探索制冷配件行业新的经营模式

趋势就像一匹马，如果在马后面追，你永远都追不上，你只有骑在马上面，才能和马一样的快，这就叫马上成功。在行业高速成长期，几乎所有的企业都有存活的空间。可是一旦进入成熟期，情况就和成长期完全不同，竞争会突然趋向激烈，游戏规则将被改变。这样的环境变化会致使许多企业思索未来之路在哪里? 我国尚未形成完整独立的冷链系统，市场化程度低，冷库建设有巨大的空间。然而，近几年，在国内建立完善冷链基础设施的需求正变得空前巨大。尤其是，《农产品冷链物流发展规划》颁布，其中明确了未来几年的发展方向和决心。

国家对于食品安全、冷链物流方面的规范在进一步完善;同时随着城镇化的进程，生活水平的不断提高，市场上对冷库的需求，无论是小型、中型或大型冷库，都在稳步增长。同时，按照规划，中国将完善鲜活农产品储藏、加工、运输和配送等冷链物流设施，到2015年，我国将初步建成农产品冷链物流服务体系。 据了解，中国的冷链物流行业将保持年均25%的高速增长。罗兰贝格战略咨询公司发布的报告预测至2017年，市场规模将达4700亿元。冷链市场的发展无疑带动了下游设备的销售。“配件每年都以15—20%的速度增长。”成都星克制冷总经理徐建解释。但贵阳格尔美制冷设备有限公司总经理袁砚延也指出：“虽然行业整体向好，但天气等因素确实影响了目前的销售。”此外，记者也从半封闭活塞机销售数字中发现，近一两年变化并不大，市场趋于稳定的状态，洗牌迹象越来越明显。 强劲的市场活力，以及较低的进入门槛，吸引了大量的企业进入制冷行业，竞争自然加剧。厦门伊利特制冷设备有限公司总经理谢勇告诉记者：“市场没有出现什么热点，但是中低端硝烟四起，很多企业都面临上量降利的窘迫局面。” 目前，冷冻冷藏重要“军力”仍集中在中小规模的企业和经销商手中，探索新的经营模式成为应对问题的方法之一。 连锁经营在中国已经不是什么新鲜事了。所谓连锁经营，就是连锁总部将自己开发的商品、服务系统以合同的形式，授予加盟店经营权。总部负责经营模式管理，如新产品研发、品牌形象管理、产品宣传推广、成本控制等，加盟店统一采购，按总部确定的方式经营，获取预期效益。 在冷冻冷藏行业，连锁成为近几年热论的话题，主要有加盟和直营两种模式。打造连锁超市，一大优势就是整合行业资源，而不是单靠一己之力单打独斗，在一定程度上规避了风险有效降低创业的成本。连锁经营范围广，渗透力强，有助于快速占领市场。 九齐冷冻科技有限公司于2008年开始发展连锁经营模式。“当初确立连锁经营发展模式想法很简单，就是店面不断扩大、扩张，实现可持续经营。目前我们有十五家连锁加盟店，分布于整个华北、西北地区，并逐步向华中地区拓展开来，且经营情况良好。九齐制冷采取的是直营和加盟相结合，冷链系统的主要产品都自己生产。行业配件是集中贸易货源，打造了制冷配件一站式购物平台，更好地服务消费者。”九齐总经理赵佃胜告诉记者，九齐制冷连锁经营的产品涵盖整个冷链系统，主要有：冷库门、冷库板、机组、蒸发器、冷凝器、以及所有的配件等。其中冷链系统的所有配件，为企业搭建了一个一站式的制冷配供应平台，制冷配件齐全、品牌繁多、质优价廉，能为客户带来更多舒心的增值服务。 据了解，深圳市东露阳实业有限公司成立于1996年，是一家专业从事制冷设备研发、制造、销售和服务为一体的现代化企业，历经近二十年的发展历程，通过不断的开拓与创新，已经成为工业制冷及商业冷冻产品的领先品牌。 2010年，东露阳大量耗资投入两器生产线和商业冷冻产品研发;2011年，东露阳投资建设现代化先进试验室。经过数年多的准备，2013年，其8大系列产品：冰鲜王、散打郎、威能、海鲜机、贵妃瓶、智多星、冷凝器、冷风机在国内首创以全新的直营连锁商业模式进入商业冷冻市场。 据总经理陈咏毅介绍：“2013年公司陆续在上海、北京、沈阳、成都等地方开店。东露阳公司将继续以严谨的科学，严格的质量，创新的产品，增值的服务为宗旨，为中国乃至全球的商业冷冻行业做出新的贡献!” 此外，锦东制冷器材公司在制冷经销领做大后，也开始摸索一条新的发展道路，于是一站式采购齐全的连锁商店应运而生。锦东器材主要经营项目包括：制冷配件的代理、批发、零售，冷暖工程材料配套及专用配件定制。到目前为止，无锡锦东已经成功开了18家制冷连锁超市，今年也会针对相关制冷连锁加盟的活动有所计划。 很多经销商和企业谈到连锁经营时指出，首要解决的问题是庞大的资金支出和统一制度管理。比如：由于门店多，每个店都得配一名店长。此外，稍微大点的店，两班倒，需要的营业员自然也多。一些大型连锁店还要从总部派出高成本经营管理人才，进一步导致成本增加。 对于贸易商来说，成本更是薄弱环节，因为他们没有定价权。“以前厂里可以欠款铺路，现在不行，现款现价，而且利润低，赚的少了。市场品牌太多，我们不可能覆盖或者代理所有的品牌，而且制冷行业特殊性决定了，每个区域都产品需求都不同。”湖南南方制冷设备有限公司总经理李晓辉告诉记者。 贵阳格尔美制冷设备有限公司总经理袁砚延指出：“虽然制冷配件大同小异，但个体和连锁操作有很大差距，比如个体铜管储存100万的货物即可，但连锁起码要几千万。做加盟一定要与大品牌合作，但怕就怕管理不严格，出现窜货问题，同行相互博弈，而且做大品牌代理压力大。” 此外，物流成本高是连锁店统中最为突出的问题。连锁的目的之一在于通过大批量采购来降低采购成本，提高企业的综合价格竞争优势。统一配送是连锁基本要求之一，只有统一配送才能规模采购，才能形成竞争成本、价格优势，物流配送应该是连锁药店的核心竞争力之一。当然，很多经销商和企业表示，这几年制冷行业稳步发展，大家都处于赚钱阶段，成本投资并不是关键问题，提升物流水平、合理疏通人力成本等都可着手解决。 成都金牛制冷责任有限公司总经理欧健告诉记者：“开连锁是成都金牛一直考虑的问题，但是从想到做还有很长的路要走。企业一旦形成连锁模式，信息共享必须强大，如果各自为政，单打独斗，与以前有何区别。” 对此，九齐总经理赵佃胜的解决办法是：“我们前期开发华北、西北地区的连锁经营时，就树立了强烈的公关意识，搭建良好的人脉关系。选好的联盟对象后，通过各方人脉、关系，缩短洽谈过程，快速地同联盟商家达成合作意向，清楚地告诉对方双方合作能给对方带来什么样的好处?到目前为止都经营的比较顺利，大家都是抱着同一个心理，朝着共同的目标努力，立志整合资源、把共同制冷市场做强做大，把蛋糕做大，一起分享蛋糕。尝试是成功的开始，对于行业的‘整合营销’，‘行业联盟洽谈模式’我们都在积极的边走边摸索边借鉴，以达到资源整合、11>2的目的。” 在连锁店管理方面，九齐总经理赵佃胜举例到：“一般来说企业总部都对加盟店有经销区的保护，若某区域的加盟店因其个人素质问题不能很好地开展工作，则意味着总部将要失去这一片市场。而恰恰当总部发现加盟者不能胜任时，往往无法更换。而个别经营失败的加盟店会连累总部的利益和形象受损。” 这也就涉及到人才的培养问题。厦门伊利特制冷设备有限公司总经理谢勇坦言：“连锁店需要高素质的管理人才，也需要懂制冷相关知识的专业人才，后者不像其他行业通过几个月的培训就可以研磨透彻。制冷专业知识的培养则需要几年时间。一旦某个连锁店人员具备这样的素质，可能会出现一种情况，就是积累了足够经验后，独门独户，这在制冷行业很普遍。” 目前，大多成熟的企业都形成一套完善的经验，比如引进新员工，通过相关资格审核后，开始实习，并进行产品知识，企业文化、业务等的培训，会多给具有上进心和积极主动的员工更多的发展机会。 不过，湖南南方制冷设备有限公司总经理李晓辉告诉记者：“从人才方面来看，制冷行业还是服务业，纵观一些龙头贸易商和企业，很多是靠一种家族的传承和亲戚朋友的互助，在人力、人才培养上处于初期阶段。” 与一般的大众消费品相比，制冷产品几乎不直面终端客户，更多的是面对工程公司之类。这是制冷行业特殊属性，所以采访中，众多企业者指出，连锁经营面临的最大难点是跳去区域的能力。

如何突破区域限制?产品、渠道包括上面讲到的人才管理，是企业总结出的三要素。 从产品的角度来看，经销商都是代理制，甚至很多是区域性代理，出了自家一亩三分地就失去优势。毕竟很多经销商没有核心产品和自己的产品。 从渠道的角度来看，经销商也是区域性，而不是行业性，或者说某个领域的配套也不是，这样经销商很难走出去与别人成熟的渠道抗衡。 湖南南方制冷设备有限公司总经理李晓辉告诉记者：“这三方面问题很多行业也存在，但制冷行业还没有脱离服务这个领域，没有更多的增值空间，靠的更多的是一种劳动力的竞争，资金的竞争，哪怕到了一定程度风投也不会青睐我们这样的行业，我们实际上是制冷行业里面比较低端的一种，所以种种原因导致我们无法去形成一个标准。” 此外，制冷行业发展不够充足，市场需求差次不齐，也影响了连锁经营扩张的速度。完全做中高端需要勇气和坚持，目前行业还没有一个绝对权威的产品能完全拿住市场。市场和产品或是说厂家存在很大的博弈。 相对连锁的新鲜和争议，目前，生产型企业更多还是在寻找代理，经销商则以个体经营为主。其中，人情和师徒关系造就的特殊模式备受关注。 “我们大家族70%的货源集中采购，剩下的跟据地方情况和市场有所不同。”南京长雪制冷设备有限公司总经理周毅介绍，由于配件市场还没有完全洗牌，不规范现象频繁，行业需要长期积累，因此连锁模式家族一直在讨论。 周毅所指的家族包含了湖南南方、合肥长雪制冷设备有限公司、厦门伊力特、贵阳格尔美、成都星克。与传统意义连锁不同，他们的模式只能称之为松散的联系。“我们采取独立经营、管理、结算、扩展。由于连锁要求高，竞争起来，没有我们这种模式灵活。”周毅告诉记者，大众连锁受到大众监督，人群广泛，市场大，配件连锁则要做品牌，建立信用制度。 “我们除了长沙店子外，南宁也有，原来不叫湖南南方，目前正在改。别的地方暂时没有考虑，因为还没有找到一个好的营销模式。”南方总经理李晓辉指出，当时不是出于连锁目的，是基于市场考虑。南宁的店子是直营，但还是传统模式。由于对人的依赖比较高，南宁店子大部分统一进货，财务独立核算，重要人员统一安排，其它比较自主。 在制冷行业，还有很多类似的模式，他们资源共享的背后是信任和团结。“我们的方式效率高，缺点是只能驻守一个区域，随着以后的发展，这种模式之间也会存在竞争，现在还没有，因为规模不大。”星克总经理徐建坦言。 对于经销商或者企业在渠道上的进程，以及连锁的发展，厦门伊力特总经理周毅分析：“更多供应商出来后，渠道下沉，终将走向二三线，以后供货模式平行化，而不是倒金字塔。一些省代也会下沉，直营店、加盟店走向终端。” 目前，制冷行业对做连锁的认可度还不错，正处于逐年攀升的趋势，需要开发的前景相当广阔。作为企业来讲，连锁经营才刚开始，对于后期的完善也好，转型也好，会自然而然逐步进行。与此同时，很多企业和经销商也提出了各种意见，应对连锁经营中的问题，促进连锁经营完善化。