湖南长沙空气能热水器市场透析

制冷快报 - 地理位置：长沙市是湖南省省会，位于湖南省东部，湘江下游长浏盆地西缘，是湖南的政治经济中心，区域下辖六区二县一市。

经济实力：2011年全省的地区生产总值达到19635.19亿元，增长12.8%，增速明显快于全国平均速度，经济总量居全国第9位。全省人均GDP超过了4000美元的水平。

气候条件：长沙属亚热带季风气候，四季分明。春末夏初多雨，夏末秋季多旱;春湿多变，夏秋多睛，严冬期短，暑热期长。热量充足。

入驻品牌：美的、格力、中广欧特斯、志高、长菱、博浪、生能、德能、同益、天舒、中宇、清华同方、纽恩泰等

一：引言

长沙作为长株潭城市集群的核心，政治经济地位举足轻重。经济高速发展，城市规模不断壮大，长株潭一体化的城市集群正在逐步形成，这些也给热泵在长沙的发展带来了机遇。

从气候上看，长沙地区属于亚热带季风气候，常年热量充足，很适合热泵空气能的发展。从区域战略方向上看，长沙位于中国的中部，承北接南，优越的地理位置决定了湖南首当其冲地成为热泵行业中部试验田的角色，也逐步成为热泵行业商家必争之地。

在良好的大背景下，长沙热泵市场呈现出大幅增长态势，虽然行业内部、品牌之间竞争大，山寨企业、贴牌企业、游击队等阻碍了热泵市场的良性发展，但在热泵企业的整体努力下，热泵热水器的销量不断突破，热泵工程机组得到市场的大范围认可等令人欣慰的成绩。

二.长沙家用机与工程机销售分析

1.家用机：销量增势明显 占有率有下滑

2011年，长沙空气能成功完成角色转变，迈入高速发展轨道。数据统计显示：长沙地区热泵市场去年总共完成销量2190万元，相较于2010年的1400万增幅明显，达到156.4%，而2009长沙热泵市场销售为820万，对比观察发现，长沙地区热泵市场表现相当抢眼。(见下图)

09年820万 10年1400 11年2190万

记者通过对热泵行业的知名企业进行采访调查，发现美的、格力、欧特斯、长菱等众多企业家用机营业额都在增长，其中美的、格力、欧特斯等品牌增幅较大，但市场份额出现不同程度下滑。究其原因在于进驻长沙的热泵品牌不断增多，企业之间竞争的力度不断加强，以及山寨机的冲击。

记者通过美的热泵长沙总代理——湖南惠通坏境工程公司销售经理周青了解到，美的空气能去年在长沙共完成家用空气能销售520万元，相较于2010年的280万元，增幅为185.7%。格力电器中央空调湖南分公司经理吴小云介绍，格力去年完成家用空气能销售210万元。中广欧特斯直营店负责人李连海介绍去年完成200万元，长菱、真心、申花、博浪等知名品牌去年销售额也都还能稳定在100万元以上。(详见下图)

品牌	2011年	2011市场份额占比	品牌	2011年	2011市场份额占比
美的	520万元	24%	长菱	160万元	7.3%
格力	210万元	9.5%	真心	140万元	6%
欧特斯	200万元	9.1%	申花	100万元	4.5%
博 浪	100万元	4.5%

2.工程机：市场成熟稳定

相较于家用机，工程机在长沙市场的认知度优势明显。湖南惠通坏境工程公司美的长沙总代理热泵销售经理周青却认为长沙热泵市场发展前景很乐观，“长沙正着力向南向西发展，地铁的新建、桥梁隧道新建道路的逐步通车都预示着长沙城市规模在逐步扩展，而在城乡交接地区甚至下乡镇地区，也可能成为热泵工程机发展的沃土，对长沙未来的市场表示看好。”

据记者采访了解，长沙地区去年总共完成工程机销售12000万元，品牌工程机销售方面美的完成1000万元，长菱完成600万元，格力完成500万元，中宇完成320万元，知名品牌所占市场份额仍然可观，而且有进一步抢占市场份额的态势。

三、热泵市场问题诊断

1、天然气普及，威力巨大

虽然市场整体发展良好，但其中存在的很多问题仍然不可忽视，其中最为显著的是天然气的冲击。长沙目前已经完成了天然气管道铺设，而这也是空气能热水器进入普通家庭最大的阻力。天然气使用方便、便宜，买一台燃气灶也不过一千多，相对五六千元的空气能，很多普通老百姓更愿意使用燃气灶。长沙凯和电器有限公司吴凯锋总经理告诉记者，“不管我给消费者说空气能如何省电、省钱，节能环保。消费者只要提出天然气来，我们就站不住脚了。”

2、竞争激烈，保质走量成重心

目前，进驻长沙的热泵品牌大概有100余家，市场竞争激烈，品牌之间也相互较着劲。知名品牌往往通过总代理再发展下线经销商，通过品牌专卖来进行产品营销。中小型品牌则大多通过企业驻长沙办事处来进行产品销售，山寨品牌则多以热泵工程机销售为主，附带安装家用空气能热水器，缺少销售渠道成为阻碍中小型品牌家用机发展的瓶颈。

在走访中发现，除了山寨机和贴牌机，家用机各品牌之间的价格波动不大，例如家用型容量为150L的家用机1p的价格大多稳定在4500以下，1.5p的价格在4500-5000记者之间，少数品牌稍贵也只有两三百块钱的上浮空间。知名企业间比拼的还是产品质量和品牌效益，销售量成为衡量品牌销售额的重心，越来越多的企业在保证质量的同时，不是选择提升价格来达到盈利的效果，而是采取走销量来展开营销的策略。

3、工程机乱象多，报价眼花缭乱

在长沙的热泵工程机市场上，一顿水报价从4000元到10000元不等，每吨水所配的发动机功率也从0.6p到1.2p不等，价格差异较为明显。终端客户也面临着两难的选择，而往往报价比较低廉的品牌在每吨水配置的压缩机功率方面都达不到要求，最后可能导致终端用户在使用后，产生热水供给不足，压缩机背负荷、超负荷运行，在热水需求旺盛时期运行费用过大，效率不高，不能满足用户需求等诸多问题。湖南正理能源设备有限公司总经理欧阳宵总经理给记者说了个事例，“有次有一个5吨水的小工程，客户跟我讨价还价问我3万块做不做，说实话实在是做不了，我们的成本都达到了这个数，但我不做，多的是人多，贴牌、杂牌的工程商偷工减料自然可以做下来。”

这种恶性竞争所带来的直接危害就是热泵行业整体美誉度下滑，用户对热泵工程机厂商产生不信任，这些都会直接导致热泵工程机在长沙地区的发展。

四、长沙热泵代理商注意事项

4.1比拼售后服务

售后服务已经成为品牌间相互比拼的又一重点。在客户出现问题的时候如果不能及时解决，则会对品牌产生负面影响，而且这种影响还会继续扩大，不仅影响企业本身，也影响行业发展。

目前，长沙维修市场混乱究其原因主要在于：

第一：产品质量不过硬，配件不合理。

第二：客户不了解，工程商代理商不懂技术。

第三：售后跟不上，客户反映有的品牌报修十来天没人修。

第四：天价维修，有些品牌甚至对不在保修期内的产品漫天要价。

对于这种情况，柳淼节能公司总经理柳渺以及中宇湖南区经理陈延年同时表示，因为入驻长沙的热泵品牌众多，而很多厂家在售后服务方面都无法顾及，要杜绝这些只有企业自身加强服务意识，同时让热泵维修市场的维修逐步规范，所以未来长沙的空气能维修市场很受看好。

4.2技术发展引导品牌发展

对于企业未来如何发展，如何在长沙做强做大，中宇湖南区经理陈延年表示，“热泵产品会逐步趋向整体式产品方向发展，在市场上热水、制冷、暖气需求逐渐会形成同意的整体，成为未来热泵产品的主要发展方向，同时热泵会配合太阳能一起使用，达到真正的节能环保的能源供应系统。”真心空气能驻长沙办事处负责人告诉记者，“将来我们的计划是把太阳能产品和空气能结合起来捆绑销售，以渡过这段艰难时期，相信要不了多久情况将会有所转变。”

科技一直被视为产品的核心竞争力，在廉价优势逐渐消退后，技术竞争会越发激烈，像美的推出的一度电在家泡温泉就能很直观让老百姓感受到科技带来的生活品质的提升，感受节能生活带来的便利，科技产品的不断更新无疑会给市场打入一股强烈的兴奋剂。

4.3增强品牌影响 冲破行业瓶颈

热泵行业作为节能环保的产业，必将吸引政府政策的支持，在政府监管下，规范行业竞争。纽恩泰长沙代理施宏认为，“如果政府的政策都能实实在在的执行到位，那么对于长沙空气能热水器市场或许带来一个发展的契机。”企业要想在长沙继续发展壮大就必须扩大自己的品牌影响，以质量为后盾，以科技为保障，让企业的口碑在老百姓中口口相传，才能避免市场的优胜劣汰。

记者观察：就热泵企业发展而言，渠道拓展是其生命线。发展优质的代理商、经销商对于企业铺开销售渠道有着积极重要的意义。在这个好酒也怕巷子深的市场经济条件下，如何合理的推销，如何让产品走得好走得远，是有讲究的。在做好产品、打好品牌基础的同时，更应注重品牌的销路问题。在美的、格力、志高、长菱、同益、格兰仕、中广欧特斯、锦江百浪、正旭、纽恩泰、新时代、扬子等众多品牌相继立足长沙市场的同时，其他品牌也会迈着坚实的步伐，踏入长沙热泵市场的竞争中来。在这种企业之间的良性竞争中，长沙的热泵市场必将迎来又一个春天。