太阳能“多元化”的新考量

厂商要慎重选择“多元化”

一直以来，人们一直在探讨鸡蛋是放在一个篮子保险，还是放在多个篮子里保险的问题?我认为：应该在自己熟悉的领域做成专才，而不是通才。厂家和经销商现阶段应该是心往一处想，劲往一处使，将市场做深做透，而不是浅尝辄止。

而太阳能厂商如果因主业萎缩去寻求多元化发展，一个常见的后果是“病急乱投医”，从而导致衰败的案例不少。由此可见，太阳能厂商的多元化既不是寒冬期的“温暖棉被”，也不是迅速扭亏为盈的“灵丹妙药”，盲目涉足不熟悉的行业，分散自己精力，也许会让困境中的企业“雪上加霜”，使其优势得不到最大化的发挥。

多元化可能“弊多于利”

据了解，在世界100强中，多数实施非相关多元化的企业不是彻底失败，就是步履维艰。太阳能厂商在实行多元化经营时，往往是为了规避单一的市场风险，寻求新的利润来源，从国内的一些太阳能企业来看，实行多元化经营时，往往过多的服从于公司扩大规模和低本钱扩张的目的，加上一些太阳能企业领导人在经营管理上有一种独特的“心态”，急于把企业规模做大做强，怀有一种明显的“快速扩张情结”，当原有产业和原有市场满足不了这种特殊“情结”时，就会迅速向其他产业和其他市场渗透，而不管这些产业与原产业之间的关联程度如何，导致盲目多元化。

有的甚至成为多元化发展的障碍，结果非但未能在新的行业占居有利地位，反而连本行业的上风地位也丧失了。由此可以看出：专业化经营更适合太阳能厂商在某项专业分工领域发挥其特长和优势。

当前，中小太阳能企业占了绝大多数，行业中销售额达十亿元规模的企业屈指可数。行业层面上的市场份额较为分散和企业层面的销售规模偏低直接反映了业内企业在资金、技术、品牌实力、运作能力等方面积累无多。因此，在进入新业务领域时，可借用的资源优势并不明显。

渠道多元化的“实质名归”

太阳能厂家和经销商在市场上磕磕绊绊地走了十几年，厂家从原来的小作坊发展成了大厂房，经销商也从杂货店进步为专卖店。目前为止，太阳能的经营渠道多为60~150 平方米的专卖店(多是太阳能的一、二、三线品牌)。随着太阳能市场的逐步成熟，和消费者对太阳能的接受与认可程度的提高，原有的专卖店已经无法满足市场和消费者的需要，已经慢慢成为困扰太阳能厂家和经销商的大问题。谁先解决好渠道的多元化，谁将成为最后的大赢家，否则会在太阳能产业集中的过程中被无情地淘汰。可以肯定的说，渠道决定太阳能厂家和经销商的出路与财路。

为此，业内专业人士给出了渠道多元化的一些建议：城区中心店可展示品牌以提升品牌的形象;小区店、乡镇分销店、村级店、村级联络处或联络人可扩大品牌宣传，深入消费者中间;进驻家电或建材卖场，能获得大的人流量，贴近市场。网上销售抓住一部分潜在顾客是有利于提升销量、提高品牌知名度和美誉度最有利的方法之一。

特殊渠道指的是传统渠道以外的卖货地点，如菜场：这里人员聚集，是展示产品加达成销售的一个重要地点。把村庄当小区做，农村人喜欢凑热闹，而且从众心理强，太阳能厂商可根据这一特点进行产品展示、介绍以达成销售。还有一种方式是异业联盟，与不同产品或产业进行跨行业合作，共同销售。工程代理人则依靠自己在当地的人际关系给经销商提供工程信息并协助经销商谈判，最终拿下工程项目;人员直销则因为渠道不只是一个网点，一个人员也可以是一个渠道，只要是能卖货就可以。

立足专业化发展“精细化”

虽然多元化是企业的一条发展之路，而绝大多数的太阳能厂商目前却不具备这样的优势。多元化转型仍需根据自身的实际情况和主打产品的连续性，不盲从，不跟风，看准方向不动摇。太阳能厂商多元化转型要找到属于自己的“蛋糕”很重要。就目前而言太阳能厂商需立足专业化，发挥专业化水平，实行“精细化”，争取尽快在本行业占居竞争上风地位。

就如广东五星太阳能股份有限公司市场部总监助理丁琛所谈到的：不聚焦经营，就很难做到精细化管理确立“聚焦经营”的战略，这是我们通过对全球许多优秀的企业发展历程进行分析的结果。假如我们不聚焦经营，就很难做到精细化管理。而只有通过精细化管理，才能把每一个环节都做好，才有可能控制好成本，实现企业的盈利。所以，专业化是主流，多元化需谨慎。因为太阳能应用的领域非常广泛，只有专注于自己所擅长的领域，持续进行创新，才能始终保持最先进的技术水平，为自己的客户群体创造出最大价值。

对此，太阳能产业要在当前的形势下走上快速发展的通道，就要实现在立足专业化基础上，从粗放型发展向精细化发展的转变，这是中国太阳能产业必须面对的问题。在技术上，国内太阳能企业要向中高端领域发展。太阳能采暖、太阳能空调，都是发展的重点。另外，还要加强应用技术方面的突破，促进太阳能和建筑相结合。太阳能与建筑相结合主要是实现四个同步，即太阳能与建筑同步设计、同步施工、同步安装、同步验收。从中低温到中高温、从热水到热能、从民用到工业、从家电化到太阳能与建筑相结合、从专业制造商到系统集成商、从提供产品到提供成套技术、从国内竞争到国际竞争，是太阳能行业的发展趋势。

太阳能厂商只要找到了自己的竞争优势，回归自己的核心业务，办健康企业走可持续发展之路，充分赢得市场认可，应该是当今大多数太阳能厂商实行优势发展的有效途径。