空调外资企业陷困境 转战包销风险犹存

制冷快报 - 据了解，目前有部分外资品牌在国内市场都已属于二线品牌，与连锁渠道商的合作属于“不得已”的选择。而它们选择销售结盟对象的理由主要是根据双方此前定下生产合作关系。据制冷快报了解，伊莱克斯在中国由国美代工生产，而惠而浦空调则由苏宁代工生产，先锋则将中国地区的品牌使用权交给了苏宁。

据相关行业内专家表示，这种合作是出于销售网络和成本的考虑，这部分外资品牌产品销售量小，不足以支持其建立销售渠道的成本。而苏宁、国美之类的国内家电连锁因其网络化的销售渠道和广泛的顾客资源，能够为该产品销售承担渠道运营的成本。国产品牌深谙一二级市场逐渐饱和，多采用多元化渠道，将渠道拓展至苏宁、国美等连锁渠道商无法触及的三四级市场。

独家包销和以往的代理销售有很大不同。苏宁电器副董事长孙为民告诉记者，首先包销绕开了中间代理商，代理商环节的获利都可以返还到商家和厂家；第二，苏宁可以对包销品牌集中火力进行宣传；另外，“打通双方沟通渠道，降低了品牌库存积压的可能性”。

不过，独家包销风险依然存在。据空调制冷大市场调查了解，采取独家销售的方式是海外企业试图保持原品牌价值的一种暂时性举措，“从某种程度上说，这个品牌正在逐渐放弃它的产品”。相关行业人也纷纷表示，由于中国市场系统的特殊性，将销售全权交给某一个家电销售企业的做法，需要承担非常大的风险。