【中国制冷网】从一线市场的操盘来看，压货模式的名声确实不怎么好，但是却能够在市场上取得好的效果。而T+3模式用意是很好的，但无法解决旺季市场突然爆发的供需矛盾。 春节期间，与几位家电企业的朋友小聚，这几乎是每年春节休假期间的必须。干啥的吆喝啥，干啥的愿说啥。今年的话题，从家电市场的热点，到家电企业的多元化，再到家电行业的焦点人物。几乎成了家电行业的一个小总结。 不过有个话题说起来，大家的争执还是不少。可以说是，焦点聚集，各抒己见，观点各异。话题集中于——空调产业适不适合采用T+3模式。其实《家电魂》对这个问题，以前就有过发文讨论。不过这是几个亲历者，说起来更值得业内关注，特别是那些企业的市场的亲历者和策划者们。 观点一：雪崩式需求面前T+3的无奈 T+3简单来说：就是指从客户下单、部件供应、组织生产、物流发货共四个环节所需时间控制在3天以内，要求从客户下单到收货不能超过12天。这一模式在洗衣机营销中已经得到验证，贴近市场、应对市场的好模式。问题是，这样一个好的模式在洗衣机营销上获得成功，那么在空调这样季节性强产品商业适应吗？ 一位企业的区域总经理，对空调旺季需求做了一个形象的比喻，把夏季空调的需求比喻为雪山积累的能量，来得迅速去得也迅速，T+3就未必能够适应。他把夏季旺季空调需求比喻做雪崩，确实是极具想象力。从一个层面对市场爆发进行了诠释，虽说有些夸张，但比喻的确实很形象。 在他看来，空调夏季的需求爆发，犹如是积累了巨大能量的高山积雪，一旦遇到震动就会瞬间爆发。对于没有准备、准备不充分或者是方式不当的来说，根本无法应对。只能是被巨大的雪崩能量所摧毁。 空调行业较为成功的压货，犹如是在雪崩之前准备的容器，一旦雪崩出现容器就能瞬间装满积雪。而那些即需即销或者T+3模式者，就好像是雪崩来了才去准备容器，为时已晚。等容器到了，那些先准备好容器者（压货模式），早已把装满积雪的容器拉走了。再等把容器装满时，市场已经恢复平静。 他的这种比喻虽然有些离奇，却道出了空调旺季市场爆发的真谛。就是空调这种季节性的瞬间爆发，与一般的长线产品的常态截然不同。压货模式很好的解决了应对淡旺季迅速转换，是现实中解决应对旺季需求爆发最好的方式。 T+3等模式虽然主观愿望是很好，但在瞬间爆发雪崩式需求面前，根本解决不了市场实际问题。在夏季高温闷热期间，你在终端卖场没有货，给用户承诺说我的货就在产线上，你订了货还能看见你所需的产品的全流程。 问题在于，这些话对高温炙烤下闷热难耐的用户来说，那是隔靴搔痒，根本解决不了用户的需求痛点。就此而言，那种方式最为适宜空调营销，不言而喻。 观点二：大局已定下市场人员的无奈 一位某空调企业市场企划部工作的人说，压货模式在空调产品的营销上已经得到证明，是相比较最为适宜的模式。事实是，不论是哪一级的经销商，都不愿意主动压货。在他看来，经销商压货不仅需要大量的资金，也得承担由压货带来的风险。因此，经销商是不愿主动去压货，除非厂家出台压货优惠政策来吸引，或者是强势政策去硬推。 在这种情况下，实际上是厂商就压货和不压货及怎样压货是矛盾的，其实就是厂商之间在做博弈。当然，压货模式的弊端也是存在的，比如说压货需要资金的风险，压货后旺季没有出现雪崩式的爆发，都会放大和加速风险的积累。 因此，一些厂家就尝试把在长线产品上成熟的T+3模式应用到空调上。比如说，在冰箱、洗衣机、小家电，甚至在彩电，T+3或即销即供都有成功的案例，并且在家电领域受到普遍推广。一些厂家的领导就顺理成章，把这一模式引进到空调领域推而广之，并且作为营销创新或改革的大政方针。 但是，长期从事空调企划的人员心里很明白，T+3在空调这样旺季瞬间爆发的领域，不压货怎么来应对？2016年格力能够继续增长，很大程度上就得益于有压货有库存。整个旺季期间，很多竞争对手在一些区域市场缺货，格力乘虚而入顺利将库存压货销售出去，就再一次证明压货模式确实在空调行业利大于弊。 问题在于，综合性家电企业的一些操盘者，看到自己分管下的冰箱、洗衣机T+3或即销即供成功，就力图把这种模式复制到空调领域。而这对于那些长期浸淫于空调领域的市场策划人员和营销人员来说，深感难以理解和认同。 当企业的大政方针已定，市场一线人士只能无奈的去执行。这种执行在市场碰壁之后，能不能及时反馈到企业高层是一个问题。是坚持既有的政策还是顺势调整，这就要看企业高层领导的决断。 互联网时代是允许和提倡试错，问题是，市场不会给你更多时间，试错是需要付出试错成本的。被抢走的市场要想再夺回来，绝非易事。无数事实证明，错过了的市场关键节点就难以再回来。 观点三：T+3还需要时间来检验印证 常年奋战在一线的空调市场人员，对于T+3模式颇有微词不是不无道理。毕竟他们在市场一线最了解市场的真实状况。怎样做营销，怎样规划市场，采用什么样的模式，不是坐在办公室想出来的，也不是从其他领域照搬而来。应该是是从市场实践中而来。 现在一些企业力图通过T+3或即销即供模式来创新空调营销模式，这种出发点是没有错的。以此避免旺季没有雪崩式的需求爆发，避免高库存的积累，避免资金聚集的压力，都具有一定的积极意义。况且，T+3在家电其他品类上已有成功经验，拿来主义是很多人便捷的成功之路。 一位某品牌区域市场操盘手就说，问题在于，一方面现在有实力的区域经营商，都不是经营一家的产品。在面多诸多品牌时，谁家的政策优惠，极具吸引力的话，资金自然会流向那里。压货政策实际上就是把经销商有限的资金加以锁定。 另一方面当经销商的库房里都是某品牌的产品的话，经销商就会主动推广有库存的品牌，没有库存的等需要时在说。这样就把对品牌之间的推广力度，从经销商层面就区别开来。有库存的就成了主推，无库存的就成了备选。 从一线市场的操盘来看，压货模式的名声确实不怎么好，但是却能够在市场上取得好的效果。而T+3模式用意是很好的，但无法解决旺季市场突然爆发的供需矛盾。这就使得口杯并不佳的压货模式能够横行市场。而看起来对经销商仁性的即需即供或T+3却无法满足市场的瞬间爆发。孰是孰非，还是要市场来选择。 市场一线人员普遍认为，现在就下定论说T+3等模式就一定不行，不适宜空调行业，还为时过早。或许在互联网时代，个性化需求大幅增长的背景下，即需即供模式或T+3模式的优势会逐渐显现出来，只不过还需要时间来积累成功的因素。那就让我们继续等待吧！ 只不过，等待是在浪费时间成本。要知道，时间成本也是巨大的代价！
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