在了平山路云谷精品建材城，上半年家用机淡季每个月销量也有二十台左右。泉州今年的市场比去年还要好，家用机更是不错。”泉州乌兰节能（泉州）分公司总经理苏支援告诉记者，这两年泉州的城市发展从沿江时代步入环湾时代，中心市区建成区面积从2005年70平方公里，拓展到环湾区域建成区150平方公里；城镇化率从49%提高到60%；东海改造工程、小区大发展等等都给家用机发展注入新的动力。
“在泉州发展空气能可谓得天独厚，高速发展的经济是基础，侨乡和台胞组成的高端群体让空气能得到了发展，普通居民有能力消费新兴事物更是让空气能有所普及。”中广欧特斯福建分公司总经理吴斌告诉记者，欧特斯08年进入福建，红星美凯龙在考察了产品口碑、厂家实力、市场占有率后，允许进店，如今泉州红星店欧特斯销量稳居第二。
此外，近年来泉州民企大发展也给工程机带来市场增长空间，泉州亿元企业、上市企业、驰名商标数量分别达1096家、61家和54件，比2005年增加713家、41家和38件。而且泉州主要以5吨、10吨水位的小项目居多，因此价格竞争很激烈。“泉州的工程市场位居福建省之首，但不可否认，很多经销商为了接工程而拼价格，造成是市场混乱，工程质量也常常出现问题。”泉州心浴节能科技有限公司总经理林惠州坦言。“泉州的工程报价可谓福建地区最低了。有些安装工懂点技术，自己用组装机承接小项目，没有经营与售后成本压力，价格压得很低，有时一个安装工一年接的活比正规的品牌代理商还多。”泉州一品牌代理商无奈的告诉记者。
福州：专卖店的大气魄
“福州家用机市场相对起步晚，但是发展速度很快，现在连周边的县城和乡镇都起来了。”中广欧特斯福建分公司总经理吴斌介绍，很多有能力的品牌都聘请了代言人、加大中央级和省市级媒体广告投放，合力将市场烘托出一个新的高度。下面的代理商也紧抓小区推广、横幅广告、车体宣传等方式不放，很多有能力的甚至还在《东南早报》、《海峡都市报》等大众媒体刊发广告。
同益经销商告诉记者：“福州市场的认知度在全国都数一数二，厂家很给力，我们经销商跑起才有保障。”而长菱大区总监章恩云也认为，福州地区发展如此好，靠的就是厂家与经销商的完美配合。“长菱在福州地区办事处都是几十个人，我们常年跑市场，帮助经销商搞促销、做分析、回访客户等等，我们踏踏实实做产品，经销商则是红红火火把钱赚。”
目前活跃于福州家用机市场的主要品牌有美的、格力、长菱、同益、中广等，且专卖店居多，集中在家装卖场，在喜盈门、百安居家居建材市场，同时，还有一些卫浴、建材、太阳能兼卖店。但随着福州市场的发展，专卖店的方式越来越得到消费者的认可，一些兼卖的形式反而走不下去了。“正规卖场对进驻品牌把控较严，消费者可以获得卖场与商家的双重保障，因而更喜欢到卖场选购。”同益的经销商向记者反映。
福州工程机市场虽然没有泉州报价那么低，但不可避免，也是鱼龙混杂，而且由于市场空间缩小，利润空间下滑，致使工程代理商的日子并不好过。再加上福州可开发的项目正在逐年减少，工程机市场空间也正在萎缩。“小工程竞争太激烈了，一点五吨的水有人报价两万，有的就是一万八，没有统一的标准和规定，导致很多经销商很难生存。”心浴节能有限公司总经理林惠州先生向记者反映。
厦门：渐行渐近的高端市场
厦门地处亚热带地区，全年气候宜人，风景秀丽，环境整洁，因而拥有“联合国人居奖”、“国际花园城市”、“中国休闲城市”等许多特殊荣誉。同时，厦门也是全国首批实行对外开放的五个经济特区之一。良好的环境和发达的经济给厦门热泵发展创造了良好的条件。
“由于热泵行业门槛低，入门条件少，因此厦门地区汇集了几百家经销商工程商，竞争比较激烈。”厦门生能代理商黄焕远告诉记者，近两年，厦门工程市场有所饱和，再加上上半年行情趋淡，以及自身发展思路调整，导致今年工程量减少了50%。
在厦门，虽然经销商多，但市场却不乱。“厦门是一座岛城，寸土寸金，政府规划主导的项目是厦门热泵工程市场主要组成部分，小公司很难介入大工程，杂牌更是不在考虑的范围内，因此市场发展还算比较规范。”同益经销商告诉记者，厦门很大一部分项目都是要经过公开投标，并由设计院统一规划设计，因此对设计规范、工程质量的要求标准都比较高一些。
相对于厦门工程机市场的繁荣和规范，家用机的推广就显得滞后许多。“厦门人消费能力高，但家用机还是不好做，没地方装。”生能代理商黄焕远告诉记者。正是如此，目前部分房地产开发商开始有意识将热泵热水器作为营销手段纳入项目，尽管比较滞后，没有在前期设计时就考虑进去。不过这种房地产工程逐渐增长的趋势还是很明显，由于集中供水受入住率影响不好管理，所以一些房地产商更愿意采用整批购买家用机给每户安装。
此外，家用机在厦门发展也趋于高端化，美的、格力、中广、长菱等质量好、影响大的品牌是很多市民的首选。而且市民在挑选更中意专卖店，因此厦门齐家家世界等建材城目前已经汇聚了十来个专卖店。很多店主认为，随着各方面的发展，厦门家用机市场会越来越集中与高端。
福建是中国热泵发展最好的地区之一，一路采访下来，福建地区的经销商首先给记者留下了难忘的印象，直爽、热情、坦承。而这也与福建地区火热的发展现状以及大气的市场环境相辅相成。深入交谈，才发现在热泵天堂，这些经销商已经有所改变，务实、敢做敢拼，把热泵当成事业；沉淀、不矫揉造作，有着良好的市场观，相信随着经销商的发展，热泵天堂会更加稳重与沉着。
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