上世纪90年代初，国际制冷业巨头美国兰柯公司曾想用3亿元兼并新昌制冷配件企业浙江三花公司，没想到15年后，三花集团收购了兰柯四通阀业务。目前三花生产的家用空调中的核心零件“四通换向阀”，全球市场占有60%，成为名副其实的行业领导者。 还有一个故事：在一次颁奖典礼上，一位主持人问时任浙江三花股份有限公司董事长兼总经理张亚波对于三花的未来战略如何布局时，张亚波笑着说到：“我们始终是浙江的三花，在做这个产品的过程中，市场在哪里，我们就走到哪里，在不知不觉之间，我们把产品做到全球。”低调的回答背后却有高昂的斗志。“三花希望在节能环保跟新能源有所建树，我们希望未来在这三个领域里面能够持续地得到发展。” 两个故事道出了不一样的浙江三花，这家坐落在新昌县的本土企业在不经意间实现了从成本领先到技术领先的转变，产品由传统走向创新，品牌更是从浙江的三花升级为世界的三花，就像三花的一位员工所讲：“在全世界范围内，除了南极洲，都能找到三花的足迹!” 一个崭新的传奇正在抒写，制冷商情记者通过采访浙江三花股份有限公司市场副总监王旭东和全球商用销售总监王朋，为您展现浙江三花由自主品牌走向国际品牌的辉煌历程。 与时俱进的三花 浙江三花成立之初，公司还只是一个固定资产不足18万元的小企业，在历经多年市场竞争的洗礼后，三花一直与时俱进，坚持走“小商品、大市场、高科技、专业化”的发展道路，打造出了闻名全球的“制冷空调部件王国”。 这种与时俱进体现在多方面。就在几年前，制冷市场还在同质化竞争，浙江三花就率先提出了由成本领先向技术领先转变的口号，而且沿着这样的发展思路，一跃成为行业的领导品牌。 三花市场副总监王旭东告诉制冷商情记者：“制冷行业本来就是三花的立足点，但是制冷行业前几年同质化竞争非常严重，生产的产品大同小异，差距不明显，到最后就变成价格的竞争，整个市场杀成一片红海，这样的结果不仅仅对企业是一个伤害，对行业影响更是巨大，所以三花就考虑要脱离这样的怪圈。” “浙江三花上市以来，融合的资本绝大部分都用于设备本身的改造、国家级实验室的建立以及人才的引进，通过这些实实在在的举动，浙江三花把本身产品的地位也由原来简单的机械加工提升到控制层面，三花能够对顾客机组和系统匹配提供意见，能够帮助顾客改进系统，提升系统能力。在这样的基础上，三花完全实现从成本领先到技术领先的转变。” 王旭东表示：“这个口号的提出已经是几年前了，现在三花已经真正有能力做到行业具有影响力品牌，而且不仅仅是制冷配件行业。” 思维的转变时刻在进行，而由家用向商用领域模式的转变更让三花迈上了新的台阶。 “三花过去在家用领域量很大，而且客户也是全球化的，几乎在全球各大知名品牌大部分都是使用三花的产品，包含日本、韩国、欧美等各个地区都有。这些客户对三花的规格、体系等都有很高的要求，也铸就了三花今天的品质。”王旭东表示正是因为有这样的质量体系和标准存在，三花在拓展商用制冷领域更有信心做出更卓越的表现。 在具体的行动上，浙江三花一个最大的转变就是商用领域和家用领域体系上的分开。“因为这两个模式不一样，家用领域更多是定制，商用领域更多考虑的是产品如何有更多的应用。”王旭东表示，商用领域要适用一些要求非常高的冷冻冷藏领域，像极高温或者是极低温，同样的产品对商用的要求会更高，而且商用领域运营的体系也不一样，因为客户很多，库存建立反应要求快，交货期要求也需要提升，所以浙江三花整个的服务模式也都在改变。 “这些基本都已经到位了，所以三花接下来在商用领域的发展，包括商用空凋、商用冷冻、商用热泵热水器系列应该能够整个行业提供很大的价值。”王旭东告诉制冷商情记者，三花商用领域产品已经扩展开来，产品使用也得到了客户的广泛认可，从今年开始，很多客户都会批量的使用三花的产品。 “我们也希望通过我们的努力能够给行业带来更多的贡献。三花的品质能够和世界知名品牌一样，甚至是更好，同时还会提供一个更加合理的价位。这种合理的价位来源于三花的规模优势，也来源于中国文化，更愿意把利润让给忠诚的客户。” 全新面貌的三花 不停的转变带来的是不停的发展，目前浙江三花已形成四通阀、电子膨胀阀、电磁阀、截止阀、微通道换热器、控制器等家用和商用空调系列配套产品，与国际知名制造商英格索兰、LG、三星、松下、开利、三菱、富士通、日立、大金、夏普、三洋、约克等配套，是世界产量最大、品种最齐全的制冷空调控制元件生产基地。 在浙江三花全球商用销售总监王朋眼里，这是一个全新的三花。 “三花和传统的定位是有所区别的，从八十年代起家自主研发到和大学合作研发热力膨胀阀，再到后来不断推出电子膨胀阀，三花骨子里定位就不一样，如果没有这个血液存在的话，三花也不会发展这么大。” 王朋告诉记者，浙江三花很多产品在普通人眼里外观和其他产品差不多、用起来没有很大的区别，但是实际上在细节上很到位。“比如三花的四通阀，可以做到变频专用、热泵专用;还有其他普通产品，一个简单的截止阀，在市场上可能便宜到论斤卖，可是三花的截止阀在流量在同样的条件下比普通的就要大20%，而且用了三花的截止阀，在某些场合两器可以考虑做小一点，不仅省掉很大的成本，小小的变动还会让整个系统莫名其妙的就表现好起来了。” 王朋还举了一个例子：“像一般的球阀，大家认为很普通，但是三花的球阀耐压度就特别高，这就意味着在某些特殊应用上，像热泵热水器，他可以帮助出水温度运行范围扩展更宽，出水温度可以做得更高，这都是很好的表现。”王朋表示，三花还有很多的尖端设备，像变频控制器、电子膨胀阀，这两个一搭配可以把整个系统的能效、可靠性、流量的调节扩展到更高。 记者也了解到，浙江三花今年推出的新的四通阀，就告别了过去并联的方式，一个单体就够了，压降更小、系统能效更高，产品的创新可以说给系统带来更好的表现。 其实三花的“新”不仅仅是这些，在发展路上的一些理念创新也引领着三花朝更高端的市场和定位迈进。 王旭东告诉记者：“产品质量非常重要，面对外资品牌的竞争，在营销上拼价格去抢占市场不是一条好走的路，往往没有抢下来，生存就会很艰难，所以不可以以损害产品质量和品牌为代价去抢占市场。“王旭东表示，三花所走的道路是在不断加强针对顾客的应用的技术提升，并不是卖便宜的产品给顾客，而是需要让顾客觉得：我找你是对我有帮助的，不管是质量还是系统提高或者是价格调整，都能够对顾客产品本身有所提高，这才是三花发展的长久之道。 王旭东还说道：“现在行业不是光靠营销就能解决一切，还需要长期的积累，以及公司底蕴的培养，需要搭建一个平等交流的平台，让供应商和顾客放在平等的位置上交互交流，三花正是这样去做的，也相信能够引领行业朝这样的方向发展。” 走向世界的三花 提起三花，制冷行业很多客户可能还停留在以前的认识上，其实在历经多年市场洗礼，现在的三花早已脱胎换骨。一个网点布及全世界、产品深受全球用户喜爱的三花正越来越国际化。 国际化的三花首先体现在架构上。王旭东介绍到：“从组织架构上来说，三花有美国三花、日本三花、欧洲三花等公司，在全世界范围内都能找到三花的足迹。以北美为例，三花在当地请雇员，有经济实体，有销售网络，所以在北美市场很受欢迎。” 其次在接触客户面上，三花比别的品牌更加深入和彻底。王旭东说到：“一些品牌可能在中国名气很大，但是在全球范围没有三花广泛，比如在日本市场，三花就和大金、松下等客户都有深层次合作，而且也深入了其他区域的市场。” 在产品领域，三花的产品线也比其他的品牌更广，只要能在空调里用到的东西它都有而且做得很好，所以三花对系统的理解更加深入。 王旭东说道：“三花产品的匹配面也非常广，包括多联机，冷水机领域，这一切都来源于我们了解行业里面每一个角度细小的动向，我们把所有的动向汇聚在一起，然后再加入自己的理念，所以国际化的道路走得很顺畅。” 据王旭东介绍，目前三花建立了自己的中央研究院，有两百多名研发人员做研究，“他们能够给行业带来的往往不仅仅是能满足顾客需求的东西，而是根据科学的判断来引导行业往哪个方向走。这也是三花在致力于实现的事情。” 另外三花的国际化更体现在销售上。据三花商用全球销售总监王朋介绍，三花将近一半的销售额来自于海外。“过去三花打开国际市场可能有些项目很困难，可是我们矢志不渝，一直坚持提高产品品质，最终达到客户满意，从而得到客户订单。这种口碑慢慢形成了，现在三花的品牌在国外反而更加容易被认同，因为我们已经做到行业的标杆都在用我们的产品了。” 提起现在冷冻冷藏领域一些经销商因为没有体会到更多三花高端的产品，对三花不够理解，王旭东表示：“三花2012年就完成了几个大的国际化并购，收购了德国、美国和日本的品牌，未来还将朝更大的市场迈进。我们希望国内更多的中小客户能够对三花有更新的定位，现在的三花定位不仅仅是简单的家用配件生产商，而是和众多阀件领域的国际知名品牌一样，他们所能做到的，我们也能做到甚至更好。这是国内的三花也是国际的三花。” 国际化的三花越来越自信，对于浙江三花2013年的销售，王旭东和王朋都表示没有任何悬念。“对于整个三花来说，2013年的旺季一定会拉的很长。三花通过本身的研发，在不断推动国家节能政策朝更高效的方向迈进，另外在产品的布局上，我们原来以家用销售为主，现在从工商制冷这一块，从组织架构也进行了比较大的调整，公司内部资源配置也往这边倾斜，产品系列化、标准化针对所有国际产品的布局也已完成，做好这一切，取得2013年的好成绩是必然的。” 这种自信来源于企业独特的文化底蕴，更来源于三花对于创新永恒的追求。正如浙江三花股份有限公司董事长兼总经理张亚波就所说：“对于企业来说，唯一能打破行业周期的是产品持续创新，靠创新来满足市场需求，实现企业增长，这是我们企业始终坚持在做的。不论环境如何，2013年，三花要对跨行业的收购，进行有效的整合，并产生协同效应，进行消化，使整个企业健康发展。”
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