数码多联中央空调市场推广详细策略(三)

(四)、促销策略：

1、背景：

进军数码多联中央空调的企业，无疑是看中了此领域内的丰厚利润回报，但是由于行业风险的存在，大多数厂家是通过经销商实现利润和销售的，因此数码多联中央空调必须依靠市场营销，按工业品销售的方式，即信息沟通方式、行业推广、营业推广等方式来进行。就目前来讲数码多联中央空调市场促销方式重要有以下几点：

2、推广方式：符合市场特点，按行业规定办事。

Ⅰ、设计院推广：(行业一般规定)

A、目标群：区域内的重点设计院。

B、推广方式：

①说明会：技术及新品推广。

②费用支持：按公司及产品的推广情况控制频次。

C、突破口：重点设计师和评标专家

D、费用预算：单项目总费用控制在进货价的1.5%以内。

①上图费用：按设备价的0.2%执行，5000元封顶。

②项目转化费用：按合同价的1%执行。

③评标专家费用:按3000~5000/人执行，10000元封顶。

Ⅱ、行业会议及媒体推广、展会：

根据市场的需求，结合公司及产品推广的实际情况投放市场，要分析投入产出比。

Ⅲ、户外平面及4S形象店推广：

根据市场的需求，结合公司及产品推广的实际情况投放市场，要分析投入产出比。

3、项目经营:

Ⅰ、目标：

转化项目支持月度及年度经营目标的120%。

Ⅱ、突破口：

以项目为核心，利用各种资源促进项目转化。

Ⅲ、实施标准：

A、跟踪项目情况为同期目标的10倍

B、本月投标项目为后3个月经营计划的平均值的5倍

C、本月受注项目=目标受注殘-(上个月受注残-当月经营计划100%)

D、目标受注残=下三个月累计经营计划× 1.2

Ⅳ、实施计划：

办事处的年度及月度计划分解

4、小区活动造势推广：

Ⅰ、目标：

通过家用(户式)数码多联中央空调进行小区活动的形式进行推广造势，实现家用(户式)数码多联中央空调的零售。

Ⅱ、突破口：

利用商家资源，借力推广

Ⅲ、实施办法：

A、主要是厂家提供促销物资及促销方案，商家提供实施。

B、给予适当的推广政策，主要是小区零售提货奖励。

C、对于不同的小区可采用不同的促销方式，如：交钥匙活动；与售楼处、物业的合作；看板推广等。

(五)、人员经营策略：

1、考核原则：

锁定目标，向市场要工资，创造有价值的定单，收入多少取决于有价值订单的多少。

2、指导思想:

Ⅰ、实行“三个彻底主义”：

即目标上彻底第一主义(争做团队、全国第一)；市场上，彻底的定单主义(要看你能够拿多少有价值的定单)；分配上，彻底的成果主义(不以职位高低分配，而是以市场成果分配)。

Ⅱ、收益与市场挂钩，人人争做小老板。

每个人自我经营，每个人都有自己的经营损益表。你为企业创造的效益越多得到的就越多。

3、战术要求：

Ⅰ、脑子要灵：

要带一整套方案去拜访客户或用户，想办法让他们增值，获取更多实惠。

Ⅱ、双腿要勤：

多跑动，网络布局是否合理，项目是否跟踪到位，对手情况，需要公司那些支持？

Ⅲ、速度要快：

树立“速度比百分之百正确更重要”的观念，要迅速反应，马上行动。只要对市场有利的，我们要紧急办。一切为了市场，工作作风要硬。

Ⅳ、市场要活：

市场所有人员要认同目标，并且要通过做市场，创造有价值的订单，完成目标。

4、人员分类及薪酬标准:(见图)

5、培训工作：

Ⅰ、利用月度市场操作指导书及周总结、月例会开展。

Ⅱ、对手信息的搜集及我方新产品的培训。

Ⅲ、重点项目成功、失败实例分析。

Ⅳ、行业内优秀营销方法的培训。

Ⅴ、其他。

6、星级考评：

根据市场及公司情况定方案。

7、级别动态转换：

根据市场及公司情况定方案。

8、费用预算：

按8000万左右规模，整体费用控制在12%以内，具体根据市场及公司情况定方案。

总之，“没有市场的产品是废品”，建立以市场为导向的产品策略是一切行动的前提。数码多联中央空调的市场是巨大的，我们所做的一切策略都是围绕产品如何迅速占领市场、争取更多的份额，如何创造更多有价值的定单、为企业创造更多的利润开展。