经过去年的“盘整”，空调产业的市场竞争焦点已经开始向产业链的下游转移，2004年一场渠道“巷战”正在上演。事实上，渠道争夺的信号早在去年就已经出现，自去年8月份起，各空调品牌就开始暗中较劲，一些品牌几个月内就推出了不少于10次的渠道压货政策。然而据记者了解，这些品牌的渠道政策并没有真正奏效，而真正让人感兴趣的是，厂商到底用什么来吸引经销商？ “白皮书”震撼行业渠道 继去年帅康公布“空调质量白皮书”，惊爆空调质量十大黑幕后，5月11日，帅康空调又向业界公布了一份“空调经营质量白皮书”，将打击重点由“产品质量”转移到了“经营质量”上。 据帅康集团总裁兼帅康空调器有限公司总经理邹国营介绍，之所以公布“经营质量白皮书”，主要是要破除目前广泛存在的以主体不对等、信息不对称、利益相冲突为主要特点的传统的厂商互动模式，建立一个以主体平等、信息透明、诚信为本、利益共享的全新的厂商互动新模式。目前的渠道困境已经对广大经销商特别是中小经销商的利益造成了严重损害。“如果空调厂家继续玩概念，套经销商，企业和经销商之间的信用缺失将有可能导致2004年中国空调业的整体崩盘”。 统计数字表明，尽管大型家电连锁卖场的影响力在不断增加，但在整个空调行业的销量中，60%的销量仍来自于中小经销商。2003年，SARS、电荒、加上原材料的上涨，国内空调厂商大部分处于亏损状态，空调行业的整体低迷使得空调经销商的利润很难得到保证，在这种情况下，市场上的任何风吹草动都可能引发企业与经销商之间的诚信危机，去年的乐华空调、迎燕空调事件，今年的珠海万家乐空调事件都在业内引起了不少经销商的恐慌。 渠道变革势在必行 有专家指出，“中国空调业需要一场根本性的变革”。从表面上看，空调厂家与经销商之间存在的信任危机是由于这样或那样的模糊政策或者陷阱造成的，但是从根本上讲，是由于现存的厂商互动模式在新的竞争形势下已经变得非常落后和危险。在传统的厂商互动模式中，空调厂家在产业链上处于上游位置，而空调经销商处于产业链的下游且规模较厂家而言要小得多，加之其地域性和销售量也往往受到很大的局限，这直接导致了空调厂家在互动中的主动地位，而经销商更多处于被动位置，往往被空调厂家们牵着鼻子走。 但是中国空调业经过近几年的发展，整个行业的格局已经发生了很大的变化。首先，空调厂家空前多，很多厂家的产能都在100万甚至几百万台之上。与此同时，空调库存量急剧攀升，空调厂家面临着巨大的压力。其次，大型家电经销商的崛起，大大提高了空调流通业在整个产业链的地位，开始变被动为主动。再次，随着竞争的进一步深化，除了少数大家电经销商外，中小经销商已经成为各空调厂家争夺的焦点，他们的选择将决定空调厂家未来的命运。 在整个空调行业形势发生根本性的变化的时候，与之相配套的厂商互动模式却没有发生根本的变化，某些空调厂家通过各类模糊政策榨取或侵害广大经销商特别是中小经销商的利益，这直接导致了目前所面临的空前的渠道危机。 业内专家认为，帅康空调公布“空调经营质量白皮书”所引发的渠道革命将对整个空调业厂商互动模式的变革起到深远的影响，空调流通业在整个产业链的位置将得到很大的提高，同时空调厂家与空调经销商的关系也将变得更加平等、更加紧密，从而在最大程度上消除目前所存在的渠道诚信危机。 得渠道者得天下？ 尽管近年来空调行业的新鲜概念层出不穷，但产品的同质化严重已经是一个不争的事实，在这种情况下，决胜终端就成了空调企业的共同出路，渠道建设就成了问题的关键。市场分析人士认为，帅康公布“经营质量白皮书”将关注的焦点转向中小经销商，其深层次的原因在于中国的空调行业急需自己的新奶酪。 资料显示，目前北京、广州等大城市的家用空调普及率已达到85%以上，市场的上升空间已经很小，这些相对成熟的市场也出现了许多大的家电连锁企业，他们具有较强的谈判能力甚至常常上演“店大欺商”。但在一些中小城市，空调的普及率甚至低于10%，市场潜力巨大。而要挖掘这些二、三级甚至是农村市场的潜力，还要靠厂商与中小经销商的共同努力。业内人士认为，空调行业胜也渠道败也渠道，面对高库存的现实，如何扩大市场的整体消费能力，将成为2004年企业渠道建设的重中之重。 信息来源：金羊网
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