“全年目标3.8亿元，现已完成约48%的销售规模。盘商销售成果喜人，已经突破5亿元。”这就是北京格兰仕给我们交出的节后销售答卷。营销中心总经理陈文燕在接受记者采访时，难掩喜悦自豪。据其介绍，基于北京在全国作为行政中心的特殊地位。格兰仕在北京对全国销售有一定的指导意义，因而每年的销售带头工作都是重中之重，然而销量的扩增要建立在稳固的平台和稳妥的路线指向上。因此在新冷年，定位品牌升华，主打渠道通路，才是格兰仕2011冷年战略扩张的主旋律。
升级大篷车
渠道战略扩张的第一步就是升级大篷车推广模式。大篷车推广模式始于2008年，主推明星下乡机、促销机。活动主要由盘商、经销商组织开展，采用一站式服务，深入到农村、郊县、集市和楼盘。据陈文燕介绍，在北京地区，促销活动团队采用车队的硬件配备，一般每次活动出动1-2辆车，大型推广销售活动在北京举办，车体还会喷涂总公司相关标志。目的就是为了将品牌宣传直观化、立体化。
大篷车活动促销形式多样，在过去一年的开展情况来看，格兰仕满载了胜利的果实。于是陈文燕表示，新一年的活动“不仅要继续搞下去，还要升级升上去。”主要体现在场次和渠道铺设的面上，都会相应增加。从11月初开始至今，北京地区已累计举办了530多场，约合销售空调6000套。“全国各盘商年度会分配任务指标，总公司也都会给予最大限度的支持，打款额度可以优惠1到2个点。当地盘商有需求，公司也会全力支持。”陈文燕说道。基于盘商对熟悉扩展销售网点的需要，大篷车活动是最好的检验手段。因而，场次的增加，网店的提升，并迅速下沉至乡镇市场，必定会在新一年的格兰仕渠道经营、服务的垂直升级上有所体现。
在每一场大篷车的宣传力度上，也会有所加强。车体走街串巷，同时配以喇叭播放促销口号，最大限度吸引市民注意。活动现场推出限时抢购、摸奖、路演报广等活动，销售也以惊爆机，和中高端变频机为主。借用活动主办人员的描述，每次大篷车宣传在活动日期开始的前3天前散发宣传单页到活动点，漫天撒网、四处走街式的宣传，可谓布下“天罗地网”。
瞄准店中店
08年专卖店的建设对于格兰仕来说，还处于一个探索初始阶段，发展情况迟缓。不过09年开始，伴随着格兰仕盘商政策的推行，经销商形象的转变，以及公司对自主性渠道建设的重视，专卖店建设开始走上一个快速发展的康庄大道。这期间新设的专卖店大多都是销售格兰仕全系列产品，不过仍以空调为主。据介绍，在北京地区，格兰仕开盘至今新增专卖店约40家，数量较去年同期增长40%，全市现已有240余家，全年任务是开满120家。
坐拥专卖店的数量增长，还不能满足格兰仕渠道开拓的“野心”。新冷年，格兰仕还将进一步扩大专卖店规模，在三种方式上着力经营，其中对于经营多个品牌的店中店的打造是第一位的。
三种经营方式主要表现为一下几种措施：只要是选择展卖格兰仕空调及其其他系列产品，对于小型卖场、店中店和自营门面，第一种方式是更换门头，主要针对自营门面。店铺直接换上格兰仕的商标LOGO，标明格兰仕专卖的字样，单卖格兰仕空调及其其他系列商品；另一种店中店，即为一家门店经营多个空调品牌，非单一渠道，则只要承诺满足保证店内有格兰仕3米以上展台，公司就将全力配合其安装展位，把握主流，从而做到灵活机变；最后一种就是鼓励客户自行开店，主要是以电器生活馆的形式出现。为了降低开店成本，格兰仕将会根据店面级别提供行业内领先的高标准装修支持和高额的年度租金补贴，从而确保客户以最少的资金启动格兰仕电器生活馆。
然而三种专卖店的打造方式中，最有潜力且最容易操作的还是店中店。对此，陈文燕解释道，“因为很多经销商不愿意也不会轻易放弃多年积累下的固有客户资源，所以同时操作好几个空调品牌的情形短期内不会更改，基于此，我们在与其他品牌共存的基础上，多布置格兰仕自主展台，也不失为一种灵活轻巧的竞争方式”。新冷年节后，格兰仕对于店中店的改造势必还将深化、蔓延开去。
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