从1985年第一部空调下线，到成长为今天制冷行业的领军企业，美的用了24年的时间;但从开始筹划进入通信机房空调，到现在年销售量6万套，市场占有率接近50%，美的用了不到三年的时间。
到底是什么原因，使得美的在如此短的时间内快速崛起?日前，C114旗下网站IDCUN对话美的机房空调销售负责人祝大川和开发负责人程竑理，以期寻找到美的式密码。
与中国通信业共同成长
美的机房空调销售负责人祝大川表示，在移动通信产业发展初期，基站对于空调要求并不高，民用空调占据整个基站市场。但随着基站运维经验的增长，运营商对空调的各种技术要求也在不断增加。但直到最近，运营商才开始提出个性化的要求。
事实上，空调作为运营商节能减排的重要根据地，在最近两年得到了前所未有的重视。根据相关资料显示，空调耗能支出占据整体基站支出的50%以上，由于基站主设备已经采用了多种节能技术，在基站中高效运行，所以空调成为运营商解决基站耗能的关键。
2007年，中国移动看到规范基站空调带来的运维成本压缩、保障安全生产和精确管理等效益，开始甄选厂商进行节能一体化空调的定制工作。
“中国移动提出了三大方面的要求，一是新型产品要具有30%以上的节能效率;第二是需要解决现有基站空调网络控制问题，包括远程监控、双边切换等;第三就是本身空调的产品品质需要进一步提高。”程竑理介绍道，“经过为期一年多的研发，美的已经成为完全符合中移动各项要求的为数不多的厂商之一。”
据他介绍，美的节能一体式机房空调与一般机房空调相对比，具有节能换新风功能，能效比均在二级能效以上。同时还具有双重过滤、双击切换、故障辨别与报警、远程网络监控和相序容错等各种智能化专属功能。相对于舒适性家用空调，节能一体机节电高达39%。
创新科技：理性看待市场
在此次中国国际通信信息展览会上，美的空调一口气推出了节能一体化空调、恒温恒湿精密空调、下送风分体基站空调、基站新风换热器等系列创新产品。
程竑理表示：“美的的产品在节能性、可控性、高品质等方面，尤其是在节能方面表现突出。” 目前，通信行业整体耗能的73%是基站耗能所产生，其中基站空调耗电占据46%，在通信机房中，空调耗电也占据了34%。这也意味着，节能减排已经成为运营商降低成本，提高运营效益的重点。
在谈到为何进入机房制冷市场时，程竑理说：“美的空调一直坚持技术创新，在机房空调领域，美的经历了从普通舒适性空调到网络轮值功能空调，再到节能型基站空调，精密空调的技术发展历程。经过周密的市场调研，美的认为有非常大的市场空间，而且美的也有这个实力。”
他说，“一方面，美的空调将家用产品的优势有效移植和复制到机房空调;另一方面，美的还针对电信领域对产品的特殊需求和应用特点，构建了专门的研发体系。”他透露，美的在此领域已经招徕了10余名博士，每年在此领域内专利申请多达百项。
程竑理也没有避讳美的现在面临的难题，“我们在高散热机房领域尚需进一步突破，特别是解决机房局部热和刀片服务器散热方面。”他预计明年年初就推出相应的产品，“从调研到最终商业化大概需要一年的时间，这也是行业发展的规律。”
祝大川也表示：“对于美的来说，目前进入行业最大的障碍在于行业用户对美的的认可，毕竟美的刚刚进入行业空调的研发和生产。尽管现在美的占据50%的通信空调市场，但是仍不稳固，美的将会加大研发上的投入，推出更好的产品满足市场需要。”
随需应变：大平台小方案
祝大川对IDCUN记者表示，美的除了在基站空调领域不断创新，开发新产品，还将在ITC相关的行业推出美的自己的制冷系统解决方案，目前已经推出整体式、分体式、节能“1+1”等制冷系统解决方案。
“为运营商提供一站式的整体解决方案将会是未来的方向，这将大幅度降低运营商总统成本支出，而不是仅仅从制冷节能的角度入手”祝大川说。据他透露，美的正在与上下游的企业进行接触，例如与电源企业、通信设备制造商等。
程竑理也表达了同样的观点，“运营商的机房运维将会走向外包，而单体供应商将会更有竞争力。”他还举了华为、中兴简易机房的例子，“这种一站式服务的能力也给他们带来了竞争力。”
目前部分机房主设备厂商开始采用自有品牌的配套产品。对此，程竑理说： “美的在这个领域内根基深厚，通吃的做法在这个行业内并不合适，否则只会增加自己的成本。”
虽然国家也出台了相关的标准，但三大运营商也都各自提出了更高要求的标准，多重标准的存在会不会增加配套厂商的成本。程竑理解释道，“美的做的是平台研发，并在这个平台基础上针对特殊场景进行改进。大平台小方案和订单式的生产模式并不会增加企业的成本。”
渠道制胜：植根中国零售市场
空调的服务体系建构对运营商来说非常重要，它是影响基站安全的重要因素。因为有很多通讯行业机房遍布全国各地，其中绝大部分基站位置偏僻，在强调空调本身的安全品质外，更要建立有效的防范体系，当出现故障时能够及时修复，只有这样才能保证基站的安全运行。
祝大川说，经过多年的积累，美的已经建立了遍布全国各地的服务网点，保证了服务响应速度，赢得了对安全要求极高的运营商的信赖。同时美的还定期进行专业的技能培训，为运营商提供高品质的服务，解决服务有效的问题。
据资料显示：美的的渠道网络已经渗透到四级市场，全国的乡镇覆盖率达到90%，除个别的青海、云南等偏远地区以外，其他地区都有覆盖，同时，美的也已经在全国拥有8000多个专卖店，将近2万个专营店。
对于部分外资企业来说，服务网点体系的软肋将极大影响服务响应速度。而要建立一个“美的式”的销售体系，除了金钱上，时间上的投资更为巨大，完善组织架构，稳定服务水平等都不可能一蹴而就，时至今日，美的用了24年。
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