业内人士提醒：慎打“淡季款” 秋风一起，各大家电卖场的空调展柜前顿时人丁冷落车马稀，2004空调销售旺季画上句号。回头来看，2004空调业厄运不断，先是原材料价格大幅上扬，制造企业利润大幅下滑；接着，行业无序竞争使终端卖价持续走低，许多经销商出现前所未有的经营亏损。这还不算，上游分供方也来凑“热闹”，压缩机等资源供应紧缺，这一切使空调市场面临着巨大的盈利压力。正因为如此，对大多数的空调经销商来说，此时的淡季打款尤为重要，稍一不慎就可能“粉身碎骨”。 品牌淘汰赛 2004年的空调市场，无疑已成为品牌淘汰年。一方面，市场竞争压力增大，品牌淘汰率随之加大。国务院发展研究中心的报告显示：2000年中国空调品牌大约在400家，而2003年下降到140家左右，淘汰率在30％，2004年，市场主要活跃品牌仅保持在50家左右，淘汰率在60％左右。在这场淘汰赛中，最终胜出的只能是海尔、格力、美的这样的大品牌，而威力、万家乐、迎燕等二、三线企业却成为这场战争的牺牲品。 另一方面，与去年旺季相比，今年7月份国内空调市场的销量约600多万台，比去年同期下跌近40％，有厂家预言：今年全国空调库存将超过800万。而这800万库存不仅占用了经销商的资金，同时也给明年空调市场埋下了一颗定时炸弹，必将一触即爆。 因此，2004年对于整个空调业来说是个灾年。据《空调商情》报道，某品牌掌门人在“中国民营企业家管理论坛”上说：“2004年空调业应该是全行业亏损，而且空调价格竞争已经到了非常残酷的地步，我的企业都亏了，其它的空调企业也是一样。”整个行业的盈利能力下降已不言而喻。 制造商利润率下降 空调制造业的经营已经变成了走钢丝式的经营业，行业的激烈竞争把所有的品牌都推到了钢丝上，不仅中小品牌举步维艰，就是传统大品牌都非常吃力，这从“巨潮资讯”刚刚公布的半年报上可以清晰地看出，格力空调的纯利润率仅过3％，净利润为2．2亿元，每台空调仅赚57元；而美的的纯利润率更是低的可怜，仅有1．72％。可见经销商说的经营格力、美的不赚钱的消息决非空穴来风。 经销商压力大 2004年空调品牌比2003年减少了90个左右，而每一个倒闭的品牌背后都有大量的经销商，这些倒闭企业大多用其库存偿债。因此，经销商手中的存货虽然多了，但是手中的周转资金却变少了，这使得经销商不但收不回其淡季打款，还要面临“有货无钱打不出款”的窘迫境地，最终导致市场压力增大。 而随着空调市场竞争的加剧，这种压力会转化成为一种潜在的风险，随时可能吞噬经销商。可以预见，随着空调整合不断推进，将会有大量的中小品牌被剔除出局，而品牌的逐年减少，剩余的大品牌的竞争更趋激烈，届时将会出现上百万台规模的大厂不堪重压、倒闭退市的局面。这些消失的大品牌将会影响成百上千个经销商，被套牢的将是上千万的资金。 因此，对于大多数的经销商来说，淡季打款必须十分谨慎，否则，一招不慎，将造成大量商业库存堆积在仓库中。同时，由于库存占用了大量资金，致使经销商无多余资金购置新的产品。这就好像推倒了多米诺骨牌一般，缺乏资金的经销商在残酷的市场竞争面前手无寸铁，大量无法变现的库存产品造成商业资金被大量占用，资金链条随时有崩断的可能，而一旦断裂，经销商亏损是在所难免的。 新制冷年如何应对 2004制冷年度出现的品牌大幅淘汰、商业库存急剧膨胀、制造企业利润下降等不利因素，造成众多的经销商不敢轻易打出“淡季款”。有关人士提醒，新的制冷年度开始，经销商必须注意两个方面。 首先，要谨慎打款，小心圈套。一些空调厂家为了抢占市场销售渠道，不惜以低价、高额返利作为诱饵，使经销商盲目落入政策陷阱，结果还使自己无法脱身。因此，经销商一定要综合品牌、品质、产品、服务、经营等多方面因素遴选合作伙伴，而不能单纯依靠销售政策就决定自己代理的品牌。 第二，要睁大眼睛，看终端流速。对于经销商来说，决定其赚钱与否的关键是产品在终端卖场的流动速度。若终端市场产品流动速度快，则资产周转速度加快，盈利能力强。因此，选择有市场竞争力的产品才能提高终端流速，达到盈利目的。 2005制冷年的竞争将会更加惨烈，这对经销商来说是个考验，能否在新的制冷年度中健康发展，持续盈利，让自己有限的资金安全、高速地运转，一个稳健、合理的打款计划是十分关键的，只有选择拥有强大品牌拉力，产品更新速度快的企业作为合作对象，经销商才能在竞争中立于不败。 （罗清启/中华工商时报）
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