热泵市场发展之分析，主要从行业市场现象出发，结合市场经济的普遍规律，切合实际谈谈个人对空气源热泵商用机组的市场操作认识和理解。 一、空气源热泵(商用机组)产品走向市场的几条通路 1、代理商、经销商、厂家办事处之人力推销
2、直销或客户介绍
3、竞标或政府机关政策性采购
4、项目合作，风险投资进入。（一种倾向，发展中）
二、空气源热泵所针对的几个主要市场(取暖或生活用水)
1、工厂分析:职工洗澡加工生产用水
2、医院分析:职工病房生活用水
3、学校分析:学生教职工生活用水
4、宾馆酒店:客房洗衣用水
5、沐浴行业:沐浴经营服务用水
三、空气源热泵市场和客户分析
以上所举例行业当中,我们对所有类别的客户都做了很大的努力去开发，但效果均不理想。为此,我从客户角度出发，做了一个简单的换位思考。认为主要存在以下几个因素：
1、产品虽好,价值也大.但是否经得起实际检验,这还是一个问题
2、投资太大,资金筹措困难,周期也长、风险责任也大
3、节能环保问题,在综合工作中还不是必须解决之实际问题、
4、按市场发展角度来看,东西也只会越来越便宜，抱以观望态度
5、其他问题
结合以上几个问题，我认为投资成本大、产品信誉度差、项目周期长是市场开发中的几个难点。除了摆在客户案头，成为实际必须之解决问题，其他的大多是抱以观望、考虑态度了。所以热泵市场的推动和发展,并不是开始和想象中的这产品有多好、多节能、一年能为客户省多少钱，就能吸引客户而购买。而我认为：项目本身的意义就是一项投资。
四、国家政策
在这里谈下政府政策。这两年国家对节能、环保工作是越来越重视，今年还相继出台了一系列节能、环保措施，有些制度还写进了法案。政策环境很好,很利于产业的发展.可这都不是实际问题.实际问题就是如何借东风了。
五、实际出路
前面讲过（个人认识），从产品走向市场最起码有四条通路，在这四条通路里，多年的实际操作并没有把市场做起来，反而是一些低端产品的进入，把市场搞得是乌烟瘴气。随着产业技术的升级以及行业自身的一系列调整，行业即将步入良性发展轨道。在这么一个好的前提再结合前面几项分析，我认为：寻求风险投资合作将是最具有战略性的选择。 六、风险投资
与风险投资商的合作，他们的主动权是很大的。如果他们一旦切入，热泵的明天就将是他们的天下，这样产业分工就形成了。（我们加工生产，他们做市场）。如果有了风投的进入，目前市场中的问题都将不再是问题。关键的却是风投如何进行项目操作，以及维护客户、自身利益了。
1、项目价值分析
（1）根据客户实际分析，按现在热泵厂家提供之数据，平均节能效率都在40%-75%。按现今市场实际操作角度出发，以50%的节能效率算：从节能收益偿还机组设备投资的回收期是2年左右。
（2）如果按投资方角度出发，自己实际操作的投资成本最起码要降30个点左右。如此说来，就可以大大降低投资成本，降低资本回收周期。
（3）如果自己贴牌操作，就可以避开同品牌市场价格影响，就更加可以把握市场主动权了。增强了项目的操作性。
2、项目合作意义（客户项目合作）:
（1）节能环保是受国家政府鼓励、支持的项目，这对其节能、环保工作也是一项大的政治建设。
（2）既然是合作,市场合作的基础就是共赢。不需资本投入，就可以做到政绩建设、就可以获得收益。这种好事，为什么不能考虑？
（3）项目本身的价值大,周期短，投资回报率高。很适合引入风险投资操作，如果操作得当，资本回收期不会超过两年。盈利周期则会更长。很利于市场操作。
（4）市场发展已进入良性发展阶段，虽然目前市场还是比较低迷（同时也暴露了一些问题），但参考一般市场规律，市场低迷过后就是走向高潮。一个低迷的周期通常都蕴藏着巨大的经济能量。这个高潮如何到来？何时到来？必然有一个好的契机来推动、引爆这个经济能量圈。而这个契机正是当时，而这个突破口就是资本运营。
3、经营发展思路：
（1）热泵机组投资和销售
（2）结合水控系统,从技术上、管理上立体解决用户实际节能降耗（生活用水）问题。扩大产品系列，建立新的经济增长点。
（3）回收锅炉,进行二手锅炉买卖,拓展业务渠道,建立新的经济增长点.
（4）承接系统工程安装、维护服务以及多品牌运营，打造商用热水工程类第一服务品牌（服务将是未来产业竞争中的又一核心竞争力）。
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